12月15日，126家杭州企業啟程遠赴迪拜拓市場搶訂單。杭州市委副書記、代市長姚高員到機場送行時説：“逆風而行才能向陽生長。我為你們積極開拓國際市場的勇氣點讚，為你們‘逆風而行’搶訂單加油鼓勁！”

　　不獨杭州，進入12月，尤其疫情防控措施優化調整後，浙江各地飛赴國外搶訂單的商務團前赴後繼。一個“搶”字，背後既有對訂單轉移的擔憂，更有奪回訂單開拓市場的豪情。訂單轉移是怎麼回事？我們能否順利搶回訂單穩住市場？浙江企業將如何應對這場考驗？

　　最近，記者採訪了一批勇搶訂單的浙江企業，一起來看看他們的經歷。

　　訂單“東南飛” 成本優勢難再

　　2022年，全球經濟面臨巨大衝擊。全球經濟優等生德國，30年來首次出現貿易逆差。我們的鄰居日本、南韓，也紛紛出現貿易逆差，南韓更是25年來首次連續8個月出現貿易逆差……工業強國出口低迷，各國消費需求驟減。

　　隨著海外疫情防控放開，東南亞地區工廠恢復生産，一些原本下在浙江的訂單，也因為國內疫情暴發、海外物流不暢等原因，流失到了東南亞等地。浙江外貿企業，清晰地感受到了壓力。

　　“今年我們大概有40%左右的訂單，被東南亞同行搶走了。”嘉興瑞麗家紡董事長費中富，剛飛赴德國參加了法蘭克福布料展。他坦言，企業訂單轉移的壓力比較大。

　　在廚具外貿企業聚集地金華永康，當地一家小家電企業相關負責人向記者介紹，今年8月、9月訂單開始明顯下降，目前第四季度訂單同比仍有少量降幅，且目前尚沒有恢復跡象。“和客戶溝通時，我們了解到，許多客戶今年的訂單都下到了越南、土耳其。”這位負責人説。

　　以前，對歐洲客戶而言，金華的産品有價格優勢，而疫情暴發後，海運費高企，貨運成本在整體成本中佔比變高。如從中國出口到歐洲，同樣的集裝箱貨櫃運費價格已飆升到8000美元左右，但在土耳其只要2000美元。同時，在海外放鬆疫情管控後，歐洲客戶更傾向於下單給供應鏈趨向穩定的土耳其、越南。上述負責人估計，今年第四季度，企業四分之一左右的訂單轉到了越南和土耳其。

　　海寧襪業協會有關負責人介紹，當地企業反映，今年有20%至30%的訂單被轉移。協會還了解到，目前不少東南亞同行已在世界襪機龍頭義大利訂購襪機。“雖然當地工人和技術團隊鮮少受過系統培訓，經驗不足、不夠熟練，但是這都可以逐漸培養起來。”這位負責人認為。

　　外貿強市寧波同樣面臨著巨大挑戰。數據顯示，寧波市外貿企業在手和新簽訂單指數連續6周低於50%的榮枯線，對美出口連續3個月下降幅度超10%。訂單轉移趨勢帶來的壓力令人憂心。

　　記者的老朋友——寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經理丁言東，就遇到這樣一件事：一個採購金額佔公司五分之一、合作了多年的波蘭客戶今年被收購了，而新“甲方”有意換掉素未謀面的中國供應商瑞曼克斯。

　　丁言東告訴記者，近年來，寧波工廠的土地、人工成本優勢漸失，部分海外客戶開始“腳踏兩隻船”。今年3月以來，由於疫情導致物流、線下溝通等諸多不暢，所以波蘭客戶萌生了不再合作的念頭。

　　丁言東從客戶那邊得到消息，印度、越南、土耳其的同行越來越主動，積極拓展外貿出口，而且當地的人工成本都比較低。“越是形勢不好，競爭越是慘烈。”他説。

　　位於柯橋的一家紡織印染企業，則面臨著新增訂單的大量流失。由於在細分領域擁有一定知名度，該公司今年的訂單還有所上升，可明年的訂單情況不明朗。

　　早在11月，該公司就派出外貿負責人專程拜訪歐洲主要客戶，合作多年的客戶明確表示，希望公司到東南亞建廠，以確保交貨不受影響。如果沒有此類打算，接下來的訂單會逐年減少，直到全面停止合作。此外，客戶還向該公司負責人介紹，在東南亞建廠能享受優惠的關稅，對雙方控製成本都有利。“即便是吃飯、喝下午茶這樣的非工作場合，對方也語重心長地談到建廠的事情。”該公司負責人告訴記者。

　　放大朋友圈 爭取更多新客戶

　　疫情中的3年難見面，客戶關係不似從前緊密，是部分訂單轉移的重要原因。浙江外貿人的對策之一是：盡最大努力走出去拜訪客戶，把訂單搶回來。

　　在法蘭克福，費中富如約來到相約的酒店，等待一位老客戶。這是雙方合作的第八年，今年這筆訂單兩人已線上上磨了一個季度，遲遲沒能敲定。

　　當闊別3年的老朋友再見，第一時間就是緊緊相擁。“費，你是我這3年見到的第一個中國供應商，我要給你一個聖誕禮物。”老客戶所説的這個聖誕禮物，就是一筆50萬歐元的訂單。費中富喜出望外。

　　倘若僅僅是時空距離産生的隔閡，還可以重新建立聯繫。但訂單轉移中有其趨勢性因素，僅靠重新建立聯繫則是遠遠不夠的。

　　浙江清華長三角研究院新經濟發展研究中心副主任呂淼曾做過一些數據分析，相比10年前，2021年世界500強企業對越南累計投資數增長了80.5%，明顯快於中國。500強企業的轉移必然帶來産業鏈供應鏈的重構，重構過程中就會出現訂單遷移。從世界經濟發展史來看，現在的産業轉移不是第一次，也不會是最後一次。

　　那麼，在這種趨勢下，企業能做什麼呢？

　　“放大朋友圈，爭取更多新客戶和新訂單。”丁言東的話，説出不少外貿企業的心聲。

　　12月5日，丁言東時隔3年後來到迪拜，這次他帶著滿滿噹噹的20公斤行李箱，來參加中東迪拜五大行業展（BIG5）。此行也是他繼今年7月參加“寧波商務包機歐洲行”後第二次主動出擊，通過加入寧波“百團千企萬人”開拓市場。

　　他告訴記者，這次來迪拜是為了開拓中東市場，為明年的訂單做準備。因為阿聯酋迪拜在中東的位置很重要，它輻射周邊多個阿拉伯國家。“這次展會上很多老客戶當場下了單，新客戶也有一些意向訂單，訂單總金額100多萬美元，大大超出了預期。”丁言東十分感慨，今年客戶需求減少，國際上同行競爭更加激烈。

　　同樣將目標瞄準新興市場中東國家的，還有寧波艾特工具有限公司總經理韓光明。“公司産品主要以歐美市場為主，訂單比重85%左右，但疫情發生以來，企業也加大力度開發具有極大潛力的新興市場。”他告訴記者，本月已派業務員前往沙特參展。

　　“沙特市場很大，我們需要找到合適的切入點，看怎麼去匹配當地的需求。”為了進入沙特市場，韓光明已經做了深入研究——沙特是比較富有的國家，石油儲備豐富，人口3617萬（截至2022年9月），相對來説消費基數比較大。這個國家長期以石油為經濟基礎，自2019年旅遊業開放之後，經濟處在高速增長期，但當地的製造業薄弱，幾乎所有産品都依賴進口。綜合來看，比較適合企業去開拓市場。

　　參加中東迪拜五大行業展的還有寧波康達電子有限公司總經理陳淵，這是他3年來第一次走出國門參加行業展會。“公司原以歐美訂單為主，但今年受中美貿易摩擦、疫情反覆和全球通脹等超預期因素影響，訂單比往年回落了30%以上。迪拜有10年以上的合作客戶，但出口占比不到5%，合作空間很大。”他告訴記者，除了在阿聯酋等國家積極參觀行業展、拜訪商協會，他還去了印尼和日本，搶抓海外經濟復蘇的窗口期。

　　除了政府組織，一些寧波企業也已開始行動。早在今年9月，為了完成企業訂單量年增長30%的目標，寧波外貿重點企業之一的凱越集團就打響了“百團大戰”，即派100個業務代表團出訪100個國家的1000座城市，目前行動已接近尾聲，派出的代表團都有收穫。

　　今年11月，寧波市江北區商務局帶領區內外貿企業去墨西哥和日本開拓市場。“一定要走出去，而且要奔著企業的需求和市場的方向走。”相關負責人表示，當前歐美市場不振，拓展新興市場更需要線下展會的撬動。到了墨西哥後，他們組織江北企業參加第十屆墨西哥中國投資貿易交易會，現場達成意向訂單約3000萬美元。

　　就在這場展會上，一家江北企業帶去的樣品，現場就賣完了，墨西哥莫雷洛斯州的經濟部長還特意幫這家企業在推特上做了宣傳。這説明寧波的日用消費品在中北美洲挺有市場。

　　靠産品説話 把壓力化為動力

　　“要不要去海外辦廠，我反反覆復思考了很久。目前這種形勢下，這一步恐怕不走不行了。”前文提到的柯橋某印染企業負責人坦言，目前，他正通過多種途徑，在越南物色合適的産業園區和廠房。“為了穩住歐美訂單，公司打算先在越南租賃一個合適的廠房。如果運轉下來還不錯，再考慮在越南拿地建廠房。”

　　無獨有偶，陳淵也打算到印尼開辦工廠，並對印尼市場進行了重點考察。

　　近年來，不少有實力的浙江外貿企業開始考慮在海外設廠，尤其是鞋服、廚具等傳統製造行業，更願意選擇在東南亞尤其是越南設廠，因為可以享受一些優惠稅率，繼續承接歐美訂單。

　　浙江大學中國與全球經濟政策研究中心主任、國際經濟研究所所長顧國達認為，從跳出浙江發展浙江的角度來説，企業在海外設廠對外投資是正常現象；隨著人民生活水準的提高，勞動力比較成本上升是客觀存在的。這些變化，其實都符合我們對於高品質發展的要求。不能唯外貿數據論，而要綜合考慮這一波産業轉移中，對外投資等給經濟發展帶來的系統性長線價值。

　　一方面，可以考慮到海外設廠，另一方面，還是要靠産品説話——這是許多企業共同的想法。

　　今年7月拜訪一位歐洲老客戶前，丁言東做了充足的準備。他仔細復盤了這位客戶歷年的需求與痛點，想起客戶曾提出過一個工藝設想——外遮陽棚每次打開很費勁，能否有更省力的辦法？因為當時公司技術達不到而未實現。這一次，公司組織專門力量，安裝了新的變速齒輪箱，讓外遮陽棚可以快速開闔，而且價格沒有上漲。功夫不負有心人，得益於這一技術改進，丁言東最終和這位老客戶簽下了200萬美元的訂單。

　　“我們更大的籌碼是，寧波有完整的産業鏈配套，有便捷的集疏運網路，還有政府部門助企紓困、屢屢在全國開先河的真招實招，這一系列優勢不是一朝一夕形成的，又豈是一朝一夕就能被替代？”丁言東坦言。

　　他告訴記者，搶回一些訂單後，公司正在統籌原材料採購，安排生産計劃，距離春節放假已不到一個月了。

　　“對當下的浙江外貿企業來説，穩住傳統訂單拓展新訂單，是頭等大事。但對浙江而言，我們追求的不是一時一地的外貿訂單爭奪。一分為二地看，其實訂單轉移也會變相給浙江企業在要素配置、技術升級、成本控制、商業環境等領域施加進步的推動力。”呂淼認為。

　　顧國達也認為，在這一輪訂單轉移中，有些問題值得深入思考。比如：勞動密集型行業如何向高新技術産業轉型，怎樣把短期的壓力轉化為長期動力，怎樣通過騰籠換鳥提高浙江産業的技術含量。

　　【浙江新聞+】

　　為企業“走出去”做好服務

　　戴雪嶸 寧波市江北區商務局局長

　　全球經濟終將走向復蘇，個中機遇要靠我們主動爭取——一定要走出去。特別是當前歐美市場不振，拓展新興市場顯得尤為重要。

　　前段時間，寧波市江北區商務團前往墨西哥、日本，通過政府的對接和助力，為企業拓展新興市場提供了有力支撐。

　　企業參展，離不開策展企業搭建的展會平臺。這次墨西哥展的策展單位，在墨西哥深耕10年，與當地商會、採購商有深厚的合作，為企業訂單的達成奠定了堅實的基礎。他們還遠赴智利，為明年智利展做前期準備。可見，我們也要加大對策展企業的政策支援力度，引導企業在境外構建佈局更加合理的展銷網路，為外貿企業打通拓市場的“最後一公里”。

　　寧波此前包機送企業出國拓展市場，現在又出臺系列政策舉措支援“百團千企萬人”出境，凸顯了穩訂單、拓市場、增信心、搶先機的決心。江北區也在寧波市商務局的引領下，加大支援企業出境拓市場的力度，暢通了企業出境的“綠色通道”。我們要謀劃好、儲備好支援企業“走出去”的政策和舉措。

　　下一步，我們還將全力支援企業在重要市場佈局常年展示點，如在中國寧波出口商品（德國）常年展示中心設立江北展區，並圍繞RCEP、南美、中東等新興市場，全力組織企業團組參與相關展會。相信通過政府引領、企業聚力、多方聯動，寧波外貿必將迎來新的發展機遇。

來源：浙江新聞客戶端    | 撰稿：拜喆喆 段瓊蕾 夏丹    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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