從一顆松球上，你能看到什麼？有人看到自然之美，愛不釋手；有人視若敝帚，隨手丟棄；有人卻從中發現隱藏的商機，變廢為寶……

　　杭州市余杭區黃湖鎮青山村村民俞才永，就是這樣一個頭腦活絡的手藝人——從一顆松球起步，他把漫山遍野的花花草草製作成價廉物美的文創産品，一年賣出了80多萬張壓花書籤，成為細分市場的老大，連當年大熱的電視劇《延禧攻略》中都有它小小的身影。

　　在剛剛結束的2022年杭州伴手禮創意設計大賽中，俞才永製作的剪紙竹扇被評選為Dream亞運特色伴手禮。

　　從松球中發現商機

　　俞才永出生於1969年，14歲開始學做漆匠，閒暇時也幹點雜活掙些小錢。1999年的一天，他上山時偶爾看到幾顆碩大的松球，不由靈機一動：這麼大的松球，會不會有人喜歡買去當裝飾品？

　　別人想想也就算了，俞才永卻很認真。他用紅漆把松球著色後，拿到義烏小商品市場去碰碰運氣，一問兩問，還真有商戶願意收下樣品代銷。

　　一週後，俞才永接到了義烏客商的電話，要4000個松球，每個0.5元。俞才永喜出望外，連忙找了小工和他一起去山上撿松球，輕輕鬆鬆賺了一筆。

　　沒多久，義烏客商又下了大訂單，一共20000個，俞才永以每個0.07元的價格，從長樂林場護林員手裏拿到了松球，美滋滋地等著交貨收錢，卻不料等來了一個壞消息：客戶訂單意外取消，堆成小山一樣的松球全砸在自己手裏了。

　　出師不利，不甘心的俞才永又跑去義烏小商品市場找商機。這次，客商建議他做鋁管風鈴，且訂單有保障，俞才永接受了建議，別出心裁地在風鈴下挂上一個松球，樣式比別家的新穎，又消耗了庫存。之後，他又陸續接到了不少訂單。

　　後來，又有客商找俞才永做竹制風鈴，他乾脆向親友借了點錢，在家裏搞起了小作坊，一度幹得風生水起。高峰時雇了25個工人，光打磨機就有8台，一年凈賺十來萬元。

　　把手藝變成“首藝”

　　2008年起，國際金融危機席捲全球，義烏小商品出口銳減，竹風鈴生意一落千丈。此時，俞才永的家庭生活也遭遇變故，心灰意冷的他將竹風鈴生意轉交給哥哥打理，自己專心尋找其他商機。

　　憑藉以前攢下的人脈資源，生意很快又找到府來，有客商找他做4000個竹片，報價0.7元/片。

　　竹片用來做什麼？做幹花書籤。

　　在竹片上貼一些小幹花，再封膜做成書籤，成本很小，售價看著也不高，但利潤豐厚。俞才永一下就被吸引住了，自己動手依樣畫葫蘆做了幾百張樣品，一一送到義烏老客戶手中。沒多久，一張張訂單湧來，一開始是2000張，接著5000張、10000張、50000張……

　　從2010年開始，俞才永憑藉竹制壓花書籤一舉打開市場，産品從單純的書籤增加到竹扇子、明信片、筆電、小鏡子、小飾品等，銷路也由義烏小商品市場慢慢拓展到全國各大景區景點，並開通了阿里巴巴誠信通，接網上訂單。

　　2014年至2017年間，他手上陸續積累了300多位客戶，全國AAAA級以上的景區幾乎都可見到“俞記”幹花書籤的蹤跡，最多一年銷量達到80多萬片，年銷售額200多萬元，僅武漢大學一個櫻花節，就可賣出40000多片。

　　2018年大熱的電視劇《延禧攻略》中，俞才永製作的幹花書籤被用作道具，引起網友熱議，省電視臺也慕名前來採訪，成為俞才永的高光時刻。

　　千方百計省成本

　　一片看以簡單的竹片壓花書籤，製作起來卻並不容易。基材選用定制的三層複合竹片，厚僅1.5毫米，幹花從昆明的花農手中收購，還要經過烘乾、壓制、著色、粘貼、封膜等多道工序，熟練的工人一天可以製作500-800張。

　　俞才永做生意有一個特點，儘量節約成本，要價也不高，達到薄利多銷的目的。為此，他千方百計改進工藝、壓縮成本。

　　以前做竹風鈴的時候，他就專門找竹製品廠收購邊角料，成本很低。現在做幹花書籤，他又琢磨上了。

　　原本，幹花要先用膠水粘在竹片上再封膜，他改為幹花反粘在膜上一次性封制，既減少工序，也不用膠水。點綴的小野草則從當地山野間自採，取之不盡，又不花錢。另外，竹片邊角料儘量利用起來，也能節省不少成本。

　　拓展新渠道 迭代新産品

　　“現在景點人流量小了，書籤的銷量也少了很多。”俞才永坦言，由於疫情，他的生意受到很大影響。而開網店則受制于運費，“一張書籤才賣幾元錢，光快遞費就要6元，沒法搞。”

　　眼下，俞才永採取多條腿走路的辦法應對：一邊繼續保持阿里巴巴誠信通批發業務，維護老客戶關係，靜待疫情結束、市場回暖；另一邊，不斷拓展銷售新渠道，開發果盤、挂件、文件夾等新産品。此外，他還積極參加各類手工藝品比賽，嘗試開展手工DIY教學，以期擴大産品影響力。

　　目前，黃湖鎮在青山村搞未來鄉村示範區建設，鼓勵發展文創産業，青山村發生了翻天覆地的變化，越來越多的訪客來村裏參觀遊玩，更吸引不少手藝人慕名前來創業，手工藝品日漸增多，成為村裏一項代表性産業。

　　俞才永的永盛幹花工作室也被推薦為打卡點，成為青山村“有趣機構”之一。“今年壓花竹扇的銷量就不錯，以後生意肯定會越來越好。”俞才永對未來充滿信心。 

來源：中國網    | 撰稿：辛文    | 責編：汪傑菲    審核：張淵

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