從杭州飛到馬德里，再飛往德國東部，經過30多個小時長途跋涉，中國巨石股份有限公司國外銷售部總經理王平一下飛機，便直奔客戶處，“三年沒見了”。

　　外貿圈的人都知道——一次見面，勝過千封郵件。今年7月10日，全國首架拓市場商務往返包機從浙江寧波飛出，隨後出國簽證辦理逐漸放寬，大批浙江外貿人迫不及待往外“飛”。截至目前，浙江已組織商務包機22班次，定期航班和商務包機累計服務1550多人，簽訂進出口合同和意向合約金額超過23.5億美元。

　　三年未出國門，率先“走出去”的浙江人仿佛魚兒回到了大海。記者採訪了多位已回國或仍在國外爭分奪秒的浙江外貿人，從他們的所見所聞、所作所為中強烈地感受到：即使面臨逆全球化、新冠疫情等多重風險挑戰，可總有人在千方百計為世界建立連接。

　　世界經濟的大海，驚濤駭浪中，浙企毅然前行。

　　出擊——

　　“別人不動，我們先動”

　　“時隔三年，終於再回墨爾本。”8月28日，浙江鉑動工貿有限公司總經理顏勝元從杭州出發，開始為期一個半月的客戶拜訪時，在微信朋友圈寫下了這段文字。

　　可當他面對面對客戶推薦公司新産品時，發現客戶對公司許多新産品和新項目都不太了解，這著實讓他後怕。之前，郵件和資料都寄送了，事實證明，只有面對面溝通才最有效。顏勝元感慨：“幸虧我來了。”

　　拜訪客戶、參加展會，成為這批“走出去”浙企的兩大發力點，為的則是同一個目的——穩住訂單。

　　“在飛機降落之前，我焦慮不安。”寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經理丁言東説，不安來自於訂單量的驟減。作為“老外貿”，他們的産品主要出口歐洲、大洋洲、美洲及非洲等地。今年上半年，公司訂單量同比下滑60%。更讓他揪心的是，一個波蘭大客戶往年春節一過就會下第一單，今年遲遲沒消息，“我們面臨著被‘拋棄’的風險。”

　　穩訂單，成了丁言東此趟歐洲之行最迫切的需求。一下飛機，他就拉著裝有30多公斤樣品的行李箱，直奔波蘭。12天，他馬不停蹄地走訪了7個客戶，不僅保住了波蘭大客戶的訂單，更成功拿下近200萬美元的新訂單。接下來，他還將前往埃及、英國等市場尋找新訂單。

　　“八九月的訂單直往下掉，勢頭不對。”同樣陷入訂單焦慮的，還有全興精工集團有限公司總經理何文華。他們公司常年專注于轉向泵等汽車零部件，是細分領域內的頭部企業。因此，儘管一張往返歐洲的機票要近4萬元，9月中旬，她還是毅然帶著16人的外貿團隊出發了。他們先後走訪了阿聯酋、泰國、土耳其、沙特、法國，德國、丹麥、義大利、巴西、阿根廷10個國家，把公司所有重要客戶都拜訪了一遍。

　　讓團隊信心大振的是，一個前後跟了4年的大訂單，終於有譜了。對方是一家世界500強企業，原本各種樣品檢測都已通過，可一直沒最終敲定。“這次當面拜訪，對方深深感受到了我們的誠意，加上我們的産品確實過硬，他們答應儘快從法國總部派人到浙江工廠實地驗收，然後簽訂正式合同。”何文華説。

　　一切努力，訂單上見。何文華驚喜地發現，10月公司訂單同比增加了20%，較為理想。“別人不動，我們先動，這就是機會。”她説。

　　千方百計“動”起來，對於巨石的王平來説，同樣如此。不久前，一場全球最大的塑膠展覽會——德國杜塞爾多夫國際塑膠及橡膠展，是他歐洲之行的重要行程之一。“疫情後的大型展會，來的客戶會更多更集中，機會難得。”王平説。

　　展會之外，為了方便拜訪客戶，他和團隊租了一輛車，把歐洲的重要客戶都拜訪了一遍，行程超過1.4萬公里，每週都要上演幾次“日行千里”。除了傾聽客戶的新需求，拜訪客戶時，他還主動告知客戶巨石的新變化，聊著聊著，碰出不少火花。比如一個老客戶，常年購買巨石某一類産品，這次交流中發現巨石可以供應更多高性能玻纖産品，當即表示願意擴大採購品類。

　　走出去，再快一點！浙企紛紛用實際行動與時間賽跑。

　　機遇——

　　“我們和國際同行的差距在縮小”

　　如果説穩訂單是一種底線需求，那麼，在全球經濟增速放緩的巨大挑戰中尋找新機遇、獲得新增量，則是浙企不斷壯大的發展需求。

　　“除了‘走出去’，出發前，我們就明確還要‘走進去’‘走上去’。所謂‘走進去’，就是一定要走到客戶身邊；而‘走上去’，是主動開發更多客戶。”王平告訴記者，出發前，他們就做好了詳細的客戶拜訪“攻略”，將客戶分為經銷商、跨國客戶、戰略客戶、獨角獸客戶等不同類別，有計劃地與他們進行更加全面的接觸。

　　深入拜訪後，他們敏銳地發現了一些新的行業機會。讓他印象深刻的是，歐洲客戶對性能提升的新産品需求更強烈，對創新和産品提升方面的需求更多，許多客戶都提出合作開發新産品的需求。

　　“當行情紅火的時候，大家都疲於應付擴産能、交訂單。如今市場疲軟，大家會絞盡腦汁做一些人無我有的産品，技術創新需求反而更猛。”王平第一時間將這個發現反饋給了公司總部，“這一點給我觸動很大，也警醒著我們，技術創新還要加大力度。”

　　顏勝元也有新發現：“我們公司所在的輪轂行業，小批發商和大零售商都希望直接進口來降低成本，如果我們能夠提升本土化服務，滿足不同類型客戶的需求，就能在市場競爭中獲得新優勢。”

　　除了行業新需求，走出去的浙企也強烈感受到：技術差距在逐步縮小，這也是個新機遇。

　　一到德國，何文華團隊就接連參加了德國法蘭克福汽車零部件展、2022德國漢諾威國際商用車展。這次團隊帶去了15個新産品參展，全部集中在新能源汽車領域。

　　“在新能源汽車領域，我們和國際同行的差距在縮小。”她告訴記者，以往參展，國際同行們總會有層出不窮的新産品，如今則是各有韆鞦。打個比方，同樣是新能源汽車用的轉向系統，全興的産品成本有優勢、實用性強，而國際同行在輕量化、外形設計精巧度方面更勝一籌。“在今年漢諾威國際商用車展上，戴姆勒集團高管當場把我們列為其新能源方面的戰略供應商。”她一邊説，一邊通過微信發來展會現場和客戶的合影。

　　她還跟記者分享了一個小細節：以往參展時有國際同行來展位參觀，公司參展人員會格外謹慎，絕不讓拍照。如今則是熱情地歡迎他們來參觀，不但允許拍照，對核心技術以外的問題還會耐心地為他們講解。“我們對自己的産品非常有信心。”她説。

　　不僅如此，一批嗅覺靈敏的浙企，已經開始在歐洲市場尋求合適的並購標的。2008年全球金融危機中，一些果斷出手的浙企，通過並購歐洲同行，極大提升了自身技術實力，並拓展了國際市場。如今，面臨重重挑戰，歐洲已有部分企業遇到困境，從中找到合適的並購標的、聘請優質的國際人才，也被部分浙企提上議程。

　　應變——

　　“必須走在客戶前面，不然很快會被拋棄”

　　放在以前，“走出去”可能只需一張機票，但現在不僅需要拓市場的勇氣，更需改變的決心。

　　浙企正把所見所聞變成所作所為，創新鍛造核心競爭力。“好的産品始終有市場，企業必須隨市場而變，做出引領市場需求的産品。”何文華説，“這次‘走出去’，更堅定了我們持續開發新産品的決心和更大力度拓展國際市場的信心。”

　　升級製造方式，提高勞動生産率，降低生産成本，同樣刻不容緩。

　　相比拿下千萬元級訂單，丁言東覺得自己這趟歐洲之行更大的收穫在於——學習和進步。“這幾年國外同行的發展速度很快，尤其是他們的數字化、智慧化程度讓我印象深刻。”他以波蘭大客戶舉例，短短3年，公司已經從200人發展到1000人，産品從源頭到出貨，全部使用智慧化設備。在車間裏，他還看到了國內同行業裏鮮有的智慧打包機器、跟蹤式壓機……

　　這並不是個例。在走訪波蘭、義大利等地的多個客戶期間，丁言東都感受到了行業內蓬勃的數字化進程以及新技術的廣泛應用，這讓他一下子有了緊迫感和危機感。被成功“安利”先進技術和設備的丁言東，回國後正積極推動企業轉型升級。他告訴記者，除了對公司生産設備的更新換代，今年他們還將與寧波大學、浙江工業大學等高校研究院深入合作，進一步開拓産品自主研發領域，讓傳統産品與更多新技術相結合。“如果想持續在客戶供應鏈中擁有一席之地，就必須走在客戶前面，不然很快會被拋棄。”

　　從事服裝出口的寧波海曙沛甯國際貿易有限公司總經理袁琳，在深入了解法國市場後緊迫感更強了。當下的法國，油價翻了一倍多、生活物資價格上漲超過20%……“消費者會把通貨膨脹因素考慮在日常的衣食住行中，這對我們之後的衣服款式和成本控制提出了新要求。”袁琳説。在巴黎，袁琳推薦了今年公司新上線的3D設計技術，讓客戶眼前一亮。

　　和服裝一樣，其他日用消費品的壓力也不小。安德電器銷售總監蔡廣太用一個月時間參展並走訪了法國、德國、英國、西班牙、澳洲、紐西蘭等國家。在歐洲，客戶們問得最多的問題是“價格還能再低嗎？”對此，公司千方百計提高生産效率並降低生産成本，同時調整生産策略，應對客戶之變。

　　此外，疫情後客戶對本土化服務需求更為強烈。進一步貼近客戶，成為國際化佈局的浙企必須認真對待的課題。

　　王平告訴記者，儘管巨石已在埃及投資了生産基地，在歐洲多地設置了安全倉，但是客戶們仍希望巨石能夠近一點，再近一點。“接下來我們將分析各安全倉以往的庫存量、發貨量、響應速度等數據，優化歐洲安全倉的點位佈局和最優庫存，通過縮短供應鏈響應時間增強客戶安全感。”王平説。

　　從6月初飛往美國，一直到9月初回國，鏈倉科技有限公司副總裁周文海對美國市場進行了3個月的深度觀察。在過去兩年多時間裏，鏈倉在美國先後佈局了4家海外倉。“美國消費者的消費方式正從跨境電商重新回歸線下，所以在我看來，今年海外倉需求會有所降低，流動性也會放緩。”為此，鏈倉要在“面對面打動客戶”上花心思，線上上提升售後服務，線上下面向當地居民進行倉庫産品展銷，同時修煉內功，提升本土化管理的水準。

　　對外向型程度較高的浙江經濟而言，外部市場的重要性毋庸贅言。對浙企而言，面對國際市場，壓力有多大，動能就有多強。

　　正如袁琳法國之行中，一位客戶問她：“Are you on boat?(我們在同一條船上嗎？)”袁琳毫不猶豫地回答：“Yes！”

　　專家觀點 千方百計穩訂單

　　陸菁

　　作為外貿大省，浙江有著面廣量大的外貿企業。對外貿企業來説，訂單就是生命線。為了穩訂單，尤其是外貿訂單，一批批浙江企業紛紛踏上異國他鄉，千方百計穩訂單、搶訂單。外貿訂單下行壓力加大的情況下，浙江企業如何更好守住訂單？我有三點建議——

　　一是中小外貿“穩訂單”。外需不振時，企業還是要靠産品和服務説話。一方面，對往年訂單中前十的老客戶進行深度開發，抽調産品開發設計、銷售等部門員工成立大客戶項目組；另一方面，以新産品、優服務、交貨能力作為“敲門磚”吸引訂單。如果一味採取以往降價的方式來維持訂單，只能一時吸引到客戶，但從長遠來看，公司利潤肯定會降低，客戶對公司的印象、對産品的體驗都會下降。

　　二是從內迴圈尋求突破。外貿企業想在國內擁有更多消費者，必須更加注重品牌和渠道建設。這次疫情期間，我們看到更多有技術、有實力的外貿企業轉向國內市場，這是個好現象，企業應該繼續加大研發投入，沉澱專利技術。因為不論是搶佔國內市場還是國際市場，最終都要靠産品説話，因此企業練好內功是關鍵。

　　外貿企業也可以嘗試向線上銷售轉型，借助網路直播等新興方式提升網上銷售能力。同時，平臺企業聯合出口企業運作品牌模式和協同製造模式值得推廣，主管部門可以支援淘工廠、網易嚴選等平臺深化與全省産業集群企業對接合作。

　　三是以平臺出海帶動跨境電商出口。浙江跨境電商等新業態的發展走在前列，以前僅在阿里巴巴平臺上行銷和接單的企業正嘗試在新的外貿跨境平臺上做推廣，借助跨境電商來穩定訂單正在逐漸成為企業銷售的主要渠道。企業應積極參加跨境電商採購節，增加廣告投入，以跨境電商平臺的小批量訂單為切入點，與巨頭商超實現零售合作。

　　（作者係浙江省國際經濟貿易學會副會長、浙江大學經濟學教授）

來源：浙江新聞客戶端    | 撰稿：夏丹 拜喆喆 王柯宇    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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