第134屆廣交會日前閉幕。作為中國對外貿易的重要窗口，廣交會每年都會吸引眾多的境外客商前來採購。

　　今年春季廣交會，是疫情後重啟的第一屆。彼時，有許多聲音質疑廣交會“境外客商不多”“接單效果不好”。實際上，那時正值恢復期，無論展商還是境外客商都處於觀望的態度。秋季廣交會的數據，則足以證明其影響力——共有來自229個國家和地區的境外採購商線上線下參會。其中，線下參會的境外採購商19.8萬人，比第133屆增長53.4%，比疫情前的第126屆增長6.4%。

　　展館長長的通道裏，人潮涌動。相對於春季廣交會，忙碌一整年的外貿人已經提前嘗到了豐收的滋味。在本屆廣交會上，記者逛展偶遇了幾位浙江外貿人，他們都有忙碌收穫的故事。從中我們看到過去一段時間裏浙江外貿人的心路歷程，感受到外貿新業務、新業態和新趨勢等新風口。

　　老外貿出口業務變了

　　“敢大方擺出來，就不怕被仿製”

　　每屆廣交會，記者都會先去浙江省土産畜産進出口集團有限公司的展位轉轉。公司的出口業務覆蓋了箱包、工具等浙江最引以為傲的傳統産業，對外貿的感受代表著一大批浙江外貿企業的體感。就像是經驗豐富的農人最能敏銳感知物候變化，和他們溝通，能很快找到外貿的新風向。

　　這一屆很不一樣。

　　展位上，大片的太陽能光伏板挂在墻上，甚至展位本身就是用光伏板裝飾起來的。光伏是浙江土畜的新領域。展位上有一位資深外貿人楊闖。1996年，楊闖大學畢業後就開始為浙江土畜對接羊絨、絲綢等原料的出口生意。隨著浙江加工能力的提高，公司開始做紗線、成衣等出口業務。如今，公司生産的羊絨衫，已經出口到義大利等國，是高檔成衣的代表。

　　“出口業務的變化，其實映襯著産業的不斷轉型升級。”楊闖説。

　　2008年前後，不少外貿人感受到了出口增長的瓶頸——市場增長動力從勞動密集型轉向技術密集型産業，傳統優勢業務遇到了天花板。“作為外貿公司，必須對市場足夠敏感，不斷尋找新産品。”浙江土畜集團董事長張斌回憶。自此，他們開始嘗試光伏業務。

　　選擇這個領域，要做好長期投入的準備。和那時相比，現在每個標準太陽能板的發電瓦數翻了7倍，轉換效率也翻了1倍多。行業快速發展，技術路線變化很快，每一波變更都帶來洗牌，每次産能擴大都帶來一次降價，原材料價格水漲船高。過程中，不少曾經的龍頭企業被市場淘汰。浙江土畜幾經浮沉，挺過了波動週期，迎來了發展的黃金期。

　　技術以外，市場開拓也曾面臨困境。全球各地紛紛對中國光伏産品提出了限制性措施。如何破局？擴展新興市場，佈局非洲、東南亞是必選項。更重要的是，不斷提升産品的競爭力。

　　如今在浙江土畜的産品冊上，從最傳統的Perc電池到HJT等新技術的産品應有盡有。吸引採購商目光最多的，是本屆廣交會上獨家推出的BIPV幕墻産品，它能夠替代建築物的玻璃幕墻，低碳環保、美觀可定制，符合現代建築對於陽光房的需求。

　　“兩年前就開始做研發了，這次終於有機會拿出來亮相。”楊闖接待了超200組客戶，八成以上都對這款新産品表現出濃厚興趣。它擺在展位的入口處，紅色、藍色的大面幕墻，像一面面招展的旗幟。

　　“敢大方擺出來，就不怕被仿製。”對於這款産品，他有十足的信心。“耳目一新，你們給了我驚喜。”展位前，新加坡客戶點讚説。“這兩年，光伏業務一直都有幾百萬美元的訂單，我相信今年訂單一定會更多。”楊闖説。

　　“老外貿”多年的新耕耘，或許是到了收穫的季節。

　　從跨境電商轉到傳統外貿

　　“未來，我也想當第一名”

　　過去幾年，記者遇到了不少企業從傳統貿易轉向跨境電商。但這屆廣交會，一位不一樣的創業者引起了記者注意。

　　90後陳維維的創業歷程是倒過來的——在跨境電商如火如荼時，他毅然轉向傳統貿易，並且用非常短的時間就拿到了廣交會的展位。廣交會歷來一位難求。能夠躋身此地，足以見得陳維維企業的規模和競爭力不俗。

　　2018年，跨境電商方興未艾，在大廠做産品經理的陳維維接觸到跨境電商後，決定創業。和大多數厚重的吸塵設備不同，陳維維的創業公司——寧波誠予進出口有限公司研發的吸塵器只有保溫杯大小。

　　這是陳維維引以為傲的銷售策略：專業買手都知道，産品能如此迷你，代表著工廠技術領先。

　　第一次參展，陳維維想了很久要怎麼擺放産品——每個系列顏色不同、大小不一，都有著不同的賣點。他想起了家裏的盲盒墻，於是索性把盲盒墻搬到了展位上，墻上的每個格子裏放一款産品。其中一款手持式吸塵器引起了記者的注意。這款産品的吸力可以使它豎直懸浮在手掌下，還有10余種顏色可供選擇。之前，有客戶在跨境電商平臺購買了這款産品後找到陳維維説：“我們要代理這款産品，能不能用傳統外貿方式發貨？”

　　新商機出現了。但和跨境電商不同，傳統外貿生意，涉及大規模的貨物清關報關規則和截然不同的訂單發貨模式、出口退稅規定。這讓陳維維犯了難。

　　一個人的出現，改變了這個局面。

　　在一場外貿企業座談會上，陳維維認識了寧波中基惠通集團股份有限公司總裁應秀珍。“我向她介紹了我們發展中遇到的問題。”沒想到的是，不久後，陳維維就接到了應秀珍的電話：“既然銷量這麼好，為什麼不膽子大一點，讓市場更大呢？”

　　沒錯，縱然跨境電商生意紅火，但陳維維知道，傳統外貿有更大的市場。陳維維利用中基惠通的平臺接觸了更多客戶，並借助中基的議價能力拿到了更加實惠、快捷的倉儲和物流服務。

　　“我認識一位年輕創業者，你一定要去見見他。”這句話，應秀珍不僅對記者説，還對他們公司最大的美國採購商反覆提及。這屆廣交會上，她拉著採購商跑到了陳維維的展位。跟著前輩一起，生意越做越有信心了。“我們會快速成長的。”陳維維向應秀珍承諾。身後，是他與好友研發設計的一系列新産品。

　　在記者採訪的間歇，展位上來了印度採購商，自我介紹是來自印度銷量第一的商超。推薦完産品，陳維維主動提出合照：“先生，我能跟你合照嗎？因為你是第一，我正在創業，未來，我也想當第一名。”

　　新興市場需求觀念都在變

　　“收穫了滿滿的信任、大大的訂單”

　　一束鮮花，大多數人不會把它與廣交會這一外貿展會聯繫在一起。至少，參加了10多屆的發現者工具集團公司總經理陳燕貞不會。

　　這次參加廣交會是3年來陳燕貞第一次到廣州。這天早上，陳燕貞在展位上遠遠看到“一大捧百合”走過來，後面藏著伊朗客商Hosein。

　　在這屆廣交會上，Hosein正式成為陳燕貞“發現者”品牌的國家總代理。

　　他們的故事始於半年前。那時，Hosein來到義烏國際商貿城，為所在的進出口貿易公司尋找貨源。“我跑了許多店，也讓一些其他行業的人推薦工具店舖，‘發現者’的名字是最常被提到的。”Hosein登門拜訪了許多次，介紹自己所在公司的情況，也漸漸加深對“發現者”産品的了解。

　　廣交會上，陳燕貞邀請Hosein一起去供應商的展位洽談。兩人一逛就是一整天。品牌商帶著客商一起逛展會，這在廣交會上非常少見。

　　“既然要合作，我希望我們能共同決策。”陳燕貞説，信任建立在點點滴滴的細節上，帶著客戶與供應商洽談，最直觀地讓客戶了解産品的定位、供應商的品質和資質。

　　“我相信你，也相信自己的選擇。”臨別時，Hosein説。陳燕貞很滿意這個國家總代理：Hosein有創新的思維和對品牌的深刻認知，值得陳燕貞“託付”整個伊朗市場。今年，兩人的目標是2000萬元出口額。

　　這屆廣交會上，陳燕貞發現新興市場正在經歷巨變。

　　需求在變。這屆廣交會來了不少南美新客戶。他們紛紛考慮轉型——與以往單純的採購不同，現在客戶思考的是如何拿到更優質的供應鏈。隨著全球産業鏈重構和近岸外包的發展，這種趨勢越來越明顯。

　　觀念在變。以非洲市場為例，從前當地對價格異常敏感。而隨著近年來非洲整體工業快速發展，當地對品牌的認知、對産品的品質要求都在提升。

　　陳燕貞舉例，一把老虎鉗的價格，在很多非洲國家相當於普通人一天的工資，也正因如此，採購商在選品時更趨謹慎，在意産品的使用週期。這種消費認知的轉變，對於“發現者”這類主打品質的産品是絕佳機會。

　　客商品質也在變。廣交會上，陳燕貞見到了闊別10年之久的迪拜客戶Murtaza。以前他是零散採買的小客戶，而現在Murtaza成立了集團公司，銷售渠道深入中東、北非等區域。而“發現者”也從手動工具商成長為全系列的手動電動工具品牌商。

　　兩人一拍即合——建立合夥人關係，一起拓展市場、做品牌。陳燕貞擅長品牌塑造，恰恰缺Murtaza這樣的本地巨頭為品牌做推廣。10年後，他們對於“國際化經營”都有了更大的野心。

　　“收到了美美的花，收到了甜甜的水果……收穫了濃濃的友情，收穫了滿滿的信任，收穫了濃濃的愛， 收穫了大大的訂單……”回程前，陳燕貞為此發了一條微信朋友圈。

來源：浙江日報    | 撰稿：拜喆喆    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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