藍道法寶：樹起業界口碑和品牌

在國際一線眼鏡品牌圈提起“藍道”，可以説無人不曉。從做眼鏡標簽起家，到做眼鏡包裝，現在溫州市藍道工業發展有限公司（下簡稱“藍道”）産品已經佔有該細分領域全球最大市場份額，是陸遜梯卡集團（Luxottica Group）——全球第四大奢侈品運營集團在國內的最大供應商。藍道樹立業界口碑和品牌的法寶是什麼？

擁有一線客戶是“活廣告” 

從第一筆幾十萬元人民幣的小訂單開始，到現在，陸遜梯卡在藍道的年訂單量已達1500萬美元。對於藍道而言，陸遜梯卡集團既是客戶，也是友人、貴人。

回憶起十幾年前第一次到位於義大利北部的陸遜梯卡參觀，彼時，藍道董事長林加乾完全不知道這家公司原來那麼大，日後將以眼鏡單品，成長為位列LVHM、歷峰和開雲之後的世界第四大奢侈品運營集團。彼此見證中，藍道也從一家溫州的小公司，成長為眼鏡包裝細分領域全球最大市場份額佔有者。而這，離不開陸遜梯卡在客觀上為藍道帶來的巨大光環：藍道正式成為陸遜梯卡集團的供應商後，該消息在眼鏡業內不脛而走，很多二三線客戶為此主動到府對接藍道要求合作，訂單量呈爆髮式增長。而其他國際一線品牌在招標做相應資信調查時，藍道現有客戶一欄中“陸遜梯卡”的名字，無疑是最為有力和有效的推薦者。隨後，Marchon和Marcolin等國際知名品牌也相繼將藍道納入了供應商名單，“藍道”這兩個字開始體現出越來越大的品牌價值。

作為眼鏡包裝企業，藍道是一家2B（面向公司客戶）企業。所謂品牌經營，便是獲得公司客戶的認可，讓公司名字在行業內成為一張通行證。回溯藍道的“成名之路”，躋身頂級品牌的供應商行列，是最為關鍵的一步，它為藍道走向全球打下了基礎。

提升自身實力是“硬道理”

之所以把陸遜梯卡集團稱作藍道的貴人，除了它客觀上為藍道帶來的品質“背書”效應，更深層次的，還是因為它幫助藍道不斷成長，提升了其綜合實力。

藍道正式成為陸遜梯卡集團的供應商之後，雙方供應鏈上的各個環節和部門，包括採購計劃、設計研發、品質保障、工程工藝等，都需要相互銜接。一直以來，設計研發都是藍道的相對短板。在與陸遜梯卡集團的合作中，對方會定期提供潮流分析，給出設計方向，並對藍道給出的設計方案提供進一步的修改建議，這對藍道的設計團隊有很大的提升作用，也為將來藍道推出自己的眼鏡品牌提供了很好的學習機會。

另外，合作存續期內，陸遜梯卡集團每年至少會有兩次派人到供應商企業進行實地考察和交流，對發現的相應問題提出解決建議。有時也會組織供應商一起召開交流會，相互學習，博採眾長。

“這樣的學習機會，很多時候是花錢也買不到的。”林加乾表示，成為一線品牌的供應商固然競爭激烈，前期大概率需要通過低價策略躋身供應體系，但一線品牌更傾向於保持原有合作，以減少替換供應商帶來的成本，因此從長遠來看，與一線品牌的合作相較二三線品牌會更加穩固。要想真正樹立品牌，就要有“拿下”一線客戶的勇氣和魄力。

精準滿足需求是“殺手锏”

據林加乾觀察，目前國內眼鏡及配套産品相關企業成為國際一線品牌供應商的最大障礙，在於短板明顯，綜合實力不高，無法實現精益生産。比如，一些外貿背景轉型生産的企業，在設計研發和行銷方面優勢明顯，産品樣品很好，但量化生産後，因為在工人管理方面經驗不足，導致産品品質不佳，或品質不夠穩定。

對於藍道如何“拿下”世界級品牌的訂單並獲得認可的問題，林加乾認為，這是因為藍道在眼鏡包裝行業積澱了二十多年，贏在精準滿足客戶需求，做到了無明顯短板和諸多“合適”的集合：合適的産能規模，合適的産品定位，合適的性價比。比如，國外品牌客戶給供應商的一個綜合評分，包括性價比、設計開發能力、交期和品質等維度，每一項，藍道常年以80-90分位列優良檔。

保證産品品質穩定，實現精益化生産，背後需要通過生産自動化和制度管人，把人為的失誤率降到最低。

為了提升産品生産的穩定性，近年來，藍道花了不少精力推進設備自動化。眼鏡包裝作為包裝行業非常細分的領域，目前沒有技術成熟的自動化設備可供應，藍道的內部研發人員就和設備廠商反覆溝通，打磨生産設備的一個個細節，因需制宜“定制”生産設備。

作為勞動密集型産業，管理核心還是對人的管理。多年來，藍道堅持與台灣劍峰企業管理公司合作，就精益化生産對企業各部門進行培訓。特別是企業規模擴大後，近三四年，雙方合作不斷深化，培訓頻次增多，每年花在人員培訓上的費用就達到近百萬元。

複製成功經驗靠“價值觀”

很多企業發展之後，會選擇多地佈局，在業務和子公司方面進行擴張。比如，藍道在廣東、河北都設有企業，並正計劃在義大利設立研發設計公司。這時，保障一地的經營經驗成功複製到其他地方，除了需要公司管理制度化之外，公司文化，即核心價值觀的確立也非常重要。公司在擴張過程中，要保持最終産品和服務品質的穩定，作為內撐的公司文化不可或缺。

在藍道，林加乾推行“專業人做專業事”的價值觀，堅持通過過硬的産品品質和服務品質為客戶創造最大價值。“我相信，客戶選擇藍道，不是因為我們提供了什麼其他的好處，而是我們本身值得選擇。”林加乾説，正是因為明確了這樣的價值觀，藍道才可以不依賴某一個管理者，不斷做大、做強。

特別是在和國際一線品牌打交道的過程中，藍道上下就産品論産品的態度和價值觀得到了對方認可。在國際一線品牌特別看重的環保和社會公益等方面，藍道也都全力達成要求，並將相關理念分享給自己的供應商，通過認同企業文化這一途徑和合作對象形成價值觀“統一戰線”。

在林加乾看來，只有進入到共同的話語體系，彼此才能獲得信任，才能保持長期的合作關係。