儘管網站“必須賺錢才能生存”是一個最簡單不過的道理，可是把這個道理落實到網民的錢袋裏去並不是一件手到擒來的事情。留戀免費午餐的中國網民並不是一個少數群體。

    在區別會員與非會員差別上，新近加入收費大軍的遊戲網站聯眾可謂別出心裁。做軟體出身的總裁鮑岳橋在客戶端開發方面自然別有一番考慮，除了將中國象棋、圍棋、升級、麻將等十幾種網路遊戲重新製作成為專門提供給會員的光碟之外，還在光碟中新增了兩款新的遊戲，並宣佈今後新的産品將只有會員可以獲得。此外，無論會員購買的是價值三十多元的季卡還是一百元左右的年卡，都將可以參加每月都有的網上賽事和頻頻舉辦的專題賽事以博取不菲的精神和物質獎勵，還可以有機會獲得國手一級大師的線上輔導，而諸多棋類大師參加聯眾在各地的巡展並向會員現場講棋、切磋，更是網路遊戲中進行名人行銷的神來之筆。

    自有商家看中網站收費這種必然的趨勢。就在2000年一些網路遊戲依然在考慮免費模式的時候，IT業“傳統渠道”已經在悄悄的為網站收費準備著了，最典型的例子，就是最近簽下聯眾會員卡包銷合同的晶合軟體行銷組織。它是國內目前最大的網路遊戲及會員卡包銷商，幾年來其作為總承銷的諸多遊戲，無論是單機遊戲還是網路遊戲，都屢屢刷新記錄，被業內人士視為行銷高手，據説其2001年的目標是銷售五千萬元碼洋的會員卡，以鞏固其領導地位，而晶合連鎖組織此次一舉包銷了聯眾超過兩千萬人民幣碼洋的會員卡，不僅令渠道同行側面，也無疑為網路遊戲收費打了一劑強心針。

    儘管有眼光獨到的傳統渠道加盟，作為具有網路特點的一種服務模式，會員制收費服務也並非一定是坦道通圖。在各大網站嘗試收費的道路上，依然面臨著重重的困難。

    第一個困難是網站自己堵在自己家門口的，就是過去耗費鉅資向消費者進行的“免費午餐”消費教育，這種教育的力量讓網站的市場人員在推廣會員制收費服務的時候，會體會到什麼是“繫鈴容易解鈴難”。

    第二個困難是市場細分和價格定位。幾乎沒有網站可以説清楚自己推出的服務可能會有百分之幾的人使用，哪怕是一個模糊的數字，儘管各個網站都有巨大的用戶數據庫，但是長期以來實質上的用戶匿名制登記使得這些數據幾乎無法用來作為準確市場細分的依據。

    第三個困難是規模競爭的殘酷性。幾乎沒有一個網站獨特到沒有競爭對手，推出會員制服務的網站除了要和自己的免費服務競爭以外，還要時刻提防著不定哪個錢還沒有燒完的同行推出同樣內容的免費服務，每當一個網站收費，就有同類網站出來一邊搖旗吶喊“免費永遠”，一邊實行市場滲透。

    看得到的難題一定存在，看不到的難題不一定不存在。對於網站會員制收費服務來説，真正的難題才是剛剛開始。

    上海熱線2001年5月25日