隨著市場經濟的發展，總體的行銷水準、促銷水準大大提高了，技巧手段和方式都比過去多得多，這是首先應該肯定的。但作為工商企業，還要儘快提高自己的水準，把促銷搞得更加靈活，更有人情味。現在很多人都意識到，商家的促銷主要集中在價格上，很多商家拿不出更多的招來。實際上促銷可以有多種多樣的辦法，比如商品促銷、技巧促銷、品牌促銷、文化促銷等。
至於現在的促銷都集中在價格，也應該從兩方面來看，一方面很多人都在説，價格競爭是低層次競爭，這當然是有道理的，相對於別的促銷形式，這種方式誰都會。但另一方面，價格競爭的學問也是最大的，包含著整個商場的經營管理水準。
從總體上説應該儘量注意開發非價格競爭因素，降價打折實際上涉及到行銷理論的根本變化。過去説行銷4P，即産品、品質、價格、分銷促銷。現在變成4C組合：即：顧客滿意、顧客成本、顧客方便、顧客交流。現在的4C是以買方、顧客為中心。我覺得應該以新的行銷理論來指導商場日常的經營，包括現在的促銷活動。
從我們現在看到的促銷形式，像什麼買100贈B券、擲骰子、送一些其實不值錢的禮品等等，應該説商家設計這些是動了腦子的。但這種設計和策劃中，最根本的有一個以誰為本的問題，一些商家更多考慮的是商場利益，如何把商品盡可能多地賣出去，儘量多地取得利潤。而沒有想到這裡有一個最起碼的顧客成本問題。
如果你老讓顧客一圈一圈拿著B券去買東西，無盡迴圈，它浪費了多少顧客成本？金錢、時間、體力、精力，而最後顧客買回去的必然有一大堆並不實用的東西。他是一時被你的B券引起了購物衝動，是盲目購買，非理性的。回過頭來，商場其實損失不小，一是顧客滿意，當時是滿意，但知道上當後他還會滿意嗎？二是顧客方便，他方便嗎，他沒完沒了在那買？而且買回一大堆不方便。三是顧客交流，你只是一種單向的刺激。而真正優秀的銷售員應該是幫助顧客出主意，設身處地為顧客著想，如果這種商品不適合顧客，他會勸其不要買，這是給顧客一種最大的信任感。要想真正爭得顧客，這是最起碼的辦法。目前這些促銷方式的出臺，説明在促銷這個點上，商家還大有學習新促銷理論、提高服務品質水準的空間。就消費者來説，又需要有新的提高，現在不是面對假冒偽劣，大商場的這些商品一般還貨真價實的，只是它來刺激你，讓你花更多的錢買它更多的商品。
商場促銷問題有兩個基本原則，一是在任何時候都應該將消費者的利益放在最前面，千方百計進行維護。一般而言，大商場在遵守“消法”上都比較出色，但更深層次上能否維護消費者的利益，包括維護他的心理滿足，使他對你産生信任。像節約顧客的成本，更多地方便他等等。二是在策劃設計促銷手段時，不要忘掉自己的企業形象，特別是面對越來越激烈的競爭。
《經濟日報》 2001年7月17日
