近日，財政部國庫司政府採購處負責人透露，明年政府採購的規模將達 1000億元左右。從今年初起，我國中央預算單位已經開始全面實行政府採購。據悉，今年納入政府採購的資金將超過600億元。財政部國庫司副司長周成躍表示，擴大政府採購的規模和範圍將是近兩三年的主要任務。這樣前景廣闊的政府採購市場對眾多企業來説無疑有著巨大的吸引力。但是，目前很多實力雄厚，産品也頗具競爭力的商家，在政府採購投標中卻屢屢受挫，而有些商家直到現在為止還不知道政府採購是個什麼概念。那麼企業在面對商機無限的政府採購市場時該如何正確應對呢？

    政府採購範圍廣闊

    我國政府採購工作試點始於1996年，去年起在全國鋪開。自1998年擴大試點以來，我國政府採購市場的“蛋糕”急速長大。1998年政府採購規模為 31億元，1999年為130億元，2000年為328億元，今年則爭取比去年翻番。政府採購的範圍也由單純的貨物類擴大到工程類和服務類。貨物採購由車輛、電腦設備、醫療設備等標準商品逐步擴大到電梯、取暖用煤、建材等非標準商品。工程採購項目由辦公樓建造、房屋裝修維修擴大到道路修建、市政設施等大型建設項目。服務項目由會議接待、車輛加油擴大到網路開發、項目設計等技術含量較高的領域。

    2000年，全國政府採購汽車39582輛，其中小汽車19162輛；採購電腦 212399台，兩項採購金額合計約佔年政府採購總規模的20%。而工程採購所佔比重還比較低，但這反過來也預示著政府採購市場有非常大的增長潛力，各行各業的企業都有機會在政府採購這個大市場中爭得一席之地。

    投標文件尤為重要

    政府採購以競爭性招標採購為主要方式，很多企業由於對投標知識不了解，對招標文件研究不透徹，造成廢標。對外經貿大學教授杜奇華對記者談道，企業要做好投標的前期工作，首先資料必須規範齊全。招標文件作為政府採購中最重要的書面文件，企業必須嚴格按照其要求製作投標書，逐條分析，充分領會每個條款的內容並對每一項要求都做出響應，不能忽視任何細節。偏重於技術要求，而忽視如標書格式、標書有效期等細節上的要求，即使産品品質很好，價格也很合理，也會因為對招標文件的各項要求沒有完全響應而成為廢標。

    國內某大型國有企業在一次政府採購的公開招標中，做了充分的準備。其産品價格合理，技術性能優良，售後服務完善且具有相當的資信度。公司項目組負責人原以為對中標誌在必得，哪知在初選時即被刷了下來。該負責人多方調查落選原因，結果被告知是其投標書的封面格式不標準。該企業就因為忽視了細節要求，白白喪失了一次絕好的機會。杜奇華教授同時指出，企業在製作投標書時，要做到知己知彼。了解市場中潛在競爭對手的綜合情況和産品技術優勢，充分體現出自身産品的特色。

    避免盲目報價

    報價是政府採購招標中非常關鍵的內容。在政府採購招標的報價中，企業應根據企業産品實際成本費用和利潤收益進行成本核算，並了解潛在競爭對手可能出現的報價，綜合測算後做出真正科學的報價。許多企業缺乏基本的報價技巧，一味壓低價格，甚至以低於成本價參與競標，對企業發展相當不利。

    兩家經營建材的中型民營企業為了在競標中打敗對手，不惜以虧損價來進行競標，結果其中一家由於報價過低，使評標人對其産品的品質保證産生了懷疑，遭到廢標。而另外一家雖然中標，但由於報價低於成本，使企業在耗費巨大的人力物力之後，不僅沒有獲取應得的利潤，反而增加了虧損額。杜奇華認為，中小企業在和大企業競爭時，更不能以壓低價格作為競爭手段。和實力雄厚的大企業相比，中小企業應加強其産品的科技含量，勇於創新，推出特色産品，樹立企業形象。

    管理規範是前提

    政府採購採用招標方式意味著要參與激烈的競爭，對於企業來説，要提高競爭力，管理規範是重要前提。世界銀行的採購專家郭小薇認為，企業首先要進行科學的生産預測，杜絕生産中的隨意決策，提高生産效率。同時要加強生産過程監督，保證産品品質，摒棄落後的品質管理方式。通過ISO系列認證是企業加強品質管理，提高産品品質的有效途徑之一。企業與國際品質標準體系接軌，可成為中國“入世”後企業在政府採購市場中與國際競爭對手較量的資本。

    郭小薇還指出，企業的管理決策者首先要自己學習新知識，制定與競爭機制相符合的營運策略。同時，轉變觀念，放手引入人才也是企業順利進入政府採購市場的重要條件。

    背景資料：什麼是政府採購制度？

    政府採購，也稱公共採購，是指各級政府為了開展日常政務活動或為公眾提供公共 服務的需要，在財政的監督下，以法定的方式、方法和程式（按國際規定一般應以競爭性招標採購為主要方式），利用國家財政性資金和政府借款，從市場上為政府部門或所 屬公共部門購買商品、工程及服務的行為。政府採購不僅是指具體的採購過程，它是採購政策、採購程式、採購過程及採購管理的總稱。

    《北京青年報》2001年9月13日