每每有高額保單，總讓人欣喜不已，報章雜誌也總是給予特別的關注。對那些剛剛解決溫飽、尚未進入小康的家庭，買保險多少有些奢侈，畢竟保險不是免費的午餐，是一種非渴求性商品。人們不禁要問，誰是保險消費的主體？毫無疑問，中等收入階層。

    中等收入階層浮出水面

    在許多國家，社會結構呈紡錘狀，即“兩頭小，中間大”，窮人和富人少，中産階級居多數。而我國，長期以來社會結構呈啞鈴狀，即“兩頭大，中間小”，富人和窮人涇渭分明，而中等收入階層幾乎不存在。改革開放二十多年來，情況已經發生了一些變化，特別在一些大中城市。如上海已經具有較好的商品經濟發展的基礎，市民生活水準和生活品質有了極大的提高，1999年時GDP已經達到4035億元，每人平均GDP超過3720美元，按照國際流行的十項標準計算，上海已經躋身中等發達城市。2000年上海更是因每人平均GDP超過4000美元而引人矚目。伴隨著城市經濟的高速發展，中等收入階層應運而生。去年4月份，上海一家報紙公佈了對該市家庭收入進行的一次社會調查分析：1％的居民“很富有”，年收入超過12萬元；5％的居民比較富裕，年收入為5～12萬元；71％的居民屬於“小康”，年收入不足5萬元。法國《費加羅報》的記者吃驚地説“在中國歷史上人們第一次看到出現了一個中産階級”。

    誰屬於中等收入階層

    要確定誰屬於中等收入階層，首先要界定中等收入階層的概念。我們要清楚的是，這是個相對標準而不是絕對標準。譬如按照國際收入標準，年收入2．5～7萬美元屬於中産階級，在國內這些人應屬於高收入階層。在國內，一味按照收入水準劃分階層似乎不太標準。由於收入來源多元化，到目前為止，還沒有一個機構能夠準確地統計出每個人或家庭的可支配收入，只能大概估計或測算。屬於中等收入階層的主要有：科技企業家，外資企業中的中方管理人員，從事IT、傳媒、金融投資活動的人員，一部分國有企業管理人員，政府公務員，各類專業人員尤其是仲介機構的專業人員，一部分個體私營企業家，一部分自由職業者等等。據有關調查顯示：中等收入階層消費支出結構中，不動産投資、金融投資和保險類儲蓄成為時尚，城市投資者漸次浮出水面。

    中等收入階層日漸壯大

    國家統計局提供的資料顯示，2000年我國GDP已經突破1萬億美元，每人平均GDP超過800美元，整體上已從“八五”時期的世界低收入國家行列躍入世界中下收入國家行列，與義大利基本處於同一水準。國內外對我國國民經濟的良好預期使我們有理由相信，中等收入階層正在穩健地壯大。有專家預測：未來的10～20年將是我國中等收入階層形成的重要時期。

    以下的消費者群值得保險人特別關注：第一，高學歷的學生。高學歷往往讓人預期較高的收入和較高的社會地位。保險公司也應密切注意這一潛在的消費群，開發一些保險産品並作有效的宣傳，培養他們對保險公司的忠誠度。第二，白領女性。白領女性經濟獨立、收入穩定，已初步具備施加商業影響的能力。因此需要保險來維護其金融的獨立性和安全性。有些保險公司已經把握住了這一商機，推出了女性投資理財類保險，集保障、投資與關愛于一身，深受女性喜愛。第三，單身貴族。這類人群的基本特徵是：年齡在二十多歲，單身，接受過高等教育，家庭經濟狀況良好，多在IT、金融、傳媒以及外資大型跨國公司就職。單身貴族消費觀念更趨近國際化，依據馬斯洛的需求層次理論，這群人已經開始追求經濟安全、享樂和發展，一個穩健的投資理財計劃對他們會有吸引力。第四，股市受益人。雖然日前股市在暴跌，但不可否認我國經濟正處在高速成長期，投資需求旺盛，大量資金需要資本市場來釋放，因此儘管股市起起落落，但不可否認我國股市還處在成長上升期，未來十年內必將有一部分人因炒作股票進入中等收入階層行列，社會個人資本相應重新分配，對保險需求會産生影響。

    關注中等收入階層

    一個金融機構能否成功，很大程度上取決於是否它能判斷出新的市場機會，是否能從其他金融機構中爭取到顧客，是否能夠提高行銷策略效率。要達到這些目的，正確分析消費者行為是其基本手段。因此，保險人要把注意力集中在消費者行為、態度和具體分類上。不同的社會階層對保險的需求不同，心理差異也很大，這些都構成保險市場細分的基礎。例如林肯金融集團一直跟蹤研究美國“百萬富翁一族”，研究涉及到百萬富翁的個人資訊、收入、消費習慣、生活態度等方方面面。透過這些林林總總的資訊，林肯金融集團度身訂做相應的産品，牢牢把握市場的主動權。正是通過細緻調查研究，保險人才能量體裁衣，吸引並保持消費者。《21世紀經濟報道》日前公佈的一項調查報告佐證了筆者的判斷。報告説：“低收入（1000元以下）的被訪者購買保險的熱情顯然沒有中等收入（1000－4000元）的被訪者的熱情高。可能是他們平時收入有限，購買保險對他們來説不是當務之急。對於各個險種，中等收入被訪者中基本上也是比例最高。”中等收入階層的儲蓄性支出正向投資性支出轉變，股票、教育、保險等成為他們的消費熱點，而且他們普遍對品牌的忠誠度較高，消費理念較成熟，值得保險公司爭取和挽留。

    《國際金融報》 2001年08月09日