每每有高額保單,總讓人欣喜不已,報章雜誌也總是給予特別的關注。對那些剛剛解決溫飽、尚未進入小康的家庭,買保險多少有些奢侈,畢竟保險不是免費的午餐,是一種非渴求性商品。人們不禁要問,誰是保險消費的主體?毫無疑問,中等收入階層。
中等收入階層浮出水面
在許多國家,社會結構呈紡錘狀,即“兩頭小,中間大”,窮人和富人少,中産階級居多數。而我國,長期以來社會結構呈啞鈴狀,即“兩頭大,中間小”,富人和窮人涇渭分明,而中等收入階層幾乎不存在。改革開放二十多年來,情況已經發生了一些變化,特別在一些大中城市。如上海已經具有較好的商品經濟發展的基礎,市民生活水準和生活品質有了極大的提高,1999年時GDP已經達到4035億元,每人平均GDP超過3720美元,按照國際流行的十項標準計算,上海已經躋身中等發達城市。2000年上海更是因每人平均GDP超過4000美元而引人矚目。伴隨著城市經濟的高速發展,中等收入階層應運而生。去年4月份,上海一家報紙公佈了對該市家庭收入進行的一次社會調查分析:1%的居民“很富有”,年收入超過12萬元;5%的居民比較富裕,年收入為5~12萬元;71%的居民屬於“小康”,年收入不足5萬元。法國《費加羅報》的記者吃驚地説“在中國歷史上人們第一次看到出現了一個中産階級”。
誰屬於中等收入階層
要確定誰屬於中等收入階層,首先要界定中等收入階層的概念。我們要清楚的是,這是個相對標準而不是絕對標準。譬如按照國際收入標準,年收入2.5~7萬美元屬於中産階級,在國內這些人應屬於高收入階層。在國內,一味按照收入水準劃分階層似乎不太標準。由於收入來源多元化,到目前為止,還沒有一個機構能夠準確地統計出每個人或家庭的可支配收入,只能大概估計或測算。屬於中等收入階層的主要有:科技企業家,外資企業中的中方管理人員,從事IT、傳媒、金融投資活動的人員,一部分國有企業管理人員,政府公務員,各類專業人員尤其是仲介機構的專業人員,一部分個體私營企業家,一部分自由職業者等等。據有關調查顯示:中等收入階層消費支出結構中,不動産投資、金融投資和保險類儲蓄成為時尚,城市投資者漸次浮出水面。
中等收入階層日漸壯大
國家統計局提供的資料顯示,2000年我國GDP已經突破1萬億美元,每人平均GDP超過800美元,整體上已從“八五”時期的世界低收入國家行列躍入世界中下收入國家行列,與義大利基本處於同一水準。國內外對我國國民經濟的良好預期使我們有理由相信,中等收入階層正在穩健地壯大。有專家預測:未來的10~20年將是我國中等收入階層形成的重要時期。
以下的消費者群值得保險人特別關注:第一,高學歷的學生。高學歷往往讓人預期較高的收入和較高的社會地位。保險公司也應密切注意這一潛在的消費群,開發一些保險産品並作有效的宣傳,培養他們對保險公司的忠誠度。第二,白領女性。白領女性經濟獨立、收入穩定,已初步具備施加商業影響的能力。因此需要保險來維護其金融的獨立性和安全性。有些保險公司已經把握住了這一商機,推出了女性投資理財類保險,集保障、投資與關愛于一身,深受女性喜愛。第三,單身貴族。這類人群的基本特徵是:年齡在二十多歲,單身,接受過高等教育,家庭經濟狀況良好,多在IT、金融、傳媒以及外資大型跨國公司就職。單身貴族消費觀念更趨近國際化,依據馬斯洛的需求層次理論,這群人已經開始追求經濟安全、享樂和發展,一個穩健的投資理財計劃對他們會有吸引力。第四,股市受益人。雖然日前股市在暴跌,但不可否認我國經濟正處在高速成長期,投資需求旺盛,大量資金需要資本市場來釋放,因此儘管股市起起落落,但不可否認我國股市還處在成長上升期,未來十年內必將有一部分人因炒作股票進入中等收入階層行列,社會個人資本相應重新分配,對保險需求會産生影響。
關注中等收入階層
一個金融機構能否成功,很大程度上取決於是否它能判斷出新的市場機會,是否能從其他金融機構中爭取到顧客,是否能夠提高行銷策略效率。要達到這些目的,正確分析消費者行為是其基本手段。因此,保險人要把注意力集中在消費者行為、態度和具體分類上。不同的社會階層對保險的需求不同,心理差異也很大,這些都構成保險市場細分的基礎。例如林肯金融集團一直跟蹤研究美國“百萬富翁一族”,研究涉及到百萬富翁的個人資訊、收入、消費習慣、生活態度等方方面面。透過這些林林總總的資訊,林肯金融集團度身訂做相應的産品,牢牢把握市場的主動權。正是通過細緻調查研究,保險人才能量體裁衣,吸引並保持消費者。《21世紀經濟報道》日前公佈的一項調查報告佐證了筆者的判斷。報告説:“低收入(1000元以下)的被訪者購買保險的熱情顯然沒有中等收入(1000-4000元)的被訪者的熱情高。可能是他們平時收入有限,購買保險對他們來説不是當務之急。對於各個險種,中等收入被訪者中基本上也是比例最高。”中等收入階層的儲蓄性支出正向投資性支出轉變,股票、教育、保險等成為他們的消費熱點,而且他們普遍對品牌的忠誠度較高,消費理念較成熟,值得保險公司爭取和挽留。
《國際金融報》 2001年08月09日