第一，通信消費超前是我國低價位手機需求增加的主要原因。目前我國總體經濟發展水準還不高，消費者購買力與發達國家相比還存在很大差距，而手機製造業卻超前發展，不斷推陳出新，在一定程度上導致了消費者的超前消費，而且我們的消費者也向來有超前消費的習慣。因此我國手機新用戶得以年年翻番而且較為青睞低價位手機，並進一步刺激手機産品的更新換代。此外，作為一種高科技産品，手機定價從屬於撇指策略，即其産品導入期的價格遠遠高於産品成熟期，因此低價不等於質差。例如深受廣大女性消費者喜愛的摩托羅拉T191剛上市時定價接近2000元，時隔一年卻已跌至千元以下。廠商在推出這些手機産品時都作了不遺餘力的行銷推廣，而且手機本身從外形到品質都不錯，博得消費者青睞也在情理之中。再者，手機産品往往功能越多價格越高，但現在手機消費流行的是“夠好夠用”，很多消費者的消費心理變得務實，不會為了買一台功能很多卻用不上的手機而多花千把元。

    第二，消費者的需求正日益多樣化和個性化也是手機呈現新趨勢的原因之一。比如商務人士希望手機待機時間長、外形莊重大方，年輕人喜歡手機外表夠酷夠炫，因此廠商進行市場細分，針對不同需求推出款式不同的手機，並不斷推陳出新，反過來又刺激了消費者需求增長。

    第三，手機消費者中年輕人比重較大。據統計，手機的主要消費群體集中在20－45歲這一年齡層，中青年佔有很大比例，其消費特徵是：善於接受改變，不願意成為時代落伍者，並且樂於接受新鮮事物，追求時尚與個性。因此，已經成為日常生活中“常用品”的手機，不可避免地被貼上了時尚與個性化的標簽。

    第四，我國手機消費市場已進入部分更新階段。這個群體是低價新款手機消費的主力軍，在市場中佔有重要地位。他們更換手機可能因為原有手機款式太舊或者功能太少，也可能是因為其喜新厭舊的求變心理。

    第五，高校學生群體是一個成長中的市場。受經濟條件限制，學生買得起高價手機的很少，然而高校學生同樣青睞款式新穎、品位獨特的手機。筆者曾經在福州大學作過一個小調查，在隨機抽查的100名學生用戶中，就有80％的被調查者表示最喜愛新款、有個性、價格適中的手機。

    第六，農村手機市場的作用力正在逐漸顯現。隨著農村基礎設施的不斷完善，農村居民與外界交流的逐漸增加，通信類産品在農村市場顯現一片生機，而由於我國農村經濟發展水準總體不高，農民的支付能力有限，決定了農村是一塊低端市場。另據指標網與零點調查合作完成的《2001年中國農村通訊産品研究報告》指出，11個受訪省市農村家庭中有手機的家庭僅佔16.8％，可見其潛力之大。

    對國外品牌而言，可能是一種挑戰，也可能不會有太大影響。大多數國外品牌從品牌形象到研發技術到生産能力再到日常管理運作都已經日臻成熟，産品線也比較齊全，要擴大低端産量不是難事。但恰恰由於管理制度的成熟，導致其決策轉向的靈活度要遜色于國有手機廠商。例如諾基亞，作為全球手機銷量第一的行業領導者，它的設計、生産、配套已經都非常完善了産品計劃，甚至在上一年就全定下來了。因此當手機市場呈現低價新款趨勢時，這些國外品牌就可能比市場節奏慢半拍。然而對於市場快速反應能力相對較強的國外廠商來説，只要保持創新的勢頭，不斷推出消費者喜愛的新品，就能夠維持甚至擴大市場份額。

    對於國內諸如中電通信、CEC、波導這些廠商而言，更多的是一種機遇。在目前的國內手機市場格局中，諾基亞、摩托羅拉、TCL分列前三強，國內廠商只有TCL一家，而其他國內廠商還沒有完全形成對抗國外品牌的實力，但國內廠商具備國外品牌所沒有的優勢。其一，國內廠商“船小好調頭”，可隨時根據市場反饋作産品計劃調整，研製新手機，從市場調研到付諸生産能夠做到快速反應；其二，國內廠商具有本土優勢，比國外廠商更了解本國消費者，能夠更準確把握中國消費者的消費心理。此外，由於國內廠商的規模優勢及價格優勢相對於國外廠商還不明顯，因此國內廠商可借這一市場良機擴充産品線，擴大其價格優勢。眾所週知，高端産品體現的是品牌形象，低端産品則以提高市場佔有率為重點，而市場佔有率低一直是國有手機廠商的心病。所以説，手機市場新需求的出現對有研製能力的國內廠商來説算是機遇。

    當然，對一些規模較小、實力較弱的中小國內廠商來説，情況也許更為樂觀。放眼國內手機市場，多數廠商均是從中高端市場切入，以優越性能獲得消費者認可後再進軍低端市場，從低端市場做起然後成功的幾乎沒有。因為只有先活著才能去思考如何活得更好。畢竟中高端市場的利潤空間要比低端大得多，而且誰也不願意一開始便給消費者以低端産品的形象。但這並不意味著低端市場就沒有利潤，相反，隨著改革開放進程的加快，我國經濟發展水準的進一步提升，相應的手機市場消費結構呈金字塔形，其中低端用戶佔據主流，因此能夠産生規模效益，此中商機無限。而中小廠商本身實力就稍低一籌，處於市場追隨者的地位，若著眼于細微處，進軍大廠商所無暇或不屑顧及的細分市場，致力於生産低價格且款式新穎的手機，就能夠打開局面，擴大市場覆蓋率。

    那麼手機廠商應如何應對這一趨勢呢？首先，必須擴大生産規模優勢，以規模來彌補手機低價格帶來的利潤空間縮小，也就是人們常説的“薄利多銷”。舉個本行業外的例子：格蘭仕本是廣東小鎮上一個默默無聞的羽絨服製造廠，何以能成就今天的微波爐行業領導者？這就要歸功於它的“以規模取勝”策略，選擇了大廠商所不屑進入的低端市場併發起一輪又一輪價格戰，刷新了市場格局且幾乎壟斷整個市場。當然我們並不是提倡價格戰，但在低端用戶佔絕大部分的環境下，手機廠商尤其是國內手機廠商若還遵循一貫的市場追隨者戰略，模倣生産行業領導者的産品，顯然不是長遠之計。格蘭仕的案例告訴我們，面對強大的競爭對手，繞道而行進軍低端市場、以規模取勝是提高市場佔有率、保持企業健康成長的法寶。

    其次，創新是立業之本。市場需求是不斷變化著的，只有適合用戶的、能夠滿足用戶需求的，才能真正立足於市場。因此手機製造商必須時刻把握市場脈搏，加大創新力度，以保持消費者的新鮮感，迎合手機市場追求新款的消費趨勢。無論洋品牌還是國産品牌，若不能推陳出新，滿足消費者的新需求，終將被市場淘汰。在這一點上，國産手機品牌有本土優勢。如上述分析，國內廠商比國外廠商更了解本國消費者，具備快速市場反應能力，加上緊跟市場節奏的創新能力，已經具備了同國外品牌比拼的實力。

    勿庸置疑，面對手機市場低價新款的新趨勢，“規模＋創新”是國有品牌比拼洋品牌、在競爭中立於不敗之地的有效策略。但新趨勢的出現並不等同於中高端市場的萎縮，給自己一個準確的市場定位應當是手機廠商作出市場決策的前提。

    《市場報》 2002年10月21日