汽車信貸消費在中國是從１９９８年亞洲金融危機後，國家採取拉動內需的政策後才大力開展的業務。目前，中國汽車信貸消費佔貸款規模的比例只有１％，截至２００１年底，國內金融機構的個人汽車貸款餘額為４３５億元。據統計，在汽車消費中只有１０％是通過分期付款的形式銷售的。２００１年中國汽車銷售額為６７３億人民幣，根據世界平均信貸消費比例（７０％）計算，理論上信貸消費總額應為４７１億幣。目前，中國汽車信貸消費的模式主要有三種：

    一、以銀行為主體的直客模式

    該模式的特點是由銀行直接面對客戶，在對客戶信用進行評定後，銀行與客戶簽訂信貸協議，客戶拿貸款額度到汽車市場上選購自己滿意的産品。在直客模式中，銀行是中心，銀行指定律師行出據客戶的資信報告，銀行指定保險公司並要求客戶購買其保證保險，銀行指定經銷商銷售車輛。在這一模式中，風險由銀行與保險公司承擔。目前開展個人汽車消費信貸服務的銀行非常多，幾乎大多數的商業銀行都參與其中，例如工商銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、建設銀行、民生銀行等。其中，農業銀行的信貸額最高。

    二、以經銷商為主體的間客模式

    該模式的特點是由經銷商負責為購車者辦理貸款手續，以經銷商自身資産為客戶承擔連帶責任保證，並代銀行收繳貸款本息，而購車者可享受到經銷商提供的一站式服務。由於經銷商貸款過程中承擔了一定風險並付出了一定的人力物力，所以經銷商通常需要收取２％至４％的管理費。在這一模式中，經銷商是主體，它與銀行和保險公司達成協定，負責與消費信貸有關的一切事務，客戶只需與一家經銷商打交道。這時，風險由經銷商與保險公司共同承擔。這種信貸模式的代表是北京亞飛汽車連鎖總店（以下簡稱“亞飛”）。目前，以經銷商為主體的間客模式又有新的發展，從原來客戶必須購買保險公司的保證保險到經銷商不再與保險公司合作，客戶無須購買保證保險，經銷商獨自承擔全部風險。這也是亞飛在汽車消費信貸業務競爭日益激烈的情況下，通過對風險的預估後，推出的新模式。

    三、以非銀行金融機構為主體的間客模式

    該模式由非銀行金融機構組織對購買者的資信調查、擔保、審批工作，向購買者提供分期付款。這些非銀行金融機構通常為汽車生産企業的財務公司。

    目前，上汽、一汽、天汽等都有自己的財務公司。其中，上汽的財務公司曾于１９９７年開始進行個人消費信貸業務，當時的模式如下：由經銷商出３０％的款項從上海大眾提車，其餘７０％由上汽財務公司提供，該類車輛只能以消費信貸的形式售出。客戶購買保險公司的保證保險，律師行出具資信文件，由經銷商提供車輛，上汽財務提供汽車消費信貸業務。一旦出現客戶風險，由保險公司將餘款補償給經銷商，經銷商再將其償還給上汽財務公司。因此，這種形式中，風險由上汽財務公司、經銷商和保險公司三家共同承擔。

    中國汽車信貸消費競爭處於預熱階段

    目前中國汽車消費信貸市場的競爭主體有三個：銀行、汽車經銷商和汽車企業財務公司。　

    銀行和經銷商之間存在著一種既競爭又共生的關係。因為，一方面，中國目前的汽車經銷企業還不具備獨立開展汽車消費信貸業務的資本規模，它們需要利用銀行的資本開展此項業務，與銀行之間是一種合作的關係；另一方面，銀行的直客模式使經銷商無從獲得以前收取的管理費和擔保費等，與汽車經銷商又形成了一定的競爭關係。

    而中國現實的情況是，銀行在客戶資信調查工作方面缺乏經驗，對風險的態度過於謹慎，所以使得資信調查的仲介機構有了生存空間。在汽車經銷商中，由於建立了完備的風險控制體系而向資信仲介機構發展，比如亞飛，該公司基於汽車消費信貸所積累的經驗，將發展戰略定位為消費信貸服務商。

    銀行與汽車企業財務公司的競爭應該説是正面的，但對於具有廣闊潛力的汽車消費信貸市場，這兩者各有優勢。銀行的優勢在於，其營業網點多，資本雄厚；而財務公司的優勢在於，它與汽車生産商聯繫密切，有專業優勢，更有調節利潤的空間，因此從理論上來説，在利率選擇範圍上具有自由度。

    目前，大多數國有商業銀行都開展了汽車個人消費信貸業務，少數幾家有實力的汽車經銷企業也與銀行、保險公司合作開展了此類業務。汽車企業的財務公司由於審批手續等問題，開展業務的僅有國內幾家大型企業，如一汽，上汽等。

    從總量上來看，汽車個人消費信貸只佔商業銀行信貸量很少的一部分。各商業銀行目前的競爭手段主要集中在利率優惠的層面，例如２００２年２月，央行存、貸款利率調低後，各家商業銀行立即作出反應。但由於中國各金融機構執行的汽車消費貸款利率基本不能自行決定（根據央行規定，商業銀行在基準利率的基礎上只有１０％的下調空間），所以各商業銀行在汽車消費信貸的操作空間很小。

    從競爭狀況看，目前銀行間的汽車消費信貸業務競爭不甚激烈。

    在經銷商企業中，由於進入者較少，經銷商更多地需倚重銀行，許多經銷商也並不以消費貸款業務作為利潤增長點，所以在這一業務領域，競爭勢態也很平靜。

    對於汽車企業的財務公司而言，他們剛迎來了ＷＴＯ之後更為寬鬆的環境，但又受到央行利率調幅的限制，所以還處於萌芽期，也未有猛烈的市場動作。

    總體而言，目前，汽車消費信貸市場還處於預熱階段，競爭態勢平緩。

    中外汽車消費信貸服務的差距　

    ——信貸品種比較　

    比較中外汽車消費信貸服務，我們可以看到，中國的汽車消費信貸還處於初級階段。在中國，提供汽車消費信貸的機構其利率是受中央銀行控制的，而且面對所有的客戶只提供一種償付品種，即在一定首付（或零首付）後，分期償付。以亞飛推出的汽車消費信貸品種為例，該公司現推出的品種為客戶在１０％至３０％的首付後，選擇一定的付款期限，按月償付。原有的汽車租賃業務由於政策原因，現已停頓。所以亞飛的償付品種是單一的。

    而以ＧＭＡＣ（通用汽車財務公司）為例，其提供的汽車消費信貸品種就非常豐富，主要有：

    一、傳統分期付款：這種方式適合於那些預計需駕駛幾年以上，每年駕駛里程超過１５０００裏，而且喜歡擁有一輛屬於自己的汽車的客戶。具體方法是：在客戶與分銷商之間簽訂一個分期付款協議，客戶承諾未來支付那一部分貸款，並且支付財務費用。

    二、Ｓｍａｒｔｂｕｙ這種方式可使用戶經常擁有一輛新車。其具體方法是：客戶每月返還少量的車款，在合同期的最後有兩種選擇，一是購買該車、一次付清所欠款（這一方式叫ｂａｌｌｏｎ ｐａｙｍｅｎｔ），二是交納２５０美元手續費，以及超過限制公里數（１５０００裏／年）的費用後，交還該車。（説明：能擁有這種付款方式的車，在新澤西州，其價格不低於１００００美元）。

    三、Ｓｍａｒｔｌｅａｓｅ：這種方式適用於不願購買一輛車，但在一定時期內需要用車的客戶。具體方法是：客戶可以根據使用情況的預期，選取不同的年公里數、交納不同的租賃費。ＧＭＡＣ提供每年１２０００公里和１５０００公里兩個等級供客戶選擇，如果客戶想選擇的年公里數不在這兩個值附近，他也可縮短或延長。當租賃期滿時，客戶有三種選擇：一是歸還車輛，重新租賃一輛；二是買下已租的車輛；三是歸還車輛，結清費用。

    此外，ＧＭＡＣ公司還推出學生購車計劃等專門針對學生群體的信貸品種，以培養其對品種的忠誠度。

    從以上中外汽車消費信貸品種的比較可以看到，國外財務公司更注重從不同客戶的不同需要出發，提供多種金融産品以滿足其需求。相比之下，國內汽車消費信貸還處於起步階段，提供的産品很單一，未對客戶群進行必要的細分。

    ——服務比較

    現在，各金融機構都意識到，汽車消費信貸的含義並不是簡單地將車賣出就算工作結束，還必須將售後服務等納入這一系統中。

    現在提供消費信貸的機構，均以自營或聯合等不同的形式提供汽車銷售一條龍服務和售後服務。但在售後服務的深度與細緻度方面，國內外還是有一定差距。

    如國外汽車財務公司一般會提出全套的汽車維護保養方案，以幫助客戶得到合理價格的維修服務而且維修費用還可設計在分期付款中，使客戶備感方便。

    中國汽車消費信貸潛力巨大

    中國汽車市場的發展從近５年看，是一個穩定增長的趨勢。２００１年汽車銷售量為２３３萬台，轎車為７０萬台。根據大眾公司對中國市場的預期，到２００５年中國汽車銷售量將達到３５０萬台。從個人消費信貸的潛力看：一、佔消費信貸車型５５％以上的是轎車，其增長速度將繼續保持在１５％左右；二、私家車以每年２０％的速度增長，特別是１９９６年以後私家車的比例增量在整個汽車零售中佔６２％以上。

    從以上分析中，我們可以看到，目前參與汽車消費信貸的只有國內金融機構。隨著金融市場向國外開放，外資金融機構，尤其是那些屬於汽車生産廠商的財務公司將會成為市場中的活躍分子。此外，外資銀行、獨立的財務公司、外資保險公司、信用評估公司也會為在這個市場中為分得一羹而在各自的領域展開競爭。整個汽車消費信貸市場的結構根據功能不同將由三部分組成：

    提供汽車消費信貸的機構有三種：銀行、財務公司和經銷商。這三方在未來會形成直接的競爭關係。值得注意的是：由於汽車的分銷體系往往是以品牌為系列構建的，依附於汽車生産企業的財務公司和經銷商會關注某一類産品的行銷，而銀行則只看重借貸者的償付能力及信用，而不關注其購買的品牌。因此，在某種程度上，銀行、財務公司和經銷商之間又可在市場競爭中形成一定的交錯關係。比如，在一些無財務公司和經銷商提供金融服務的産品上，銀行能更廣泛地提供服務。目前，國內汽車産業集中度不高，銀行與後兩者形成該種關係的可能性更強。保險公司介入汽車消費信貸的原因是因為提供信貸的機構希望減少風險。財務公司和銀行要求借貸者購買保證險種，一旦發生壞帳時，由保險公司進行陪付。這樣，保險公司與銀行等機構一起承擔風險，而提供消費信貸的主體機構在風險暴露前則有了一定的緩衝區。加入ＷＴＯ後，外資保險公司在汽車消費信貸的保險市場會對國內保險公司形成衝擊。目前國內保險公司往往不願意提供保證險種，這是因為他們對風險的控制能力還不強，保險業的競爭也還不激烈，保險業的利潤率還很高。一旦保險業的競爭加劇，在汽車消費信貸領域，外資保險公司肯定會利用自己在保證保險方面的優勢來爭取這塊業務。信用體系的缺失一直是汽車消費信貸操作成本高、手續複雜的原因。汽車消費信貸市場要想做大，必須有健全的信用體系作支撐。對於客戶的資信調查，除了由銀行、財務公司等專門的金融機構來進行外，還可以由專業的資信調查公司來進行。甚至有些公司願意承擔一部分擔保風險，從而分得一部分利潤。這一塊業務與信貸、保險相結合，就形成了汽車消費信貸市場的一個完整結構。

    金融機構如何運作才能在競爭中勝出

    對於信貸機構而言，要在汽車消費信貸市場的競爭中取勝，需要具備一些什麼競爭要素呢？

    ——資本實力

    進行汽車消費信貸的企業必須具備一定的資本實力。如我們以上所列舉的世界上知名汽車企業的財務公司，其資産都在上千億以上。

    資本實力也是目前制約現有汽車消費信貸提供機構發展的重要因素。以亞飛為例，如果以自身資産為客戶提供擔保，以其２００１年銷售１１０００余輛、貸款期平均年限３年為基數，假設每輛車的售價為１５萬元，且首期付款為２０％，那麼需要資産總額為２６億。但目前亞飛與銀行之間的擔保形式並非實物性資産抵押，而是保證金的形式。也就是亞飛在銀行存入一定的保證金，取得一定的擔保額度，當出現客戶壞帳時，銀行從保證金中扣除該壞帳費用，亞飛將保證金補齊。這種形式需要經銷商與銀行間更充分的信任。如果未來銀行改變現有做法，則亞飛需要有廣闊的融資渠道以支援它的戰略。

    ——服務品質

    消費信貸歸根結底是一種金融服務，所以服務品質是信貸機構最重要的競爭武器。

    在汽車消費信貸中，服務品質的內容包括：服務得到的方便性，即客戶得到該項服務的難易程度與手續的簡化程度；服務選擇的多樣性，即客戶可選擇的信貸産品的多樣性；服務內容的豐富性，即客戶除了金融信貸服務外，還可享受其他服務內容。

    ——風險控制能力

    金融信貸機構要想長期發展，必須有很強的風險控制能力。它們需要在業務增長和風險控制中尋找到一種平衡。過嚴的風險控制，會導致該項業務的冷淡；而過松的風險控制，會使企業暴露在巨大的風險面前，而失去控制的能力。所以，不論是在資信調查的過程中，還是在金融産品的設計中，如何控制風險都是要慎重考慮的。（上汽大眾汽車銷售有限公司華北銷售服務中心總經理）

    背景：汽車信貸消費的歷史　

    汽車消費信貸的産生對於消費信貸的産生來説是滯後的。

    在美國，１８５０年，家庭主婦就能用消費信貸購買縫紉機，後來消費信貸又流行于傢具行業。１９１６年，美國一輛轎車的價格相當於一個普通工薪族半年的收入。當第一批汽車購買者已經開始出售他們的舊車而購買者需要購買二手車時，汽車信貸就開始産生了。同時，新車的購買者同樣需要財務上的支援，所以出現了第三方財務公司。到１９２４年，美國７５％的汽車都是通過分期付款方式購買的。

    汽車消費信貸于２０世紀２０年代被推行後，經歷了一個長期的增長過程。據統計，目前全球有７０％的私人用車都是通過貸款銷售的，美國更是高達８０％。

    提供汽車消費信貸的主要為汽車企業的財務公司、銀行和經銷商。

    其中汽車企業所屬財務公司的實力強大，例如福特汽車財務公司的總資産為１４００億美元，１８０００名僱員，在４０多個國家設有３１３個辦事處，２００１年它為４００萬輛福特車提供了消費信貸服務。通用汽車財務公司的總資産更多，高達１７００億美元。

    經濟參考報　2002年08月02日