怎樣判斷要與自己合資的外方有沒有實力?和客戶簽好了合同,發出了貨,客戶卻欠帳不還怎麼辦?普遍的信用缺失直接影響到的就是企業的經營與發展,甚至有的企業表示,只想和國外的企業打交道,不再和國內企業做生意了,原因就是:收不回款。
面對國內亟待建立信用體系的現狀,企業有沒有什麼有效的辦法控制自己經營過程中的風險呢?有。中國社科院“建立國家信用管理體系”課題組成員、信用管理專家林鈞躍先生告訴記者,企業必須進行信用管理。
不讓自己的客戶變成“魔鬼”
客戶是企業最大的資産,不履約、欠帳不還等企業經營中的風險也都來自客戶。對於企業信用管理,林先生有一個詼諧的説法,他説,客戶是企業的“上帝”,為了不讓“上帝”變成“魔鬼”,就需要進行信用管理。
林先生介紹説,在美國,有一定規模的企業如果沒有成立專門的信用管理部門是不可想像的,而國內的企業這方面還幾乎是一片空白。三資企業是做得比較好的,約有22%成立了信用管理部門,國企包括上市公司在內成立了信用部門的不到10%,有信用部門的主要還是銀行和外貿公司。
信用管理通過對客戶的調查和事前、事中、事後的風險控制,可以有效地降低企業經營的風險,從這個企業可不可靠,能不能和它做生意,到賒銷給它,它能不能按期還款,該給它多大的賒銷額度和多長的賒銷期限,如果它不還款該怎麼處理等等,信用管理都有一系列的解決辦法,防止企業的客戶從“上帝”變成令人頭疼的“魔鬼”。
抓住20%的核心客戶
根據管理學80/20的原則,企業80%的生意來自於20%的客戶,這部分核心客戶更是企業信用管理的重點。對這部分客戶不僅要進行調查,還要進行深度調查以及跟蹤調查,做到不論這家企業發生了什麼變化,企業都要知己知彼。
而一般企業的情況是,對長年合作的老客戶和核心客戶就放鬆了警惕,認為不會出什麼問題。林先生舉了一個例子:遼寧的一家進出口公司,從70年代就和日本的一家企業合作出口藤椅,20多年來從來沒出過什麼問題,而就是在1997年東南亞金融危機期間,突然發生了一批貨不付款的情況,讓這家進出口公司十分被動。即便是老客戶,也會隨時有重大的經營情況的變動,因此,控制住了企業20%的核心客戶的情況,也就控制住了企業80%的經營風險。
用200美元避免2萬美元的損失
對於沒有實力成立自己的信用管理部門的中小企業,或不知道應該怎樣進行信用管理的企業,國際通行的做法是使用專門的信用管理顧問公司的外包服務。目前國內這樣的企業資信調查與管理顧問公司比較有影響的共有6家,有美國的鄧白氏國際資訊公司、台灣的中華徵信所,內資的有北京的新華信風險管理公司、華夏國際企業信用諮詢有限公司、外經貿部計算中心以及統計局系統的華通仁公司,這些公司都可以出具國際標準的調查報告。
信用體系的懲罰機制,主要靠的是市場的力量。據林先生介紹,業界最有影響的鄧白氏公司,在全球220個國家和地區都有代表處或代理,全球有365個子公司,它的世界數據庫據稱有6000萬家全世界企業的數據。要查一家公司的實力到底如何,很簡單,到這個“世界數據庫”一查,除了朝鮮、古巴、阿根廷、寮國和利比亞這 5個國家的企業,任何國家的有限責任公司都可以查到,如果它有不良記錄,再和任何國家的企業做生意都很困難了。
而據統計,國內的企業儘管相互失信的情況很嚴重,但對信用管理嚴格的公司特別是外資公司則很少失信,很簡單,上了“黑名單”,再做生意就不那麼容易了。而國內的企業對信用管理的普遍忽視,恰恰造成了失信的成本很低,造成信用缺失成為一種普遍現象。其實,信用調查的成本超乎你想像的低廉,一份由知名調查公司出具的普通版本的調查報告一般費用只在1500元人民幣左右,包括了客戶的基本情況、歷史變動、財務狀況以及信用評價等諸多內容,而企業的一筆生意一般都以萬元人民幣計算,如果這筆生意的合作對象不可靠,一份調查報告就能為企業挽回幾萬元的損失。
信用管理也能幫助拓展市場
信用管理的作用不僅僅體現在對客戶的調查方面。企業建立專門信用管理部門有著諸多功能:首先是客戶檔案管理,通過信用調查公司對所有與自己打交道的客戶進行調查,建立客戶檔案。弄清誰是核心客戶、普通客戶、新客戶以及潛在客戶。在全年的經營過程中,對客戶的情況還要進行隨時的了解和監控。在此基礎上,確定授信額度,哪些客戶的信用可靠,可給予較長的賒銷額度和還款期限,哪些不可靠,哪些以前可靠現在不再可靠等情況一目了然。此外,還有應收帳款的管理等等。
利用信用管理公司的大數據庫還能幫助企業開拓國際市場。比如,某家企業要到丹麥去銷售一種化工産品,但對當地兩眼一摸黑,這時就可以通過數據庫檢索出當地化工類産品的銷售代理商後,再一一和他們聯繫,如果對方不予理睬,還可以全權委託信用管理公司,如鄧白氏和他們聯繫,效果會更好。
林先生強調,不管是企業的信用體系的建立,還是個人信用體系的建立,都離不開整個國家信用體系的建立,市場經濟走向成熟,一定會發展到信用經濟,我們離信用經濟到底有多遠,這是一個值得研究的問題。
《北京青年報》2001年06月18日