怎樣判斷要與自己合資的外方有沒有實力？和客戶簽好了合同，發出了貨，客戶卻欠帳不還怎麼辦？普遍的信用缺失直接影響到的就是企業的經營與發展，甚至有的企業表示，只想和國外的企業打交道，不再和國內企業做生意了，原因就是：收不回款。

    面對國內亟待建立信用體系的現狀，企業有沒有什麼有效的辦法控制自己經營過程中的風險呢？有。中國社科院“建立國家信用管理體系”課題組成員、信用管理專家林鈞躍先生告訴記者，企業必須進行信用管理。

    不讓自己的客戶變成“魔鬼”

    客戶是企業最大的資産，不履約、欠帳不還等企業經營中的風險也都來自客戶。對於企業信用管理，林先生有一個詼諧的説法，他説，客戶是企業的“上帝”，為了不讓“上帝”變成“魔鬼”，就需要進行信用管理。

    林先生介紹説，在美國，有一定規模的企業如果沒有成立專門的信用管理部門是不可想像的，而國內的企業這方面還幾乎是一片空白。三資企業是做得比較好的，約有22%成立了信用管理部門，國企包括上市公司在內成立了信用部門的不到10%，有信用部門的主要還是銀行和外貿公司。

    信用管理通過對客戶的調查和事前、事中、事後的風險控制，可以有效地降低企業經營的風險，從這個企業可不可靠，能不能和它做生意，到賒銷給它，它能不能按期還款，該給它多大的賒銷額度和多長的賒銷期限，如果它不還款該怎麼處理等等，信用管理都有一系列的解決辦法，防止企業的客戶從“上帝”變成令人頭疼的“魔鬼”。

    抓住20%的核心客戶

    根據管理學80/20的原則，企業80%的生意來自於20%的客戶，這部分核心客戶更是企業信用管理的重點。對這部分客戶不僅要進行調查，還要進行深度調查以及跟蹤調查，做到不論這家企業發生了什麼變化，企業都要知己知彼。

    而一般企業的情況是，對長年合作的老客戶和核心客戶就放鬆了警惕，認為不會出什麼問題。林先生舉了一個例子：遼寧的一家進出口公司，從70年代就和日本的一家企業合作出口藤椅，20多年來從來沒出過什麼問題，而就是在1997年東南亞金融危機期間，突然發生了一批貨不付款的情況，讓這家進出口公司十分被動。即便是老客戶，也會隨時有重大的經營情況的變動，因此，控制住了企業20%的核心客戶的情況，也就控制住了企業80%的經營風險。

    用200美元避免2萬美元的損失

    對於沒有實力成立自己的信用管理部門的中小企業，或不知道應該怎樣進行信用管理的企業，國際通行的做法是使用專門的信用管理顧問公司的外包服務。目前國內這樣的企業資信調查與管理顧問公司比較有影響的共有6家，有美國的鄧白氏國際資訊公司、台灣的中華徵信所，內資的有北京的新華信風險管理公司、華夏國際企業信用諮詢有限公司、外經貿部計算中心以及統計局系統的華通仁公司，這些公司都可以出具國際標準的調查報告。

    信用體系的懲罰機制，主要靠的是市場的力量。據林先生介紹，業界最有影響的鄧白氏公司，在全球220個國家和地區都有代表處或代理，全球有365個子公司，它的世界數據庫據稱有6000萬家全世界企業的數據。要查一家公司的實力到底如何，很簡單，到這個“世界數據庫”一查，除了朝鮮、古巴、阿根廷、寮國和利比亞這 5個國家的企業，任何國家的有限責任公司都可以查到，如果它有不良記錄，再和任何國家的企業做生意都很困難了。

    而據統計，國內的企業儘管相互失信的情況很嚴重，但對信用管理嚴格的公司特別是外資公司則很少失信，很簡單，上了“黑名單”，再做生意就不那麼容易了。而國內的企業對信用管理的普遍忽視，恰恰造成了失信的成本很低，造成信用缺失成為一種普遍現象。其實，信用調查的成本超乎你想像的低廉，一份由知名調查公司出具的普通版本的調查報告一般費用只在1500元人民幣左右，包括了客戶的基本情況、歷史變動、財務狀況以及信用評價等諸多內容，而企業的一筆生意一般都以萬元人民幣計算，如果這筆生意的合作對象不可靠，一份調查報告就能為企業挽回幾萬元的損失。

    信用管理也能幫助拓展市場

    信用管理的作用不僅僅體現在對客戶的調查方面。企業建立專門信用管理部門有著諸多功能：首先是客戶檔案管理，通過信用調查公司對所有與自己打交道的客戶進行調查，建立客戶檔案。弄清誰是核心客戶、普通客戶、新客戶以及潛在客戶。在全年的經營過程中，對客戶的情況還要進行隨時的了解和監控。在此基礎上，確定授信額度，哪些客戶的信用可靠，可給予較長的賒銷額度和還款期限，哪些不可靠，哪些以前可靠現在不再可靠等情況一目了然。此外，還有應收帳款的管理等等。

    利用信用管理公司的大數據庫還能幫助企業開拓國際市場。比如，某家企業要到丹麥去銷售一種化工産品，但對當地兩眼一摸黑，這時就可以通過數據庫檢索出當地化工類産品的銷售代理商後，再一一和他們聯繫，如果對方不予理睬，還可以全權委託信用管理公司，如鄧白氏和他們聯繫，效果會更好。

    林先生強調，不管是企業的信用體系的建立，還是個人信用體系的建立，都離不開整個國家信用體系的建立，市場經濟走向成熟，一定會發展到信用經濟，我們離信用經濟到底有多遠，這是一個值得研究的問題。

     《北京青年報》2001年06月18日