“鏈家致力於打造住的入口，與用戶産生更多連接，不光滿足用戶對二手房、租賃的服務需求，新房業務也要全面發力。”1月13日，在鏈家研究院聯合鏈家新房舉辦的鏈家思享會上，鏈家高級副總裁、新房事業部總經理高軍説。

鏈家高級副總裁、新房事業部總經理高軍在鏈家思享會年會解讀鏈家新房模式

鏈家的發展邏輯其實很明確：鏈家客戶對於房子的需求是多樣性的。為什麼鏈家要大規模進入新房領域，核心還是要滿足客戶的需求。

發展，並不代表速度要多快。相反，鏈家新房的邏輯在於：相信慢即是快，做難而正確的事，不忘行業使命。

那麼，鏈家進入新房的思考是什麼？鏈家能解決新房市場什麼痛點？又能給開發商和客戶帶來什麼服務？這是鏈家新房需要明確併為之努力的論題。

鏈家為什麼進入新房市場？

鏈家新房起步于2014年，2015年鏈家與高策全面合併，正式進軍新房領域。截至目前，鏈家新房已佈局全國25城，服務500余開發商，覆蓋近3000余樓盤。

鏈家做新房有其天然基礎：鏈家在全國有8000家門店、13萬經紀人，每個經紀人手裏都有活躍的客戶。除了鏈家門店入口外，鏈家還有網際網路線上入口，積累了大量的客戶基礎。一方面開發商在銷售過程中有增量客戶的需求，同時，鏈家客戶也有買新房的需求。因此，鏈家利用已有基礎，開展新房業務是自然而然的事。

問題在於：鏈家新房跟其他企業之間，到底有什麼區別？

“鏈家新房要傳承鏈家二手業務的做事理念，不走捷徑，能夠對這個行業有所貢獻。”在鏈家思享會上，高軍表示，鏈家新房首先是個交易平臺；其次，通過這一平臺為客戶提供優質服務，生産高品質的資訊內容。此外，希望對行業、對生態有所貢獻。事實上，這就是鏈家董事長左暉對新房業務的期望：相信慢即是快，做難而正確的事，不忘行業使命。

移動及網際網路最大的優勢就是入口的分發優勢。只有一個品牌時，用戶的訪問深度是不斷提高的，訪問成本是下降的，業務交叉度也是很高的。鏈家深諳此道，因此，打造新房業務，也基於鏈家原有的二手房優勢基礎，更基於體驗良好的鏈家App。

眾所週知，房地産是比較“重”的行業，同時涉及大量的資金。對購房者而言，首先關注的是真實和低風險，其次，才是交易過程中的體驗，包括交易的效率。在這一點上，鏈家看得很清楚。通過仔細觀察鏈家不難發現，鏈家二手房制勝的法寶在於：“網際網路”與“人”，即通過數據驅動打造的全價值鏈房産服務平臺，憑藉龐大的真房源數據庫，職業化的經紀人，為客戶提供優質的服務，和客戶産生更多連接，逐步超越競爭對手，並站穩市場領先地位。具體拆開分析如下：

首先，鏈家網建立了一個以數據為驅動的平臺，即鏈家網。鏈家網CEO彭永東曾表示，如何利用鏈家網現存數據標準化管理，並實現資訊無差別共用，是今天鏈家網在解決的重要問題。以鏈家房源數據庫為例，鏈家建立的全國最大的真房源數據庫，已經可以管理7000萬的房源數據，甚至每套房子的戶型圖都已經實現標準化。

今天購房者還可以在鏈家網和鏈家APP上查詢歷史某個小區的歷史成交價、某個房子售價變動過程，某個房子被帶看的次數……對於業主來説，也可以通過鏈家網的産品了解自己小區相似的房源有多少套，類似的房源多久被銷售出去等，這些數據已經能給購房者和業主提供決策的重要依據。除此之外，鏈家網還會通過用戶行為軌跡對用戶進行完整畫像，從而給到用戶更精準的推薦。

“目前鏈家app在客戶月激活次數和使用時長上明顯超越了競爭對手，好的資訊、內容使客戶産生了黏性，得到了客戶的擁護。”高軍表示。

這一説法得到了專業機構的驗證。易觀數據顯示，隨著房産APP在服務能力方面不斷深化，功能更加全面，用戶對於服務完善的應用願意花更多的時間停留，用戶的忠誠度也越高。其中，鏈家APP每人平均啟動次數和使用時長在2016年前1-3季度穩居第一，第3季度每人平均啟動29.85次和每人平均使用4.71小時。

其次，鏈家充分發揮經紀人的優勢。因為經紀人是連接購房者和服務的紐帶，優質經紀人能創造數倍于普通經紀人的價值。事實上，鏈家非常看重經紀人團隊，相關人士預測，中國房産經紀人未來的規模是100萬，鏈家希望聚攏其中最優秀的十余萬人。同時，鏈家也要做到“保護經紀人的尊嚴”。

遵循上述所述的二手房發展邏輯，鏈家新房也將利用“經紀人“和“鏈家網”兩大基石，構建一個安全、高效的交易平臺，並對這個行業、生態有所貢獻。

鏈家新房能為客戶解決什麼“痛點”？

在論壇上，高軍解析道，相比二手房行業，目前新房行業也存在三大“痛點”：1、交易資訊不透明，存在資訊不對稱的問題，新房真房源程度還不如二手房；2、客戶在購買新房的決策過程中，大多數是靠感覺，靠跟風，靠個人經驗，可供決策依據的參考內容非常少，客戶看了後，不知該怎麼決策；3、新房的交易流程線上化程度非常低，雖然每年商品房銷售額高達10萬億，遠遠超過二手房和租賃市場，但真正的房地産網際網路化程度還比較低。

鏈家思享會現場

針對上述行業“痛點”，鏈家一一分解：一是儘量完善基礎資訊，實現資訊無差別分享。事實上，鏈家一直強調真實房源服務體系，這也是鏈家長期發展的競爭策略。但在新房領域，這種資訊産生的成本非常高，也存在優質內容、資訊無法變現的問題。為此，鏈家新房的踐行方式是，運用大數據、13萬職業經紀人等優勢資源，儘量將每套房源的整體資訊，包括是否真實在售及在售價格在網上真實呈現；

二是通過職業經紀人去生産、提供出高品質的決策資訊，幫助客戶做更多參考。比如，到底買新房值不值，價格多少錢合適，哪個戶型可能更適合等等；經紀人作為一個有生命力的數據庫，不僅僅是房屋交易專業的服務提供者，還是一個專業的數據生産者。經紀人背後的海量數據，可以為購房者提供更為可靠的決策依據。

在這個過程當中，鏈家逐漸打造起一支專業的新房銷售團隊。過去，鏈家的經紀人基本是做複合業務，二手、新房、租賃都可以做。未來，鏈家努力打造一支專業的新房銷售團隊。2020年，預計鏈家經紀人人數會達20萬人，其中，4萬人專職銷售新房，力爭為購房者帶來更多專業、細緻的服務體驗；

三是基於客戶的考慮，逐步打通新房線上交易流程，實現交易流程線上化、透明化。據悉，目前國內新房交易流程線上化程度極低，鏈家新房的目標是，業務流程線上化程度超過80%。客戶在這上面選房、辦理按揭一直到最後的交房，能夠打通、串聯，構建一整套線上服務體系。

中國網際網路的快速發展，重大的啟示在於，關注用戶體驗。不難看出，鏈家新房正試圖利用網際網路和大數據，重新定義行業規則，解決和突破行業壁壘。短期看起來與競爭對手比吃虧了，但長期來看，不僅提高了用戶體驗，也在逐步凈化行業生態圈，而這就是鏈家新房帶來的行業法則。

鏈家新房能為開發商做什麼？

“開發商對鏈家最大的需求，一是解決一些銷售難題，或短時間內實現銷售目標。還有一個需求是希望和鏈家合作，鏈家為開發商提供更多的數據産品，幫助開發商在拿地決策、産品規劃、價格決策中帶來參考價值。”高軍表示，當房屋交易後，鏈家還可以幫助開發商進行資産運營和資産管理，鏈家裝修團隊也可以幫助客戶進行房屋美化、房屋裝修。

高軍表示，現在開發商主要聚焦于兩大需求：一、2016年房企雖然銷售業績比較滿意，但2017年很多企業制定了翻番的目標，銷售壓力顯而易見，在這個過程中，鏈家運用線上平臺鏈家網、鏈家APP，以及線下8000家門店、13萬職業化經紀人經紀人，能幫助房企解決一些行銷問題；二、很多開發商想儘快轉型，目前很多房企正積極佈局。在轉型過程中，還要解決銷售壓力。“這方面可以交給鏈家，不用房企自建幾萬人的銷售隊伍，也不用去建網際網路線上隊伍。”

事實上，在開發商服務方面，2016年鏈家有了諸多創新動作。比如，為滿足開發商銷售與客戶購房雙重需求，鏈家基於長達15年行業經驗以及大數據積累，在全國推出 “鏈家新房日”行銷模式，每個週四調集全國13萬一手、二手經紀人聚焦賣新房，服務新房購房人。于14個城市同步啟動的全國首場新房日兩天活動期間，總計帶看服務購房人14029位，認購總量1804套，成交金額總計達37.15億元。鏈家新房日在滿足購房者個性化置業需求的同時，亦在白銀時代通過精確摸準購房用戶脈搏為開發商提供更高效、更有品質的整合行銷服務探索了一條新的路徑。

“我們做的一切都是為10年後做準備，做好準備後，靜靜地等著它開花結果，我遠遠在一些地方等著你，等著消費者開始買單，等著消費者開始喜歡這些東西，喜歡這些真正重要有品質的東西。”左暉説。

于鏈家新房而言，可能用不了十年，就可以達成這一目標。每個節點的人、財、資源，都匯聚對了，目標還遠嗎？