下面讓大家來看一下品牌運營好的東西和為什麼它在過去一段時間當中數據表現那麼好，金總給我們講了一些邏輯和理念的東西，我們邀請剛剛在下面對辯的優客逸家的劉總，看一下他到底怎麼分享的，如果金總等會兒你不爽，我等一下把麥拿到你那兒去，你有什麼話就直接跟他喊麥，掌聲有請劉總。

優客逸家創始人 劉翔 

劉翔：今天的主題是講品牌，這會兒我也不知道我得了什麼獎，如果看數據，我們在品牌指數上比較靠前。我品牌其實是內氣外露。這個企業從創始人到團隊是什麼樣的特質，呈現給外部市場，呈現給消費者的品牌形象就是怎樣的，所以我總結一個詞，內氣外露，這就是我們優客逸家的調性。

大多數時候，一般都是把自己好的東西講出來，所以我也截了一些好的，超級滿意，很開心，很溫暖，這是每一家公寓運營商都希望看到的，半夜加班的時候，看到這種東西是一股電流，可以充電。

但是也有不好的時候，尤其是跟百度不好的時候，你也刪不了貼，一搜品牌關鍵詞，體量越大的，網上的罵聲越多，因為有一個概率，總有萬分之幾的人不滿意，或者是因為我們自己做得不夠好，或者是因為我們溝通不到位，別人就會説，你服務也不好，也不來打掃衛生，搞得挺鬱悶。我本來曾經很喜歡上微網志，我的微網志也是一個20萬粉絲的大V，一度很享受粉絲給我留言，後來一上去，天天都是罵我的，乾脆不看了。

我們實際上我們集團內部啟動了一個零投訴的項目，專門有一個七八個人的小組，每出一個投訴，都必須追根到底，把責任人找出來，而且要建立機制，保證下次不犯第二次，再犯第二次嚴懲。

又被讚美，又被吐槽，為什麼還要持續不斷這麼做，我覺得首先我們看，把品牌，把口碑做好以後，有什麼樣的好處？第一個圖表是我們的帶看轉化率，是什麼概念呢？現在看到的66%，69%，67%是我們每派看100個人，會有65個人簽約成交，有做我們這個行業的同行應該會知道，這個帶看轉化率是很高的。你的高轉化率意味著你的人效高，同樣一個帶看管家，如果他帶十個人成交六單和帶十個人成交一旦，效率不一樣。

第二個是獲客渠道，大家可以看到朋友推薦，回頭客，包括官網，都是直接由客戶口口相傳帶來的流量。比到58花錢買端口，刷屏的付費獲客成本也是降低了，這就是好的品牌聲譽給我們帶來的直接的優勢。

第三張圖是我們上個月，帶看管家，負責出房的同事，每人平均出房量的前五名，第一名103單，最差的第五名是80單，平均帶看的月成交是60單，如果有做分散式運營的也知道意味著什麼，仲介的同行不是標準産品的，月成交只有6到7單，我們是他們的十倍，我可以保證我在這上面發佈的數據絕對是真實的，如果是假的，死爹死娘。我説這個東西不是炫耀優客逸家做得有多麼好，而是跟大家講，商業、利益的角度去講，用心做事，誠信做人，跟金總給大家傳導的思想是一樣的。

今天的主題是如何做品牌。

實際上在這後面幾頁就很簡單了，我從道的層面，我們談品牌，但是不能為了做品牌而做品牌，我在這裡面也講，其實有一次我跟一個朋友交流，做品牌的心得，我就在微網志上寫了一段話，做品牌就是收穫人心。

法就很簡單了，從幾個方面，品牌定位上，非常清晰的有你的人群定位，産品定位，價格定位，形象定位，地理定位，渠道定位。品牌傳播有一個規劃，全年的，半年的，季度的，月度的，確保執行到位。三是品牌管理，對於品牌手冊管理，內部有一套體系的管控。你做一個城市和做多個城市的時候，對體系的管理是不一樣的，如果沒有這個體系整個都會失控，品牌留給消費者的管理是一個閉環，任何其中的一環，如果有短板，你的品牌的高度就是你短板的高度，這是我們法這個層面的心得。

在術的層面，其實基礎還是要有好的産品，好的産品給消費者留下的印象，是我們在互動過程當中留下的服務觸點，最後來達成的，他看到你的第一個網頁，包括今天大家看到的我們的封面，看到我穿的T恤，我出來從來都是穿這個T恤，其實這是刻意的，我出來就是優客逸家的T恤，留給大家印象也很深刻，也很簡單。除了注意梳理出來這些客戶觸點，留下比較好的印象之外，還要有所謂的覆蓋率。我們現在的用戶更多的都是通過網際網路在了解一個品牌，我們看到從官網到百度百科，頭條號、知乎都要有相關內容的鋪墊，包括百度問達，知乎那些社區，大家儘量不要自問自答，現在的網民都不傻，一看講套路的，就跟領導上來照稿念一樣的，沒人聽，也沒人相信。

最後是器這一層，是兩個方面，不管你有什麼樣的理念，你有什麼樣的方法論，你有什麼樣的技巧，最後核心還是你傳遞給別人的文案是什麼樣的東西，考慮到他所能看到這個資訊時候的場景，站在客戶的角度去思考，去洞察，基於品牌調性做不同的內容，而且圖片一定是優於文字，音頻優於圖片，視頻優於音頻，最好是用多媒體的多樣化的內容方式來做你的內容表現，會更有意思。有了內容還要把渠道加上，而且渠道是可傳播，可監測，如果你的渠道投放不可監測，你其實並不知道你做的事情的好壞，沒法做快速的迭代。我們不管是400還是二維碼，都要做二級的識別碼來辨別效率。

我這裡給大家放一個視頻，是我們在今年年初的時候，因為2016年完了到2017年，跨年的時候，大家通常都會做一個一年的總結，我們覺得這是網民都會比較關心的，有共性的內容，像去年蘋果iPhone7齣來的時候那個視頻，大家覺得這個形式不錯，所以我們做了一個匯集了2016年大事的短片，在網際網路上有好幾百萬的播放流量，對我們品牌曝光還是比較有好處的。

我的分享就到這兒結束了，我補一句，為什麼做這樣的內容？這樣的內容可能只是非常軟的把自己的東西嵌進去，如果你只自説自話，沒有什麼用，你做的東西一定要跟大眾有關才可以。

丁曉宇：非常感謝劉總，有請落座。