（原標題：SOHO中國的生意選擇題）

從SOHO中國宣佈轉型那一刻開始，種種質疑便如影隨形。

7月29日，SOHO中國推廣部給記者們群發的郵件中一句平淡的話語—“SOHO中國32.97億元整售SOHO世紀廣場”，迅速在網上演化成了種種驚悚的標題， 再一次指向對SOHO中國以售轉租戰略的自我打臉的抨擊。

從2012年8月開始，潘石屹，這位圓頭圓腦、戴著黑色圓框眼鏡，一臉招牌式笑容的男人帶著SOHO中國轉型的故事，進行宣講。就如同當年他和妻子張欣二人為公司上市進行全球IPO路演那會一樣，不辭辛勞，不厭其煩。

SOHO中國的轉型目標是要告別散售模式，成為一家重資産、輕銷售的公司。四個字的總結是“以售轉租”，這也是張欣一直以來主張的戰略。這在過去曾被認為是潘張二人最大的分歧，也被認為是潘石屹的一次妥協。儘管在公開場合，潘石屹並沒有承認過這一點。

作為業內有名的夫妻檔和夫妻公司，張潘二人權力互換的消息一直在坊間流傳。不過，過去的時間裏，潘石屹不止一次在強調，SOHO中國的轉型是成功的。而營業收入凈利潤連續三年的持續下滑，成為外界反駁的絕佳注腳。

SOHO中國的賣樓試驗

在商言商。褪去包裝出來的形象，潘石屹在本質上是一個不折不扣的商人。跟不少地産大佬一樣，他在中國房地産行業上地位的奠定，一是來自於對潛在土地市場價值的判斷，二則是在攬財上的精明。

賣出SOHO世紀廣場，從時間上來看，潘石屹是成功掌控了節奏的大玩家。

從今年3月份在業績發佈會上公開釋放出售項目的消息到7月底就找到買家，僅僅不到半年的時間。SOHO世紀廣場本身的買進至賣出，前後也不過五年的時間。

看上去還是一筆十分划算的買賣，在賬面上，帶來5.02 億元的毛利潤進賬，這接近於公司2015年整年的凈利潤。

按SOHO中國官方給出的消息：“在SOHO中國旗下投資物業分佈中，SOHO世紀廣場的面積相對較小，其可租面積只佔所有自持項目總可租面積的約3.7%，其出售對SOHO中國投資物業出租模式幾乎沒有影響。”

而就項目本身來説，這幢寫字樓是比較成熟的物業，地段、租金收益率和出租率三個維度就可以窺見。選址上，項目位於有小陸家嘴之稱的竹園商貿區；租金收益率上，達4.69%，高出公司目前8個已經落成項目整體租金收益率的2.55個百分點；至於出租率方面，項目自招租以來每年交出100%的出租率，2015年租金同比漲幅24.7%，租金每天超過10元/平方米。

賣掉之前，潘石屹早就向媒體作出過合情合理的解釋：一方面是賣掉後能夠償還部分外債；另一方面是為了手握更多的現金流以找到下一個更好的項目。

潘石屹早就已經預料到外界會産生對SOHO中國撤資上海的想法，他彼時強調了一點，“這並不是從上海撤資”，而是在火爆的上海房地産市場中嗅到了錢的味道。“把部分非核心物業資産拿出來銷售，銷售SOHO世紀廣場作為試探市場。”他説道。

嗅到金錢味道的同時，亦是對市場風險的感知。根據第一太平戴維斯市場研究部近期對上海核心商務區辦公樓市場的最新預測，未來三年內，供應量將從原先的108萬平方米降至61萬平方米，空置率將從8.4%升至11.5%。結論認為，上海寫字樓市場即將步入供過於求的通道。

這樣看，提前售出，並不是一件壞事。

這也符合潘張二人一貫的主張。按照SOHO中國內部人士王凱（化名）對時代週報記者的解釋，兩人的共同點在於對降低公司的風險運營的堅持，“SOHO中國賬面上會保證好充沛的現金流”。

而這些現金流可以用來回購股票和債券。SOHO中國的收入來自人民幣，償還的貸款是美元，貶值風險加劇。事實上，SOHO中國在年初以來已經開始向境內發債。

市場分析亦指出，從租轉售後，公司在投資回報的速度上會放慢，未來不排除將進一步促使公司出售旗下物業。

在另一個維度上，按照從事商業地産人士對時代週報記者的分析，即便持有物業進行經營是商業地産的運營方式之一，對於SOHO中國當下的轉型來説需要大量的現金來為轉型做支撐。

北京和上海的角力

潘石屹沒有點明的是SOHO中國在上海的步伐逐漸慢下來的事實。時代週報記者通過多方了解到，賣樓背後同時也是SOHO中國在北京和上海兩個城市權重的PK。

北京和上海兩個市場彼此之間的競爭一直存在。

長期以來，SOHO中國已經有了一套成熟的夫妻檔搭配模式：潘石屹負責前期找地找項目並借助強大的銷售團隊退出套現，張欣負責提升建築設計的品位。

究其原因，首先，自2009年開始，SOHO中國在北京的拿地難度愈發增加。北京招拍挂市場還給SOHO中國下了一道封殺令—原則上不允許散售。

為此，SOHO中國不得不轉向對爛尾樓的收購，當時的上海東海廣場就是它看中的一塊標的。

2009-2013年間曾是SOHO中國在上海攻城略地的風光時期，風格甚為兇猛。4年時間裏，在其所收購的12個項目中，僅在上海長寧區就佔了4個。也正是在這一年，SOHO中國通過收購的方式，開始將業務中心轉移到上海。

SOHO中國有收購的底氣和財力。2007-2009年可以稱得上是SOHO中國的黃金期，行銷和融資上發力不少。憑藉此前行銷上的優勢，SOHO中國對於收購的項目可以迅速進行貼牌溢價出售，回籠資金。比如2009年收購的北京嘉盛中心，買入價是23.4億元，收購兩個月後賣出，平均售價4.3萬元/平方米，高出收購價89%，最終項目實現11億元的盈利。

資本市場的大展拳腳是另外一個方面。2007年IPO時，SOHO中國集資總額達到129億港元，是少數能在證券市場高點完成上市的企業。

儘管散售能帶來快進快出的現金流，但短視的弊端也日漸顯現，也同步暴露了SOHO中國以住宅思路運作商業地産的弊端。

按照王凱的回憶，進入上海的同時也是潘張二人在權力上的轉移。張欣已經掌握了對公司的主要話語權。潘石屹器重的銷售團隊被嚴重壓縮，部分人員甚至以培訓方式轉崗到管理部門。

彼時，具體到公司的經營上，潘張二人也存在分野。主流房企所追求的規模與高週轉並不是潘石屹關心的指標，他更為在乎的是在項目上一次性的高回報率。而張欣則主張SOHO中國進行規模的擴張，然後借助資本市場實現資産的大幅增值。

從後來看，在2012年那個時間節點上，張欣完全佔據了上風。SOHO中國啟動轉型。

不得不轉

轉型已經是大勢所趨。SOHO中國不得不轉。

2012年是整個市場地王頻出的年份，地價在上漲。拋開和張欣的分野，對於素來謹慎的潘石屹來説，SOHO中國需要一個安全的道路。

不過，金融人士黃立衝此前認為，SOHO的轉型是從自己的弱項進行突破，原先在行銷的優勢失效。

不難發現，此前的SOHO中國擁有著超強的銷售能力和渠道，面對的是來自山西、內蒙古和浙江一帶的投機性資本。轉型後，面對的是通過節約成本轉來賺錢的租賃市場。

水土不服的症狀開始顯現。2012年SOHO中國在上海曝出欠薪門。此後，為了爭奪外灘8-1地塊，SOHO中國與上海本地巨頭復星對簿公堂，二審結果是SOHO中國敗訴。在上海靜安區東八塊地塊的爭奪中，SOHO中國敗北，失手于美資房企。

慶倖的是，這兩年，潘張二人的主張在媒體的公開報道中，開始出現一致。他們公開站臺，在資本市場上維護SOHO中國的利益。

轉型的初衷源於對中國經濟形勢的預判，潘張認為，中國經濟正在從投資型向消費型轉變。而在過去三年裏，網際網路的興起和消費産業提升也確實造就了一批數量龐大的消費能力極強的中等收入人群。

潘石屹曾表示，持有北京和上海的優質辦公空間是公司的長期業務模式，這點不會變。為了優化公司的資産結構，將在適當的時機出售相對不太核心的資産，同時購買優質資産，以實現在上海和北京市場投資比重各佔一半的目標。

事實是，與一度以300億元“光速進軍上海”相反，SOHO中國卻上演了“反轉”戲碼。當然，這已經不是第一次，不過也符合潘石屹此前的表述。

按照公開資料顯示，SOHO中國三年來已經在上海套現超過100億元。在2013年和2014年，潘石屹已經分別出售了位於上海曹家渡板塊的靜安廣場、虹口區的海倫廣場以及虹口SOHO，另外還出售了虹橋淩空SOHO一半的項目，套現83億元。

從近些年的業績來看，SOHO的轉型業績呈現上，有著低負債率和較高現金流的兩大特點。按照2015年財報顯示，SOHO中國的凈負債率為24%，現金和銀行存款共計90.12億元。

不過，在2014年和2015年出現了整體營收上出現顯著下滑。財報的解釋為，“本年度公司完工項目較少，結算的建築面積減少”。

相反，SOHO中國在租金收入、新出租物業上有了大幅的增加。2015年SOHO中國租金收入約10.52億元，相比2014年的4.25億元，大幅上漲148%，公司2015年新出租物業達到28.78萬平方米，完成預期目標的128%。此外，公司2015年毛利潤率約為74%，相比2014年也提升了24個百分點。

對於匯率風險上，SOHO中國也進一步進行了把控。據6月6日的公告資訊，公司贖回所有尚未償還本金總額為2.53億美元，于2022年到期的票據。加上溢價及利息，SOHO中國此次贖回美元債的總代價為2.82億美元。

不過高策顧問公司董事長李國平認為，SOHO中國的轉型姿勢大於實際。他撰文指出，老潘在許多“新概念”都是“走在行業的前端。SOHO中國的“轉型故事”，不能説明房企的轉型沒有出路，而是非常明確地説明，沒有實質價值轉變的“轉型”沒有意義，也沒有出路！

下一站：SOHO 3Q

微網志上，潘石屹和張欣常常會曬出跑步的照片，看上去，他們本人及其生活都輕鬆了許多，不過一定程度上亦是跑步過程中的中場休息。

中場休息中，一款名為SOHO 3Q的産品浮出水面。這是一款辦公産品，亦是中國版的Wework。去年開始，它成為潘石屹對外公開演講中的高頻詞彙，也是SOHO中國轉型的拳頭産品。

在SOHO 3Q的官網視頻介紹中，SOHO 3Q又被稱為“為有志向的年輕人所搭建的空間” 。

據時代週報記者了解，潘張夫妻二人去年開始對美國Wework進行考察的同時，不忘從它家挖人。不過截至發稿，SOHO中國方面尚未能對這一資訊進行確認。

而SOHO 3Q要在規模上的擴大是不爭的事實。在2015年，10個SOHO3Q中心陸續在北京和上海落成，1萬多個座位已經投入使用，這使得SOHO3Q成為中國最大的共用辦公提供商。在今年Tech Crunch國際創新峰會上，SOHO中國總裁閻岩表示，到了年底SOHO 3Q的工位將擴大到1.5萬個。

網際網路式的公開透明是潘石屹下的命令，為此在網上可以看到具體項目的實時出租情況。不過按照2015年的年報，目前SOHO 3Q的出租率、租金收入和長租項目並表，無法單獨列出具體的收益率。在官網上看，各個項目的出租情況都還不錯。

擴大空間數量與規模不是難事，不過在日益發酵的市場競爭下，如何運營好空間提高出租率，保證租金收入，是其要面對的難題。

SOHO 3Q興起于本輪的網際網路創業風潮。大量創業者需要價格低廉、品質有保證又有濃郁創業氛圍的辦公場所，SOHO 3Q産品在租金上沒有太大的優勢。SOHO 3Q推出的服務式辦公模式儘管能提供很多的增值服務，不過成本收入是創業團隊考慮的重點這一。如何降低租金，亦是SOHO 3Q需要平衡的。

（來源：時代週報）