廈門餐飲業反彈進行時：在最文藝的城市，做最新鮮的美食

01 清晨，餐廳老闆的黃金時間

淩晨3點，有貨車停在廈門阿裏元餐廳曾厝垵店門口，從車上卸下一筐筐的海鮮。

7點左右，餐廳老闆楊清軍到了店裏，直奔海鮮池，仔細端詳著那些石斑魚、海蟹、生蠔、扇貝。只要覺得有一點點不新鮮，他會立刻讓員工聯繫供應商：“換一批貨！”多年的餐飲從業經驗，讓他一眼就能判斷食材新鮮與否。

與此同時，曾厝垵五蘭沙茶麵館老闆肖德福的沙茶麵湯料也快熬好了。這是他雷打不動的功課：每天6點左右開始，花一個半小時熬製麵館全天要用的湯料。

沙茶面是一道閩南特色美食。鹼水面煮熟，撈到碗裏，加入輔料（如豬心、豬肝、大腸、海鮮等），再澆上一勺翻滾的湯料，一碗麵就做好了。沙茶面好不好吃，奧秘全在湯料裏。

沙茶面

“湯料不能太稀，太稀寡淡無味。湯料也不能太稠，太稠容易粘鍋。熬湯過程中，要不斷攪動，憑經驗和手感判斷湯料是否熬好。”肖德福説。開了8年沙茶麵館，他一直親自熬湯，從未假手他人，因為“換個人熬湯，味道可能大不相同”。

對思明區黑明餐廳老闆張淙明來説，生活的一大樂趣，就是早上逛菜市場。他在社交媒體上這樣介紹自己：“廚師黑明，如果我不在餐廳，就一定是去菜市場了。”

閩南菜注重食材的新鮮與本味，只要東西足夠好，張淙明向來舍得花錢。黑明餐廳有道招牌菜“秋葵拌沙蟲”，用到的沙蟲，由於産量不穩定，採購價經常上下變動很大。但不管價格多貴，只要品質好，餐廳照買不誤，菜品定價卻極少變化。

在菜市場，你會看到一些帶著水珠的蔬菜，顯得很鮮嫩。菜農採摘蔬菜時，會灑一遍水，到菜販手中，又會灑一遍水。恰恰是不斷灑水，會讓蔬菜口感變差。因此，張淙明要求供應商的蔬菜不能灑水，而這樣的蔬菜，往往要貴出許多。

隨著國內疫情逐漸被控制住，餐飲業加快了復蘇的腳步。本地生活服務平臺美團的數據顯示，今年國慶節期間，在500元以上餐飲交易額佔比最高的10大城市中，廈門位居第6位。而在夜宵交易額佔全天餐飲交易額比重最高的10大城市中，廈門也位居第9位。換句話説，廈門的食客，不但消費金額名列前茅，還很熱衷吃夜宵。

外地遊客來廈門，最愛吃的還是江河湖海鮮和特色菜，兩者遊客交易額佔比分別為73.2%、72.3%。阿裏元餐廳、五蘭沙茶麵館、黑明餐廳這樣地方風格鮮明餐廳，都出現了排隊現象，幾位老闆對明年的餐飲行情都持謹慎樂觀態度。熬過了寒冬的餐飲企業，大多有自己的獨到之處，他們的餐廳也不例外。

02 在景區，做回頭客生意

曾厝垵位於廈門島東南部，有“中國最文藝漁村”之稱，周邊有廈門大學、胡裏山炮臺、南普陀寺等景點，以及各種民宿酒店，吸引了全國各地的遊客。美團數據顯示，外地人最愛逛的廈門商圈中，曾厝垵居第4位（前3分別為中山路/輪渡、廈門大學、鼓浪嶼）。

2017年之前，楊清軍在曾厝垵開的是一家泰國餐廳。隨著外地遊客越來越多，消費客群發生變化，他決定轉做海鮮大排檔，將餐廳命名為“阿裏元”。當時，曾厝垵幾乎沒有一家像樣一點的海鮮餐廳。許多打著海鮮旗號的餐館，只有三五張桌子，賣些冷凍海鮮甚至死海鮮。

阿裏元餐廳曾厝垵店

他不想隨波逐流。他要開的海鮮大排檔，食材必須真正新鮮，並且明碼標價，顧客可以隨意挑選，豐儉由人，服務人員也不過分熱情地推銷。有同行嘲笑他，認為在景區這樣做生意，最終只會被淘汰。沒想到，他的店不但沒被淘汰，還新開了兩家分店：廈門大學店、明發商業廣場店。

楊清軍從不跟供應商討價還價。為阿裏元餐廳供貨的都是當地極具實力的供應商，他一年到頭找他們拿貨，總能得到最好的食材。對於有人宣稱驅車幾千里走遍大江南北，為餐廳尋找食材的説法，他認為都是噱頭。“哪一行都有最專業的人，你跟他們合作就好了，為什麼有這樣的資源不用？”

其他餐廳老闆知道阿裏元的食材用量大，以為採購價便宜不少，拿進貨單一看，卻發現比自己的採購價還要貴。“一分錢，一分貨。沒有人會吃虧賣海鮮。不同價位的東西，品質不同。不同海域的水産，口感也不一樣。”楊清軍説。

阿裏元餐廳海鮮自選

也曾有供應商問他，在景區開店三四年，為什麼一次冰鮮産品都不進？他回答，海鮮大排檔拼的就是食材，好的食材，隨便煮煮都好吃，食材不好，再高明的師傅也沒辦法。事實上，阿裏元餐廳的很多菜都是清蒸或白灼，全靠食材本身的鮮度來提味。

楊清軍自信地説，只要來曾厝垵住兩天以上的遊客，只要來他的餐廳吃過一次飯，一定會來第二次。很多遊客走進來，都説“我又來了”。“這就是回頭客，很多人看不到這一點，以為遊客只是吃一頓飯而已。”他説。

小青龍

有的消費者還要求店員幫忙往家裏快遞海鮮：“你們的螃蟹怎麼這麼好？為什麼我就買不到這麼滿黃滿膏的蟹？幫我寄點回家吧。”一般來説，店員都會儘量滿足他們的要求。

國慶期間，阿裏元餐廳曾厝垵店的50張餐桌，每天要接待300桌客人，翻臺率為6，營業額達8萬元。景區遊客多，可以不停翻臺（從上午10點30分到晚上11點，一直有客人進店吃飯），也就能做到薄利多銷。因此，阿裏元開在景區的兩家店，比開在商業區的店，菜價還要便宜一些。

楊清軍説，疫情對所有餐飲企業影響都很大，但阿裏元的日子相對好過一些。“原來我們接待不過來的客人，會流到其他商家那裏。如果我們都吃不飽，別人肯定會餓肚子。”

在阿裏元餐廳曾厝垵店的美團主頁，不乏“神店”“改變了我對曾厝垵的偏見”“食物本源的味道”這樣的評價。有人在店裏吃了清蒸石斑魚，激動地寫道：“一夾開，白花花的，雪白雪白的魚肉，一簇簇，一片片兒的，雪花肉！”

很多外地遊客都是看了評論，才直奔這家店。其線上運營也很是用心，買單、代金券、套餐等功能都有，光是50元代金券半年就售出了近萬張。

五蘭沙茶麵館的客人也以外地遊客為主。肖德福希望遊客只要來他的店裏吃過一次，若干年以後再來廈門，還能回想起他的店，還能來他的店裏吃東西。“很多店開了一兩年就不見了，但我們已經開了8年，在曾厝垵景區，沒有幾家8年的店，我們算是元老了。”他説。

五蘭沙茶麵館的海蠣煎

五蘭沙茶麵館在美團位列全城小吃快餐人氣榜第1名。今年疫情之下，許多餐飲店倒閉了，這家麵館反而逆勢擴張，搬到了一家100多平方米的店面，位置也更好了。

國慶期間，有位客人跟肖德福聊天。他説2013年，自己就來吃過一次，當時還是很小的一個店。幾年以後，門面規模擴大了一些，他又來了。今年是他第三次來，“這麼多年，你的面，味道還是跟當初一模一樣。”他説。

03 “必須要有熱盤子”

2010年，做了多年大廚的張淙明決定自主創業，與幾個朋友合夥開了第一家餐廳。經營了一段時間，發現生意不錯，又開了兩家分店。沒想到餐廳多了，管理跟不上，菜品口味不能保持一致，生意越來越差。到2016年，幾家餐廳竟都支撐不下去了。

黑明餐廳

沒辦法，大家只好解散公司，創業告一段落。可張淙明不甘心，他再次舉債，一人把第一家餐廳盤下，改名“黑明餐廳”。在人少、設備差、環境陳舊的情況下，他唯一能做的，就是緊盯菜品口味，讓每一個來這裡吃過飯的客人，下次還會再來。那段時間，他瘦了不少，頭髮也白了許多。

慢慢的，餐廳生意越來越好，名氣也越來越大，一道招牌菜“廈門薄餅”，甚至被“食神”蔡瀾評價為“好吃到神仙要多幾卷”。張淙明卻説，這是他頂著最大壓力上的一道菜。因為薄餅是廈門的傳統美食，廈門人大多有吃薄餅的美好回憶，他每天面對的都是吃薄餅的“行家”。如果客人説，你們店裏的薄餅，還沒有自己家的好吃，那就尷尬了。

好在，絕大部分消費者被他“征服”了。黑明餐廳的“廈門薄餅”，上菜儀式感十足：上下兩層的竹制盒子，用精緻的小碗盛著8種佐料，3種醬料，以及由蝦仁、海蠣、大地魚末加大骨湯熬製成的餡料。食客按個人喜好，用面皮卷著吃。

廈門薄餅

所有食材用的都是最好的，連面皮都是分批定制，絕不過夜。“北方做烤鴨，用不完的卷餅，可能會冷藏，下次加熱再用。而廈門薄餅的面皮，都是現做現吃。”張淙明説。 

2019年，單單“廈門薄餅”一道菜，黑明餐廳就賣了200萬元。他的朋友知道了，以為利潤會很可觀。實際上，因為不惜成本，餐廳在這道菜上賺到的錢並不多。在他看來，這道菜是餐廳人流與口碑的基礎，就算賺不到錢，也在所不惜。

張淙明不太關注餐廳的具體事務。他把後廚交給廚師長，前廳交給餐廳經理，自己最在意的還是菜品製作標準。在這一點上，可以説是絕對的獨斷專行。他説按怎樣的口味製作，就必須按怎樣的口味製作，沒有任何人可以挑戰他的權威。

例如，他要求有的菜上菜時，盤子必須是熱的。不管後廚有沒有熱盤子，都必須做到。“要不要用熱盤子是我的事，有沒有熱盤子是他們的事。”他説。

回憶起過去10年的餐廳經營生涯，他説最早開業時，餐廳儘管樓上樓下有1000多平方米，大堂、大中小型包廂兼備，在所在的湖濱南路一帶也只能算一家小餐廳。後來，八項規定出臺，一些豪華餐廳關門，他的餐廳算得上中型餐廳了。今年的疫情，重創了餐飲業，許多餐廳開不下去，他的餐廳已經算得上中大型餐廳。疫情最嚴重的時候，他還重新裝修了廚房。

04 “他們怎麼説，我們怎麼做”

黑明餐廳以堂食為主，但張淙明從來沒有忽視過外賣。在他看來，如果現在的餐廳還沒有外賣業務，就是與時代徹底脫節。因此在疫情期間，黑明餐廳的堂食一度停止，但外賣從來沒停過。

張淙明

美團點評這樣的本地生活服務平臺給了餐廳很大的幫助，他一直心存感激。“説實話，我們很少主動進行線上行銷，但因為心態開放，很多人願意幫我們，比如美團。”

美團推出的ROS餐飲商戶線上經營體系，能夠根據線上經營的6個方面，幫助商戶全面評估自身經營情況，指導商戶線上經營必須做哪些動作，做了之後，ROS分數能夠提升多少，平臺大數據還能預測提升分值對店內客流的促進作用。同時，商家還能免費獲得流量加權、美團補貼、推廣代金券等多方面的權益激勵。

根據估算，ROS餐飲商戶線上經營體系可以直接幫助商戶線上化營收平均增長30%、線上化平均曝光提升50%。具體而言，可以用套餐方便用戶選擇，帶來更好的就餐體驗；用有競爭力的價格，加速用戶購買決策；用全面豐富的資訊，展現門店特色；擴大競爭半徑，爭奪遠距離客流；做好服務，沉澱數字資産。

美團ROS

黑明餐廳的美團主頁，從商家相冊（包括圖片與視頻）到套餐的設定，都是在美團ROS餐飲商戶線上經營體系的指導下完成的。用張淙明的話説，就是“他們怎麼説，我們怎麼做”。一開始餐廳上線代金券，誰也不知道能帶來多少客流。後來的事實證明，有無代金券已成為客人選擇餐廳的重要考慮因素。近半年來，黑明餐廳售價90元的100元代金券，已經售出近5000份，相當一部分來自新客人的消費。

張淙明行走世界各地，在菜式上創新頗多。因此，黑明餐廳除了閩南菜，也有法國鵝肝、低溫慢烤牛肉、蔬菜沙拉這樣的西式菜肴。西餐與特定酒水搭配，可以激發出更好的味道，他也很希望推廣餐酒相佐的飲食文化。而在美團上推出的套餐，將白葡萄酒、啤酒、日本清酒匹配相應的美食，很好地滿足了這一需求。

遊客進了阿裏元餐廳曾厝垵店，往往會催促著上菜，以便趕時間。但海鮮種類繁多，客人要到海鮮池邊看著活物點菜，過程繁瑣。有的客人懶得選，會問服務員有什麼可以推薦的，推薦得多了，餐廳索性在美團上推出2到3人套餐，包括貝類拼盤、明蝦、黃花魚等必點菜。

經營了一段時間，餐廳盤點業務，發現套餐銷量竟然出奇的高，於是又推出了3到4人套餐、5到8人套餐、甄選雙人餐，甚至10到12人的超值套餐。半年來，2到3人套餐售出4400多份，其他套餐銷量也都不錯，為餐廳貢獻了相當一部分銷售業績。

今年9月，美團推出“春風行動”商戶成長計劃，計劃一年內投入20億資源，通過不同的産品服務，幫助100萬優質商戶完善線上經營能力，實現多方面的成長突破。美團數據顯示，今年國慶前六天到店餐飲消費的環比增幅，是近3個月來增幅爆發最高的時間段。此外，國慶到店餐飲消費的同比增幅為34.2%，也遠遠超過了去年。

楊清軍每天必做的事情，就是在美團上看用戶評價。他認為，絕大多數用戶的評價都是可靠的，篩選出來，就是一張考試成績單。有問題趕緊解決問題，偶爾來個差評，不是壞事，反而對餐廳有幫助。自己找問題，可能很難找到，所謂當局者迷。外部人的意見，反而比較冷靜客觀。當然，不管怎麼進行線上行銷，最後都要回到商業的本質上。“菜品要拿得出手，賺的是合理的錢，生意才能長久。”他説。