在全球經濟下行、中國地産業經歷寒冬、衛浴行業面臨前所未有的挑戰的大背景下，九牧集團為何能在2023年取得銷售和利潤雙增長的傲人成績？

日前，九牧集團運營總裁林曉偉受邀接受全球最大上市諮詢公司埃森哲旗下刊物《展望》專訪，細述九牧集團如何在逆勢中取得增長？如何踐行“科技衛浴，世界九牧”戰略？並在成為中國衛浴行業的龍頭企業之後、繼續向海外市場進軍背後的戰略思考？

以下是專訪原文（略有刪減）：

九牧集團運營總裁林曉偉。九牧 供圖

《展望》：過去三年，九牧經歷了前所未有的挑戰，但依然實現了高品質增長，這是如何實現的？

林曉偉：九牧之所以能在過去幾年做到逆勢增長，我認為和我們卓越的科技創新力、優秀的産品力和強大的渠道能力密不可分。

“科技衛浴”是九牧的長期發展戰略。科技可以提升産品的價值，也可以提升企業的行業競爭力，長期對創新科研進行大量投入，將為企業的增長帶來源源不斷的動力。

而從産品和渠道角度來説，我們通過多品牌戰略，在單一品類裏盡可能提高佔有率；如果單一品類不足以支撐增長，就要拓展新品類，做産品組合。而要想在單一品類裏獲得增長，就要針對不同客群的細分需求，用不同的品牌、創新産品去覆蓋。

光有好産品還不行，渠道能力也非常重要，兩者相輔相成。中國的零售業態很複雜，消費者非常分散，企業若不去主動尋找，那就會成為別人的消費者。目前九牧已經覆蓋了所有的主流渠道，並在各個渠道做增量。

九牧集團創新中心。九牧 供圖

《展望》：九牧在産品研發方面進行了長期大量的投入，除了您剛才提到的音樂花灑、智慧馬桶，還有洗澡機器人，這些産品背後是什麼樣的創新理念？

林曉偉：我們打造“科技衛浴”、研發生産各種品類的智慧産品的目的，最終是要解決用戶的需求，而不是為了使用技術而去做這個産品。

九牧主品牌客戶群體的覆蓋範圍非常廣泛，包括各個年齡層，我們的産品研發和用戶的生命週期有很強的相關性，因此，我們會考慮到細分消費客群的需求。例如，老齡化是目前社會的發展趨勢，産生了很多新的消費需求，機器人衛浴就是針對性的解決方案之一，也是九牧關注的重點。

有些創新解決方案的成本很高，或者目前我們的品牌、市場還沒有能力去支撐，但我們如果對需求和方案有足夠強的認知和確信，就會堅持做下去，相信時間會降低技術和硬體的成本。這些研發項目還會引領我們去做技術迭代，隨著供應鏈和市場日漸成熟，我們便會在合適的時間推出新産品新技術，從而搶贏市場。

九牧集團智慧家用機器人産業園。九牧 供圖

《展望》：九牧目前不光做産品，還提供服務。但是，要把服務做好又是一個大課題，在這方面九牧有什麼經驗可以分享？

林曉偉：歐美市場人力成本高，很多人習慣自己動手，所以家裝市場有很強的DIY屬性。中國市場則不同，消費者對服務很看重。我們把産品賣給消費者還不算結束，要幫消費者完成安裝，提供配套的售後服務，才是一個完整的載體。

同時，消費者很看重品牌的口碑。有時不是産品問題，但為了讓消費者有好的消費體驗，我們會免費給用戶更換産品；我們也會主動回訪高端用戶，到府免費維護。這種交互不但提升了客戶黏性，帶來很大的復購率，也讓九牧的好服務口口相傳，有助於我們贏得新的消費者。

九牧提供的服務全部基於我們的服務網路，並根據消費者研究，加強服務端的分層分級，明確哪些服務是消費者的剛需，哪些是額外的需求，根據客群特徵考慮服務的場景和時間。這些都可讓我們更及時地響應消費者的核心需求，為他們提供個性化的服務。

《展望》：數字化能力在這其中扮演了什麼角色？現階段，九牧的數字化轉型重點又是什麼？總結出哪些成功經驗？

林曉偉：不同的時代背景下，企業使用的主流方法和工具雖然不同，但一定要符合企業當下的發展和管理需求。如今，這個主流的方法和工具叫作“數字化”，是九牧一直在鍛鍊的內功，也是九牧持續高速增長的重要基礎。

九牧歷來重視企業的資訊化數智慧力建設，2011年就實施了SAP系統。我們的經驗是企業要理解自己的業務，明確自身的需求，這樣才能在“標準化”的系統上，打造適合企業自身的“個性化”流程，實現業務的高效和敏捷。

目前，九牧數字化轉型的重點是進一步厘清自身業務的流程和邏輯，內化數字化能力。我們也在持續關注人工智慧這類新技術、新工具，結合行業特質，探索人機結合最有效的模式。

在企業的數字化進程中，我認為更重要的是企業管理層、核心經營層觀念的轉變。數字化的作用是賦能，企業的數字化轉型本質上是提質增效。當大家明確了重點，又看到了數字化對企業的業務能力帶來了實實在在的提升，就會帶動整個企業上下對數字化轉型的接納程度。

九牧集團綠色黑燈工廠。九牧 供圖

《展望》：九牧很少做鋪天蓋地的廣告宣傳，而是在體育賽事、音樂會等大型活動中，以贊助商的身份出現，這一舉動背後的考量是什麼？

林曉偉：做品牌宣傳，其實很難評估投入産出比。當下，媒體傳播和資訊獲取的方式越來越碎片化。因此，我們在選擇行銷方式的時候，除了要做到針對特定人群通過特定渠道進行傳播，更希望做到投入少，效果好。目前，九牧的主要傳播方式已經逐漸轉變為事件傳播。我們會借勢、借力，通過新聞、全民事件增加知名度、曝光度，取得的行銷效果比單純做廣告投放要好。

體育賽事是全民關注的大事件，傳播量有保證，我們以贊助商的身份出現，無形之中就給九牧做了一波高品質的宣傳。2023年的杭州亞運會，我們不但是中國花樣游泳隊的官方合作夥伴，九牧的多款衛浴産品也進駐了眾多比賽場館和亞運村，讓更多的人感受到九牧産品的高品質、高科技。

音樂會、演唱會則與年輕人息息相關，可以收穫年輕客群。這其中還包含銷售動作，門店可以在贊助期間做“買産品送演唱會門票”或者抽獎活動，將品牌和銷售進行結合。

《展望》：您如何看待衛浴行業的未來發展？

林曉偉：九牧身處傳統製造行業，但就未來發展來説，我認為，行業越傳統，蘊藏的機遇越大。

首先，我們的産品與人們的生活需求息息相關，不可或缺，這就確保了市場需求是一直存在的。

其次，隨著人們生活水準的提升和對健康重視程度的上升，行業的很多屬性會隨之改變，並得到整合。比如通過挖掘消費場景的更多潛在價值，我們可以進行更加豐富的品類延展，提供健康、服務或者醫療等産品。

最後，我們這個行業有很大的升級空間。從增長角度，無論是發達國家還是發展中國家，雖然市場體量不同、需求不同，但都有長期增長的可能性。而從可持續性角度，無論是製造端還是産品端，以前是高能耗、高污染。我們意識到問題之後，主動應用新能源、新智造，降低生産過程中的污染、員工職業病的發病率，積極開發節水産品，這就打造了可持續的綠色産業。

《展望》：九牧有什麼樣的國際化願景？如何制定出海戰略？

林曉偉：九牧當然是想做衛浴品牌的世界第一。但要想做到世界第一，九牧還有很多新的能力需要構建。

做國際化其實就是做當地的本土化，我們努力做到“一國一戰略”，按照當地的資源和邏輯、依照當地的法規和條例去進行。並且延續在中國市場基於用戶需求去做産品和解決方案的模式，通過分析當地的市場格局、了解市面上的品牌，制定九牧的當地策略。基於尚未被滿足的需求開發産品，而不是我們有什麼産品就賣什麼産品。

要想深入紮根當地市場，渠道搭建、客戶迭代、選商選址至少需要3到5年。因此，出海要有耐心，聚焦長期主義，摸清所在行業的特性，看清當地市場的情況，不能出海半年或一年覺得沒有收效，便不做了。

2024中國國際廚衛展期間，外國友商參觀、體驗九牧産品九牧 供圖

《展望》：九牧的出海戰略是否對數字化能力提出了新的要求？

林曉偉：這幾年，我們一直在建設國際化的數字能力。我們收購的品牌，有些具備數字化能力，就需要我們考慮如何進行統一管理。比如數據保護等涉及法制法律層面的內容，要保證合規。而那些沒有數字化能力的品牌，則需要我們去賦能，升級系統，實現數據的管控跟交互。

目前，九牧自身所具備的數字化能力基本可以滿足這些新業務的需求，很多系統我們自己開發、自己上線。但畢竟九牧的業務有較高的複雜性，我們的國際化業務也剛剛起步，還在探索的過程中，很多的數字化能力仍在搭建之中。

手記

在林曉偉身上，我們不僅看到了老一輩企業家“敢闖敢幹、聚焦實業、做精主業”的精神，也看到了作為一名90後青年企業家，緊緊把握時代脈搏，為九牧注入新的活力、帶來新的增長。而與林曉偉“同齡”的九牧集團，也依靠34年穩紮穩打的製造能力，借助創新與科技的數字化力量，踏上了“科技衛浴，世界九牧”的數智衛浴新賽道。“聚焦長期主義”“選定研發方向”“增強數字能力”以及“完善渠道搭建”是林曉偉口中九牧取得成功的關鍵，也希望九牧集團能以此更早地實現“衛浴品牌世界第一”的願景。