在小額信貸這一未被滿足的市場，宜信試圖通過提供比典當行更低的利率、比銀行更快的放貸速度贏得消費者，但這會不會帶來更高的風險？

6月底，哈佛商學院高級副院長、金融學教授皮特·圖法諾（Peter Tufano）來到北京SOHO現代城拜訪了一家叫宜信的小公司。這家公司從事的業務是Tufano一直關注的小額信貸。小額信貸在國際上産生於1960年代，最初目的是消除貧困和發展農業生産。

孟加拉諾貝爾和平獎得主穆罕曼德·尤努斯（Muhammad Yunus）創立的格萊珉銀行是小額信貸的原型。這家面向貧困人口進行無抵押小額信貸的農村銀行不僅沒有虧損，而且自創立以來一直保持盈利。

但在宜信的辦公室可看不出有一絲銀行的跡象。200多人在一個一個的格子間裏對著電腦忙碌，前臺除了一名接待，並沒有明晃晃的玻璃櫃檯和印表機，也沒有手持警棍的安保。

現年37歲的宜信創始人唐寧在美國讀經濟學時曾親赴孟加拉學習尤努斯的模式。但與尤努斯的模式不同，唐寧的宜信並非一個銀行，而且其服務的主要客戶也不是窮人，而是城市裏需要短期借款的公司人和小企業。唐寧將公司的模式描述為P2P（個人對個人）信用貸款平臺，即通過平臺招徠願意借出資金的人，向他們提供符合一定資質的借款者，然後收取一定的服務費。

唐寧認為，國內商業銀行更多關注公司業務，對於個人貸款做的不多，而這正是宜信的機會。如同一個小型銀行一樣，創立四年的宜信在全國已經設立了15家分支機構，擁有1500名員工。據唐寧提供的數據，宜信已經有了3萬名客戶（包括出借人和借款人）。

找到借款人

1997年，在美國的唐寧聽教授講了尤努斯和他的格萊珉銀行，隨後，他有機會去孟加拉進行了小額信貸的學習。2006年，唐寧結束了美國一家投資銀行DLJ的工作回到國內，創立了小額信貸平臺宜信。

但尤努斯的助農貸款模式在中國才剛剛開始，儘管能夠獲得更大的社會效益，但是每戶農戶的資金需求量相對較小，卻需要更多的人員來維護，這一點很大程度限制了助農貸款的商業化拓展。即使到目前，宜信的助農貸款項目也只有500名左右的客戶規模，每筆借貸資金的規模也較小。

去美國唸書以前，唐寧曾經在新東方做過一段時間的GRE數學邏輯老師。他發現制約這一消費需求的是“先交學費再培訓”的制度和不菲的消費金額。一些校長對唐寧説，如果能夠解決資金方面的壓力，對於自己學校的學生規模將是一個“百分之幾十的增長”。同時在美國的工作經歷使他知道，通過市場化的方式提供教育培訓貸款可以做成大生意。

於是，教育培訓領域的信貸平臺成為宜信業務拓展的起點。在新東方的從教經歷使得唐寧擁有一定的資源優勢：最早進入宜信平臺成為出資人的，正是他在新東方的同事與同行。唐説話帶著一種童聲，像是還沒畢業的學生，不過説起來滔滔不絕，很難打斷他的話頭。

消費需求本應由銀行的信用卡和消費信貸來滿足，但國內銀行在消費信貸業務上投入並不多。“我們的消費信貸基本上只面對公務員，或者有房産做抵押。”招商銀行的一位客戶經理表示。

廣告公司職員朱琴在兩個月前利用宜信平臺解決了自己裝修新房的資金需求，因為自己的和能借到的錢都已經花在買房子上了。向宜信遞交了審核所需資料三天之內，他的貸款申請就獲得了批准。雖然國內每一家銀行都有住房裝修貸款，“但是我跑了幾家，沒有一家能貸下來的。”朱説。朱琴31歲，是一個在北京的外地人，還沒結婚，不過他稱這已經在日程表上了。

在朱看來，宜信和一家銀行沒有多大的區別，只不過審核步驟快了一些。身為創始人的唐寧則極力區分二者的不同。原因很簡單，尤努斯可以在孟加拉開設一家銀行，宜信在中國則沒有這個許可權從事銀行業務。

鋻於監管法規的要求，宜信並不能以銀行的模式運營，所以不能從事吸儲、清算和自主決定放貸的業務。但國內民間借貸一直是允許的，受合同法的保護。新的《放貸人條例》草案去年出臺，但是還沒有正式的條例頒布，這個條例放寬和保護民間借貸的形式，同時強調保護借款人和出借人的利益。

這家公司聲稱自己的業務只是幫助借貸雙方找到彼此，然後提供信用審核和利率推薦等服務，儘管這裡>>有許多從銀行跳槽出來的工作人員在審核借款者的信用風險，他們所操作的流程也類似于銀行的消費信貸，不過最後的放貸決定和利率選擇仍然是出借人自己拿主意，並且理論上自己承擔風險。如果出借人願意借出自己的錢，那麼整個借款流程也是通過5家與宜信有合作的商業銀行的賬戶進行。

不過在市場開拓的早期，唐寧卻吃過一些苦頭。為了獲得出借人的認知和信任，宜信在成立之初的兩年裏做了很多廣告。由於小額信貸平臺的概念尚不普及，這些刊登在報紙上的廣告與人們印象中的高利貸似乎沒有什麼區別。“我們發現這種廣告不能帶來什麼客戶和口碑上的效果。”唐寧説，於是不得不停止這種無謂撒錢的行動。至今，當被問及公司發展最大的挑戰是什麼的時候，唐寧的回答仍然是“找到合適且有意願的出借人”。

前新東方教師的身份似乎又幫了他，在從事教育培訓貸款的過程中，他發現與新東方這樣的教育培訓機構合作，聯合推薦自己的信貸平臺取得了好的效果。借款人很自然地將對培訓機構的信任轉移到宜信。同時這些老師們也紛紛成為了宜信的出借人。

教育培訓領域為宜信開拓出了一塊亟待滿足的市場。如今宜信擁有北大清華這樣的戰略合作夥伴，還有十多家教育培訓機構作為渠道合作夥伴，包括櫻花國際日語，中軟國際等。如今，教育培訓、創業與白領小額消費貸款成為宜信信貸平臺上的三大業務，各擁有1萬人左右的客戶規模。