兒子小學三年級時，孫成接到了班主任打來的電話，反映孩子借給同學5塊錢後索要高額利息。作為當地某銀行高管的他甚是尷尬，他能理解家庭職業對孩子潛移默化的影響，但是在如何正確教育和引導孩子這件事上，他居然束手無策。於是，他“沉默”了一個月，直到尋找到解決問題的方案……
另一件讓孫成印象深刻的事情是，在十幾年前，親戚的一個孩子考了一個不錯的分數，但在志願填報環節卻發了愁，問了一圈身邊沒有一個懂行的，最後孩子去了一所藝術院校，畢業後，又跨行做了會計。
進入升學規劃行業之後，孫成一直走在業務前線，始終保持著對用戶個體的敏銳關注，並透過每年服務的大量案例，總結出升學規劃行業在這個時代裏的變遷標記。作為中國網教育升學規劃論壇理事長，他對國家政策、行業風向甚至一些微小的變化同樣異常敏感，更多時候，他像是一個“吹哨人”，引領著行業從無序走向良性，並呼籲廣大從業者重新思考行業的社會價值。
四十歲“北漂”躬身入局，聚先鋒，立聯盟
與很多跨界做教育者的“套路”類似，孫成也是在陪伴孩子成長的過程中，業餘研究青少年生涯規劃，並總結出自己的一套方法論。在年近四十的時候，他受到一位前輩邀請，一起從事教育行業。在決定放棄體制內穩定事業的時候，孫成並沒有猶豫，“我知道自己未來的事業發展已經定型了，我一眼就能看到自己60歲是什麼樣子，但我是不甘心、不安分的人。”
在事業發展早期，孫成往返于北京、瀋陽兩地，那時還沒有通高鐵，於是每個週五的晚上，他成為了某趟“紅眼航班”的常客。一年多後，孫成索性舉家來到了北京，就這樣，進入不惑之年的孫成，成為一名新“北漂”。
雖然是從生涯規劃入行，但正式創業後，孫成發現在當時的市場環境下，生涯規劃還不能切實落地，高考志願填報則為生涯規劃理念具體實施提供了發力點。找到切入點後，又一個難題出現了：需求非常剛需，但從業者太少、太分散。“當時我在全國找高考志願規劃師，只請來不到10個人。”找到府的家長已經服務不過來，孫成開始考慮，能不能自己培養？於是，他將自己的服務心得打造成一套標準化課程，開始公開推廣。
為什麼要培養這麼多人進來分割市場？面對質疑，孫成表示，“我自始至終認為，如果一個行業不能充分競爭，這個行業不會做得很好，競爭的充分性體現出來，行業才能成長。”
行業草莽時期，行業內從業者水準參差不齊，又各自為政，如何能讓整個行業壯大起來，被社會所知悉和認可？“我分析了各行各業，發現組織的力量是非常強大的，孤掌難鳴，團結起來才能推動整個行業更快前進。”基於此，2016年，孫成號召成立中國高考規劃行業聯盟。
2020年，為了進一步推進組織的良性發展，孫成聯合愛培優、優志願等行業頭部企業，將聯盟升級為中國網教育升學規劃論壇。截至當前，中國網教育升學規劃論壇共吸納三十余位全國區域代表性理事單位，與數千位從業者産生深度連接。
“公心出發”、“求同化異”，是孫成認為中國網教育升學規劃論壇能號召、凝聚全國優秀從業者的原因。隨著影響力的提升，論壇也承擔起更多的社會責任，就在今年，論壇發起了“111計劃”百名升學規劃師公益助學活動和升學規劃優秀案例／論文徵集活動，前者旨在賦能貧困學子，後者助力提升從業者專業水準。
後流量時代，“強關係，弱資訊”用戶思維的轉變
作為一線從業者，孫成花費了大量時間去研究用戶關係。孫成剛入行時，PC端網際網路發展勢頭正盛，網站付費推廣興起。“當時不懂，盲目追求流量，覺得有人來了自然能賣産品”，於是孫成在網站推廣上投入了大量成本，每天流量不少，卻不見“留”量，最誇張的時候，網站跳出率能達到95％。網站推廣是按點擊量付費，這95％的跳出用戶也是真金白銀換來的。
孫成反思到，早期的用戶關係其實是一種“強資訊，弱關係”。通過一種強制手段去觸達用戶，但是用戶跟你並不熟，自然談不上信任；作為服務型産品的提供者，首先需要獲得認可，認可又需要過程，而流量帶來的只是走馬觀花的遊客。這之後，孫成開始嘗試用各種形式，填充用戶的認識過程。他頻繁地通過公益直播宣傳升學規劃理念，他成為最早期的自媒體博主，他積極參與各種行業規劃師賽事活動……
而如今，“私域”概念興起，在孫成看來，這是後流量時代的産物，代表了明顯區別於網際網路初期“強資訊”屬性的一種變遷。PC網際網路時代，需要借助平臺以廣撒網的形式不斷擴大資訊的觸達範圍；移動網際網路時代，企業能更直接接觸到用戶，於是形成了自己的“私域流量”，進而促使企業和現存私域流量池內的客戶建立更強的信任關係，其本質就是“強關係，弱資訊”。
私域流量模式和升學規劃行業的本質尤為契合，而“強關係，弱資訊”特徵的直接結果就是，整個行業會越來越往“強服務、深度服務”方向發展。“好比以前是有吃有喝就行了，現在不僅要吃喝，還要注重味道好不好、包裝如何，這些客戶都會有品評，這也是我們時代的變遷，即從原來的稀缺到現在的極大豐富，由原來的無序到如今的有序。”
孫成強調，個性化深度服務一定是升學規劃行業未來的發展方向，這就要求規劃師注重和客戶建立一種強信任關係，“靠刷流量、靠跑馬圈地的方式想在如今的升學規劃行業獲得認可，是絕對不可能的”。
個性化的深度服務也意味著從業者已經不能單純只做志願填報諮詢師或升學規劃師，而要延伸到孩子升學服務的全生命週期。“它是一個複合型角色，由單一的服務到複雜、多重、多元的服務體系，不止是志願填報，學科提升、心理諮詢、生涯規劃、家庭矛盾、情緒調整等方方面面都需要有所涉獵。”孫成表示。
行業價值的再思考：明確定位，創造價值
“未來高考升學規劃師一定要想明白一件事：你于國家、于社會、于客戶存在的意義和價值是什麼？”孫成表示，這不是一句口號，而是每一位從業者在當前行業新形勢下，自我定位乃至重新出發的核心。一個人、一個企業沒有自己的責任和擔當，對於社會的價值趨零，勢必會被社會拋棄。
孫成認為，升學規劃從業者，首先要明確自己的定位——作為教育生態中的一環，應積極做好校內教育的補充，並傳播正確的升學規劃理念，切不可製造焦慮、越俎代庖。同時，不可沉迷于自己的小圈子，要永遠保持一顆謙卑的心態，多抬頭看看外部世界： “抬頭看勢”，看國家導向，看國際方向，看經濟走勢；“往前看市”，市場已經發生變化，客戶在成長，規劃師不能不進步；“低頭看事”，基於自我定位，判斷眼前這個事是不是自己能駕馭的，事雖小，也需要做到最好，像愛護生命一樣愛護自己的口碑。
具體到行業實踐，孫成認為最需要的是做好“三化”。
一是合規合法化。國家的發展模式已從原來的求數量、求速度向求品質、求高度轉變，任何企業都需要圍繞國家的法律法規，去合規合法經營。針對近期國家接連出臺的一系列法規政策，孫成認為，國家政策不是越來越嚴格，而是越來越規範化，具體來講包括稅務合規、廣告宣傳合規，以及商業模式合規等等。“規則的變化本質也是一種淘汰機制。對於廣大從業者而言，要適應這種變化，不要覺得以前理所當然的事情，現在還應該繼續；不要覺得自己規模小、關注度低，就可以遊走在規則之外。”
二是服務本土化。升學規劃行業從無到有，從小到大，行業特點一直沒有變：剛需但是低頻高併發。“過去很多同行包括我本人也嘗試過，通過地域擴張拓展業務，但是支出成本太大，且靠人驅動的服務産品，管理成本是最高的，管理的邊界也很難把控。”因此孫成認為，服務本土化一定是升學規劃行業未來的發展方向，“這個行業適合個人工作室或小團隊作戰，不太適合大企業，我更傾向圈一塊地，種一季糧，精耕細作，秋收冬藏。”
三是紅海藍海化。行業形勢所致，很多其他賽道的優秀從業者涌進升學規劃賽道裏，我們如何立足？孫成認為，這個時候，從業者只能通過不斷學習讓自己強大，心理、學業、規劃、志願填報，各種知識都要學習，也不能隨波逐流，要用差異化的運營理念，讓自己具有不可替代性。“説白了就是，你得真行。”做自己擅長的事情，做服務對象做不到的事情，做國家提倡的事情，才能跳出紅海，立足到自己的藍海中。
教育的本質是點燃興趣，塑造人格，為國家未來發展培養真正的人才。孫成表示，升學規劃從業者要保持敬畏，時時自省：我們是不是做了國家希望我們做的事？我們對服務校內教育主陣地的作用是否有在凸顯？我們是不是真正對學生和家長有利？“當你創造的社會價值大於這個事情的現金價值時，才是你長久存在的意義。”
