一位剛剛高考完的畢業生，獨自埋頭一個多月自行研究志願填報政策；為了獲取資訊，將全省和自己同分的考生拉了個群，搞起了“知己知彼”；不僅填好了自己的志願，還幫助了十幾個其他同學；最後，他把這次舉動，幹成了自己大學期間的副業：拉起一批985學霸們一起組建了團隊……
中國網教育升學規劃論壇副理事長、希廣生涯創始人武希廣，分享了他邁入這個行業的故事。他自評只是一名中等生，這個身份也讓他高中一畢業就把目光投向了身處縣城的中等生們。在武希廣看來，在一二線城市，學生們有太多的選擇，升學規劃相當於為他們“錦上添花”；而這些來自縣城、出身一般、天資不高的中等生，一直屬於“沉默的大多數”，升學規劃的路上，他們更需要“雪中送炭”。
少年初出：是“中等生”，也是年輕創業者
“95後”的武希廣，在2015年剛上大一時，一開始只想自己做點副業，他聯合了身邊入讀985院校的同學，組建了第一個小團隊，主要為中等偏下成績的學生進行目標和學情管理，給出相應的學習方法和學科指導。用武希廣的話來説，剛剛高考結束升入大學的這些985學霸們還處於“做題巔峰”，指導學弟學妹們得心應手。而之所以將服務對象聚焦在中等偏下水準的考生，武希廣解釋：“在部分資源不充分、不平衡的地區，中等偏下的考生很難獲得老師的關注，想努力，但是找不到方向，自律性又相對較差，進而惡性迴圈。”
除了召集在985院校就讀的同學，武希廣還組建了一支“招生”團隊，主要通過發帖分享學習經驗、逆襲事跡，吸引有意向的同學們，以學生群的形式進行運營，群內大家一起交流學習。雖然現在看來，這種形式已經非常普遍，但在當時算是很新的嘗試，這一過程中，武希廣發現考生對此的需求竟是多到難以形容。
2017年，武希廣服務的學生陸續走上高考，自然而然産生了志願填報的需求，結合的自己報考經驗，他開始免費為學生們提供志願填報諮詢服務。此時武希廣還是以給出建設性意見為主，利用課餘時間去蒐集相關政策，總結一些技巧，做一些理性的輸出，但不做主觀輸出。“那時候覺得自己沒有能力去做收費服務，還需要一定的沉澱，慢慢到後面才開始專業化地做志願填報。”
這批學生中恰巧有3位浙江考生，這就給了武希廣一個契機：緊跟新高考第一年落地的新趨勢，學習、了解相應的新高考政策。有了前期的經驗，到2018年，武希廣開始了付費規劃服務，算是正式踏上了升學規劃行業。
大學期間，武希廣只把這件事當成個副業來做，甚至認為這是一個小眾行業，也沒過多探究行業的發展前景。不過相比身邊的同齡大學生，他又是一個更有遠慮、敢於探究且執行力較強的人，為了解大學畢業生的真實現狀和感受，從大一開始利用寒暑假獨自租房，輾轉上海、寧波、杭州、蘇州、無錫等地，先後在網際網路行業、電商行業、製造業、企業諮詢管理行業實習，工作之餘採訪了近100位應屆生。“實習的時候沒有告訴大家自己不是大四的，每天跟‘臥底’似的。”武希廣開玩笑地説。
畢業後武希廣從事了和本專業相關的品牌行銷工作，同時兼顧自己的“副業”，回到家鄉開了兩場公益講座，這兩場講座，又一次改變了武希廣的航向。他認識到行業的巨大需求，享受到幫助他人後的成就感，最終下定決心投身升學規劃行業，並在浙江一家教育機構擔任升學規劃部門負責人。
沒多久，武希廣做了一個大膽的決定：回家去，回到山東縣城去。
紮根縣城：教育是攀升的過程，教育行業卻要下沉
談到決定紮根縣城的原因，武希廣坦言一是從經營角度考慮，縣城相對於一二線城市，人員、固定成本等要更低一點；另一方面則源於自己的情懷，“我是從縣城考出去的，我第一場講座也是在縣城做的。”縣城是武希廣出生的地方，也是事業出發的地方，他期待這裡能帶給他歸屬感。
決定紮根縣城後，武希廣首先回到自己的家鄉：山東省臨沂市沂水縣。剛回來沒多久，武希廣的團隊線上上推出了一場公益講座，講座封面上寫著：沂水人自己的升學規劃專家。
除了土生土長的情懷、多年在此積累的客戶資源，選擇紮根在沂水還因為這是臨沂市面積最大、人口最多，同時也是教育品質較好的縣城。
“升學規劃這個行業的發展，是一個逐漸下沉的過程，從一線城市慢慢向縣城去拓展；但教育是一個攀升的過程，小縣城的孩子要通過高考走出小縣城。這種相悖的邏輯就導致了一種情況：跟著教育行業下沉過來的專業人員，很難全身心紮根在縣城。”武希廣説道。
向大城市流動的人才和縣城對高品質教育的急切需求，成了難解的矛盾，同樣在升學規劃行業，一大批眼界和閱歷遠不如一二線城市的縣城學生們，更是需要專業的升學規劃啟發他們探尋自我，為他們提供可參考的路徑。武希廣認為，在一二線城市，家長對孩子的教育是一個“成就的教育”，會考慮孩子未來能有什麼成就，實現什麼樣的價值；可對縣城家長來説，對孩子的投入更偏向“希望的教育”，高考升學這件事被寄託了全家的希望，如果一定要比較的話，縣城學生對升學的容錯率要更低一點。也因此在為縣城學生做規劃工作的時候，武希廣覺得自己是在守護他們十幾年的努力成果，帶來的成就感也是更大的。
作為在浙江杭州和山東縣城都有過服務經歷的從業者，評價山東縣城升學規劃的市場時，武希廣給出了有些意外的答案。傳統觀念中縣城家長的升學規劃意識應該相對淡薄，不過武希廣認為：“更準確地説，縣城市場兩極分化的情況比較嚴重。一部分家長對升學規劃的重視程度非常高，也有部分家長非常淡薄，且前者中的一些家長，其重視程度和知識儲備甚至要高於一線城市。”
“這個原因我也思考過。我覺得可能是因為一線城市的很多家長生活節奏很快，沒有很多時間沉下心來去思考高考政策和行業趨勢。雖然他的知識層面、眼界視野要比縣城家長更寬廣，但是很多縣城的家長，有更多閒余的時間，在孩子的升學上放很多精力。”武希廣總結道。
至於意識相對淡薄的家長，則更是希廣生涯需要重點發力去爭取的潛在客戶。已有升學規劃意識的家長考慮的只是選擇機構的問題；但是面對意識淡薄的家長，則更需要去培養他的意識，喚醒他的重視。且喚醒或爭取這部分家長，不是一朝一夕就能完成的，需要耐心下來通過一場場課堂、講座，與家長建立信任，啟發他獨立思考，發掘自己的需求。
即使是這樣，在武希廣看來，拓展市場仍不是希廣生涯面臨的最大難點，最大的難點在人員層面。業務發展過程中，需要足夠的專業人才儲備，但很少有年輕人願意在縣城工作，像希廣生涯這樣長期紮根在縣城創業的人其實是很少的。而採用線上服務的形式，又不能保證規劃的品質。
希廣生涯服務的客戶大多聚集在中等成績的考生，其中農村戶口考生能佔到40％，武希廣認為這部分“腰部”學生，對自我的認知和思考較少，對未來規劃也不夠清晰，需要規劃師重點關注、細心服務，也是承擔不了任何差錯的學生。
競爭優勢：別人是“相親”，我們是“自由戀愛”
希廣生涯未來仍會堅持紮根縣城的路線，武希廣預測這個行業在縣城的發展會有兩種情況：一是位於一二線城市的頭部企業會投入資源逐漸下沉到縣城；二是當地企業提高自己的服務品質，慢慢發展成“龍頭”。面對兩方的壓力，武希廣認為團隊最大的優勢在於年輕，和高中生們年齡差較小，跟考生溝通起來更容易獲取信任，也更能感同身受。
武希廣打了比方：外行人重新轉向這個行業或其他地區的同行進入這個市場，都有點像“相親”，而希廣生涯更像是自由戀愛，甚至是“青梅竹馬”。從高中畢業到現在，從學情管理到升學規劃，武希廣從事這個行業是一個自然而然的過程。“我們的信心來源於我們的執行力、我們做這件事東西的決心，以及一直以來的積澱。”武希廣表示。
當然，年輕是優勢，也意味著一些不足。武希廣深知自己在公司運營、人員管理、渠道拓展等方面還略顯稚嫩，仍需要經驗的積累和時間的沉澱。未來希廣生涯計劃培養優質的合夥人，擴大自己的團隊，通過直營的方式，將團隊進駐到其他的縣城。“這個想法踐行起來可能會比較痛苦，因為要找到合適的合夥人，還要能長期堅持下去。但是我相信未來的效果還是值得期待的。”
武希廣認為，升學規劃的核心任務是解決家長和學生的焦慮。“有些焦慮是多餘的，我們作為一個從業者，知道這個事情很重要，但沒那麼複雜，所以遊刃有餘。但是家長面對完全未知的東西，難免會很焦慮。焦慮其實來源於未知。”對此希廣生涯正在做兩方面的努力：一是推出面向家長的課堂，幫助他們多了解升學領域的知識；二是管理學生的學業，讓家長對學生成績心中有數。在對升學政策和學生水準都有了基本的認知後，家長就不會那麼焦慮了。
相比一二線城市的學生，為縣城學生做規劃服務時要更注重在兩個方面給學生賦能：第一是表達，很多縣城的考生自身有非常好的特質，卻因為內斂的個性而隱藏，規劃師要引導學生積極去表達和展現；第二是培養學生獨立思考和自主判斷的能力，學業規劃要以自己為本。“升學規劃的價值在於讓學生找到自己的自我同一性，養成思考和規劃的意識與習慣。至於學生取得什麼樣的成就、獲得什麼樣的人生，今後還有很長的路要走。”武希廣總結道。
