| 實戰篇
怎樣參與拍賣？一個拍賣師的建議
◎拍前：不打無準備之仗
拍賣是財産再分配最合理的形式之一，因為它充分體現了公開、公正、公平的原則。藝術品拍賣當然也是如此，同時還有著不同的特點：首先，拍品都經過拍賣公司的初步鑒定，換言之，拍賣公司為買家把了第一道關。對於新入此道的買家而言，在拍賣會上競買，比在古董市場購買品質上更有保證。其次，很多賣家都願意將收藏品送到聲譽好的拍賣公司，拍品集中。踏破鐵鞋無覓處的東西，在拍賣會上也許得來全不費功夫。
也正因為如此，越來越多的人們來到拍賣會場。根據目前的狀況，參與拍賣的客人大致可分為三種類型：投資者、收藏者和邊緣群體。與前兩類參與者相比，邊緣群體不確定性較強，或許是出於好奇，或許是處於興趣；有人淺嘗輒止，也有人一發不可收拾。
不論是哪種類型的競買者，拍賣之前，都要做好物質、精神兩方面的準備，不打無準備之仗。
所謂“物質準備”，就是針對個人的興趣或收藏方向，盡可能多地學習、了解相關的歷史、鑒定等方面的知識。實際上，準備的過程就是學習的過程，學海無涯，這將是一個長期的積累過程。
而臨陣磨槍也是必須的。參拍之前，尤其要重視拍賣公司的圖錄和預展。一般拍賣公司在推出拍賣之前，都會印製圖錄。如果您準備參拍，花幾百塊錢買一本圖錄實在是非常值得和必要的。在圖錄中，拍品的尺寸、質地、著錄等資料很全面，類似的東西也都能同時見到，可以通過估價進行比較。
在拍賣現場，經常可以看到很多老買家人手一本圖錄，他們除了自己競買之外，還詳細記錄整場拍賣的每一件成交紀錄，什麼價格起叫，什麼價格成交、哪件拍品流拍……經過不斷的積累，從中可以窺測市場走勢。不少香港買家在嘉德買了東西、拿回香港再賣發了財，靠的就是通過努力練就的眼力和對市場的準確把握。
與圖錄相比，預展更為重要。在預展上，您可以近距離甚至零距離接觸感興趣的拍品，還可以親自上手感受一番。預展會場還是難得的學習場所，很多經驗豐富的買家、鑒賞家都雲集於此，他們對拍品的評價往往精闢到位，現場的傾聽會令人獲益匪淺。預展也是請朋友幫忙的好機會，在拍品真偽、價位上拿不準，可以約朋友為自己“長眼”。最後，預展還是“摸清敵情”的一個機會，要留心是否有人和你一樣關注同樣的東西，如果發現競爭者，就要做更為充分的準備。
在確定了自己的競買目標，到拍賣公司辦理手續之後，還要做好“精神準備”——要調整好心態。喜歡的東西無論多麼好，總歸是身外之物，參加拍賣要帶著一顆平常心——買到了固然歡喜，沒有買到以後還有機會。沒有良好的心態就倉促上陣，要麼患得患失痛失良機，要麼情緒失控非理性競爭，都會遭受不必要的損失。
在平常心的基礎上，還要根據自己的經濟實力，確定競買的心理價位。切忌患得患失，如果競買過程中超出了自己的心理估價，事先要做好準備，超出多少是自己可以接受的，理智舉牌，避免盲目衝動。
那麼，怎樣才算比較全面地完成了競買之前的準備工作呢？從對拍品的了解而言，應該對擬競拍的拍品有一份比較全面的文字資料，包括作者、名稱、尺寸、材質、款識、名章、年代、價位等綜合資訊，並確認自己準備競買的心理價位。
在這裡，我們要再次強調：拍賣圖錄上刊登的拍品資訊與拍品實際情況之間必然會有差別——因此，參觀拍賣會預展，獲取第一手感知材料至關重要。
參拍之前，除了“業務準備”，還要熟悉《拍賣法》及拍賣公司的拍賣規則、拍賣須知。《拍賣法》規定了買家、賣家、拍賣公司三者各自的責任、權利、義務，參加遊戲當然對遊戲規則了解得越清楚越好。《拍賣法》的法律條款讀起來比較拗口，我們將一些重要概念解釋如下：“拍賣人”即拍賣公司；“委託人”即賣家；“競買人”即獲得競買資格的買家；“買受人”即在拍賣會上最後競買成功的買家。
在拍賣會現場舉牌一定要慎重，拍賣師一旦落槌，就意味著買賣契約的簽訂，舉牌者就應履行付款的義務，否則一旦涉及民事訴訟，舉牌者要承擔相應的民事責任。
◎拍場：聆聽弦外之音
在拍賣現場聆聽拍賣師叫價弦外之音，首先要了解拍賣程式和習慣做法。比如了解拍賣行業常用的不同“價”的含義：
估價：拍賣公司對該拍品目前的市場價位的期待值；保留價(底價)：賣家與拍賣公司簽訂委託拍賣合同時雙方商定的最低出讓價；起叫價：拍賣師在進行每一件標的拍賣時，在拍場上報出的第一口價格(一般會低於估價)；落槌價：拍賣師對每一件拍品在拍場競叫到最高價並在確認沒有其他競買人後落槌時的價格；成交價：買家競買成功後與拍賣公司結算後的實際出價，一般是落槌價加上10%－12%的酬金。
在競買過程中，除非向拍賣師特別説明，否則每次舉牌競價，拍賣師都將按照“競價階梯”報價。當報價低於1000元時，每個階梯為100元；超過 1000元，則按“2、5、8”的階梯報價。比如，拍賣師報價：下一件拍品為001號，唐雲的“和氣生財”起價1萬元，有響應的嗎？如果你有興趣競買，就可以舉一下手中的號牌，向拍賣師示意。如果另外有人舉牌競價，拍賣師就會根據競價階梯報價：1萬2;還有舉牌，拍賣師將報價：1萬5、1萬8……，直到沒有人加價為止。
拍賣的過程實際上反映了各個矛盾體之間的爭鬥、讓步、妥協……賣家希望成交價越高越好，而買家則希望以最低的出價競買成功，不同的買家之間又存在著激烈的競爭……拍賣師要讓各方都滿意只有秉公辦事。
作為買家，應學會從拍賣師拍場叫價中聽懂所傳達的資訊。抓住機會舉牌應叫，爭取以最低的出價取得拍賣標的。
當拍賣師報出一件拍品編號及名稱後，他會報出此拍品的起拍價以作為拍賣的開始。表面上看起來，拍賣師的叫價看來是隨意的，可實際上，他的叫價是受著許多的因素和規則約束的。
一般來説，起叫價是由拍賣公司的業務主管根據拍品的底價定下來的(一般會低於底價 )；開叫以後加價則根據“競價階梯”進行。當拍賣師叫到底價前的一口時，他就必鬚根據場上買家舉牌的情況來行事了。到達底價後，除非有新買家舉牌，否則拍賣師必須在確認沒有其他買家競叫後，在最後出價的買家叫價處打住，落槌，宣佈成交。跑單員將成交確認單開出，送給該買家簽字確認成交。
買家要熟悉拍賣師的操作規則和規律。拍賣師報價後會詢問：“有人響應嗎？”如果有，他會説：“有了！還有加的嗎？這位先生加了，還有加的嗎？”如果沒有，他會重復若干次叫價；仍然沒有人應價，他就會説“最後一次！” 然後“拍回“；進行下一件拍品的拍賣。
在拍場上要注意以下幾種不同的情況：
一是拍賣師在報出底價前一口的叫價時，如果場上沒有買家響應，則再重復此一叫價並報出“最後一次！”然後輕輕的落槌宣告此件拍品沒有買家應拍而“收回”。如果這正是你想競買的拍品，這個關鍵時刻要當機立斷，果斷舉牌。
二是如果有買家舉牌示意，此時拍賣師應叫出“還有加價的嗎？”來尋求願意出更高一口價的買家。在達到“底價”前如果還是沒有響應的話，則照上款輕輕落槌“拍回”！如果到達底價，在詢問場上“還有加價的麼？”後，沒有則叫出“最後一次”，間隔一段時間後落槌成交。如果有人加價則在叫出“有了”之後，上一個“階梯”的叫價繼續向場上發出“還有加價的嗎？”的邀約。
目前許多拍賣公司上拍的拍品較多，拍賣過程都比較快，買家在現場一定要注意力集中，否則很容易錯過準備競買的拍品。另外，有些買家為了防止別人對自己的“惡意抬叫”干擾，喜歡在場上“隱蔽”自己，甚至當上了“遊擊手”不斷地“打一槍換一地方”，這都沒有關係，但是應該選擇能與拍賣師有目光直接交流的位置。買家與拍賣師之間，要有雙方“會意的眼神”，讓拍賣師注意到你的存在，並在最後一次落槌前確認你的意向。
一旦競買成功，買家要讓拍賣公司出具相應的證明，拍賣公司出具相應證明的義務。這個證明能夠説明買家得到拍品的合法性，且“流傳有序”，併為以後有可能的轉讓提供幫助。 (本文由中國嘉德國際拍賣有限公司提供)
技巧篇
書畫拍賣中的取勝方法
有意參拍者，一定要按照要求帶足保證金提前到場領取號碼牌，並挑選一個可以方便綜觀全局的座位(一般以中間稍後的位置為佳)，然後還可以觀察場內是否有大買家以及有可能與自己競爭的熟悉同道出現，並穩定好情緒和心態，靜以待“戰”。
在拍賣開始後，你可以根據現場氣氛變化的實際狀況，按照下列方法隨時調整自己的參拍方式：
1.步步為營
這是書畫拍賣會上最常見的方法，即按照拍賣師的加價幅度逐步應價，此方法一般適用於當會場上氣氛平靜、秩序井然和競爭者不多，參拍者以期用最小的代價去競回拍品時。
2.跳高打壓
此種方法適用於當前幾件拍品的成交出現了激烈競爭的場面，從而使得場內人氣聚集，群情激奮，這時為了有意擺脫和打壓眾多競拍者被現場氣氛所造成的盲目“較勁”和糾纏，你可以在拍賣師一報出起拍價後，以低於自己所預定的最高競買價位，但又遠高出起拍價的價格大幅度主動的跳高應價，這樣有可能在別人猶豫不決不敢再盲目競爭時，一次就能如願以償地將此拍品“搞定”。
3.半途截道
此種方法是在最初時並不急於舉牌參加競拍，而只是當競爭者人數逐步減少到所剩無幾時，再示牌參購，這是為了有意去降低起拍之初競爭激烈的熱度，造成此拍品並不熱門的假像，從而擺脫別人盲目“較勁”的干擾，以便最終獲勝。
4.出人意料
此方法為開拍之初先隱而不露，直到最後一輪拍賣師報完二遍價格即將落槌時，出人意料地突然應價參與競買，這時有可能會使原本以為穩操勝券的對手大吃一驚，在其疑惑不定時勝得落槌。
5.貼身緊逼
此種方法適用於當場上僅存最後一位對手與你競爭時，你每次的應價可以並不按照拍賣師報出的價位幅度，而是僅在對手的出價基礎上每次稍加一點，如此這般再經過幾輪之後，對手有可能被你的頑強“緊逼”，而喪失最終獲勝的信心，自動地退出競爭。
6.場後成交
此種方法適用於當你觀察到欲參拍的作品，因為在起拍價時便無人應價，或到了底價後再也無人願意加價而撤拍後，在拍賣會結束時你可以主動與主辦者聯繫，向他們表示自己僅能夠按照此作品的底價，而不能另外再交納 10%的佣金與他們成交的願望，這時拍賣會的主辦者可能會由於場上未能拍出，但如果與你在會後成交，他們仍然可以獲得賣方所應付10%佣金的實際狀況，會與由於未拍出而顯得無望的貨主進行協商，並力爭促成按你與其提出的交易方案達成最後的成交，使彼此獲得“雙贏”結果。（丁建華）
警惕篇
藝術品拍賣盛筵背後的警醒
中國的藝術品拍賣市場眼下已經進入了一個高速發展的階段，天價迭出，入市者蜂擁而來。儘管《平安帖》《砥柱銘》等中國古代書畫拍品的真偽，拍前就引起各方爭議，但是最後的成交價還是動輒數億元，屢創拍賣新紀錄。不僅中國古代藝術品炙手可熱，各種近現代書畫也是水漲船高，價格之浪一浪更比一浪高，宛如一齣出盛大的藝術品筵席。
但是，面對中國藝術品拍賣如此的繁榮盛景，作為一個成熟的收藏者，一方面應該為中國藝術品市場的發展喝彩，但是，另外一方面更應保持一個清醒的頭腦，看到繁華背後的陷阱和非理性因素，這樣才能避免在市場上跟風盲從。
書畫名家的作品越拍越多
最近，一位資深的藝術品拍賣師與筆者閒聊時説，他始終沒有搞明白，現在藝術品拍賣會上的一些炙手可熱的書畫名家的作品怎麼會越拍越多。比如，以張大千為例，張大千生前畫畫速度並不是很快，但在現如今的藝術品拍賣會上，號稱張大千的拍品“拍”不勝“拍”。
一些圈內權威人士一語道破天機：“不是張大千留下的作品多，而是現在倣冒張大千書畫的水準越來越高。足以令最權威的鑒定師有時也會看花眼”。去年某地拍賣會總共不過舉辦了20多場，但是，竟然出現了50多幅號稱創作于上個世紀40年代的張大千的青綠山水畫，當然，其中不少都是贗品。
而在藝術品拍賣市場上，現在造假的手法更是千奇百怪，令人眼花繚亂。比如，以假充真，假貨標真品價格。齊白石的工筆草蟲畫向來身價不菲，一隻 “草蟲”以數萬元數十萬元計，於是乎有的所謂的齊白石作品竟然出現了七八隻草蟲漫天飛、滿地爬的乖張情形。齊白石生前潤單上向有“橫幅不畫”的聲明，近年來拍賣市場上卻冒出了大量齊白石的橫幅畫。至於拍賣市場上時常可以見到的名畫家作品的“雙胞胎”乃至“多胞胎”現象，其中更是有詐。
又比如，張冠李戴，拍品目錄或是圖錄説明書常常存心誤標、亂標，誤導收藏者。還有的贗品，介於真品與假貨之間，如假畫真款等。現在還流行一種造假的方法是，請當代活著的書畫名家在一些有疑問的贗品上題簽，以蒙蔽收藏者。
令收藏者防不勝防的是，現在的造假已經從過去的個體做假發展成為團體做假。從造假的原料(如紙張、筆墨)到設備、人才一應俱全，形成了規模化的一條龍服務，大大提高了造假的效率。目前的藝術品造假，已形成了區域性的分工。如上海倣陸儼少、程十發，廣州倣高劍父、高奇峰，西安倣石魯，香港倣林風眠、陳之佛，台灣倣張大千、黃君璧等。
某些莊家、書畫家聯手操縱拍賣
現在，有不少藝術家的作品在拍賣會上的拍賣價格往往遠遠高於其平時的市場價。這其中既有偶然的因素，但更多的是人為的操縱。
一些囤積了某個或某些藝術家大量作品的莊家，往往與藝術家本人聯手，大肆利用拍賣會的平臺進行操縱炒作，製造虛高的成交行情，以吸引後來者跟風入市，這頗似股市的拉高出貨。這裡，我們尤其要注意拍賣會上形形色色越來越盛行的所謂當代書畫家個人作品拍賣專場。其中雖然也有拍品和拍賣價格名實相符的，但更多的是虛拍假拍，往往是某些莊家、書畫家一手出一手進，自賣自買，賣家和買家同出一門，蓄意操縱拍賣紀錄，以誘導經驗不足的收藏者接盤。嚴格地説，有職業操守的拍賣公司，應該拒絕推出這些所謂的書畫家作品專場拍賣，而不應該為了區區拍賣仲介費睜一隻眼閉一隻眼。因為，這樣的不實拍賣與制假販假在本質上並無不同，其危害也相當大。
近幾年，當代油畫的整體價格上漲瘋狂畸形。一位資深市場人士粗略統計了一下，各地有300多位尚健在的油畫家價格超過老畫家的平均價，這裡面水分很大，他們自己做托，三番五次在拍賣會把自己的作品炒起來，給公眾造成一種假像，好像天價漫天飛，其實都是吹起來的。一方面是經紀人攀比、對畫家“泡沫”操作，另一方面也有部分盲目入場的資金“無良”炒作。（郭慶祥）
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