亞的斯亞貝巴，7月，淅淅瀝瀝的雨一直下個不停，晚上10點窗外已漆黑一片，劉方正的電腦螢幕不停地閃爍，他剛剛接收到一份從北京傳來的技術方案；當地員工阿布、漢諾克正在對明天的投標文件做著最後的校對、裝訂。投標前夜，註定是一個習慣性的不眠之夜。
11月，海拔3300米的埃塞進入旱季，炙熱的陽光烘烤著大地。市政部智慧樓宇項目的全部設備已經運抵施工現場，露天廣場上，張潤鵬拿著設備清單正在一項一項進行清點。非洲的光照著實不一般，一個下午露天作業，他臉上的皮膚被曬得生疼，嘴唇有些乾裂出血，手機已經燙到“罷工”了。
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走訪客戶、現場考察、項目投標、採購備貨、設備運輸、現場施工、項目驗收、運作維護等等，航太科工三〇四所國際化團隊的小夥子們已在東非大陸的衣索比亞站穩了腳跟。
三〇四所要走出國門
從法國留學歸來、有多家央企工作經驗的戴明睿2015年加入航太科工三〇四所，半年後由他牽頭組建的國際化項目組正式成型。所領導提出“三〇四所要走出國門，做海外資訊化項目”，胸懷遠大的幾個人選定非洲市場，緊張有序地做著一系列準備，比如了解當地政治、經濟形勢以及法律體系、文化風俗，學習參考國內企業在當地的經營模式，尋找商業機會與合作夥伴等等。大家心裏都明白，在國內拓展一個新的市場領域已是難事，更何況在萬里之遙的非洲跑市場？非洲市場很大，前景廣闊，但在最初大家還是有些茫然無措。
當時的中埃經貿關係已處於較高歷史水準，數十家中國企業已在當地紮根，對於埃塞人而言，中國人是熟面孔，然而對於三〇四所人來説，打開工作局面難度極大。當地客戶總是直截了當，只關心我方的海外實施和運維能力。大家預先準備好的大段開場白和反覆練習的業務介紹經常會被客戶冰冷地打斷，很多客戶對初來乍到的三〇四所人表現出不信任，甚至不耐煩，還有些同行企業在背後給客戶打小報告貶低三〇四所這些“陌生面孔”。
剛開始，大家對客戶招標文件中一些與國內截然不同的説法的理解不夠準確，一些小細節導致遞交的標書在評標第一階段慘遭淘汰。成長需要付出代價，大家不斷總結經驗教訓，逐漸探索出一套適合當地市場的介紹方案和招投標模式。那個時期，每個月都有2-3次投標，投標文件經過一次次修改而日臻完善，國內類似案例的介紹也更加符合客戶意圖，在不經意間客戶和同行企業已經對航三〇四所刮目相看了。
圖一 初期開拓市場的全部家當
圖二 鋪一屋子的投標文件
Are you crazy？
在埃塞工作，大家普遍感覺“壓力山大”。張潤鵬第一次見客戶，順口給自己取了一個英文名叫“亞歷山大”，他自報家門後，很快就發現客戶表現得有點興奮，總是喜歡跟他聊一些與他本人有關、但與工作無關的話題。後來才知道，亞歷山大是埃塞歷史上一位非常偉大的國王，現在不少著名的球星也叫亞歷山大，同樣的一個名字，讓客戶對張潤鵬倍感親切。
非洲的雨季很漫長，經常是大暴雨，風橫著刮，人走在路上帶雨傘根本沒用。大雨常常導致間歇性停電，這對電子設備的損害非常大。前線的技術人員都知道，雨季是客戶報修的高發期，每當下雨就會倍加警覺。大家總是在接到客戶報修後第一時間趕到現場，解決一個問題，兩三個人全身濕透的情況已經數不清有多少次了，這樣的服務品質贏得了客戶的讚譽，但是次數多了也會偶爾遇到“熱臉貼上冷屁股”的情況。比如，有一次技術人員冒著大雨去現場維修，客戶工程師見到來人十分的驚訝：這麼大雨還修什麼呀？你們中國人是工作狂嗎？Are you crazy？
三〇四所還真行
如果説2015年11月中標埃塞社保局資訊化建設項目是“牛刀小試”的話，2016年6月中標埃塞市政部智慧樓宇資訊化項目就是對剛成立不到一年的國際化團隊的高度認可。
智慧樓宇項目是埃塞市政部投資的，為首都下屬4個行政區政府辦公大樓開展資訊化建設的政府項目。招標之初，客戶提出要將4座政府辦公大樓的資訊化建設權分給3家供應商，通過比較施工能力和施工品質來選擇長期合作夥伴。然而在技術評標之後，客戶就決定將整個項目全部交給三〇四，其中原因就是建設方案完全符合預期，且價格公道，而其他參與競標的企業並不能令客戶滿意。
當戴明睿接到“拿下整個項目”的電話通知後，在埃塞和國內的同事們一片歡騰。開標前一天，大家還在開玩笑地討論是承建離市區近的大樓，還是周邊風景好的大樓。後來慢慢了解到，這個項目是埃塞近年來少有的大項目，建設總金額超過1000萬美金，許多在埃塞耕耘多年的中國企業一年的營業額都沒有這一個項目大。
隨後的一年多時間，好消息接連從埃塞傳來，國際化團隊連續中標教育部12所大學資訊化建設項目、首都大學數據中心建設項目。雖説有句俗語——“同行是冤家”，可有時大家在項目投標現場碰著同行，也會聽到一句“三〇四還真行”。
圖三 無紙化會議室
圖四 智慧樓宇監控大屏
“老乾媽”是剛需
埃塞的電力、網路、日用水的基礎設施建設還很落後，停電停水是常有的事。停電是大家最害怕的，尤其是在投標的時候，一旦停電，印表機、電腦等辦公設備都無法啟動。停電也通常意味著斷網，雖然手機的網路可以維持一段時間，但是網速極慢，只能收發文字消息。有時遇到電線大面積短路或出現故障，停電斷網的狀態會延續幾天，“前線”的人員就會處在一種失聯的狀態，大家只能通過打國際長途給家裏報個平安，一旦電力恢復，大家又馬上投入到緊張的工作當中。
埃塞本地的農作物種類很少，且價格不便宜，要是“歪果仁”去買，更是價格不菲。一來買不到，二來太費錢，大部分時間大家更願意用“老乾媽”辣醬滿足果腹之需。這幾年，不管什麼人什麼時候出差去埃塞，除了必備的衣物、工作用的電腦，行李箱會被各種辣醬或是榨菜填滿。
圖五 一成不變的早飯
圖六 一頓難得的豐盛的午餐
總算有個“窩”了
要在當地紮根，就得有個相對固定的辦公場所。最初所裏租了市中心住宅樓的一套商住兩用房，但不久就被鄰居以“出入頻繁、沒時沒點、影響休息”為由投訴了，不得已大家將辦公場所搬到附近寫字樓，可是這樣就增加了用房成本；一段時間之後，經當地人介紹，選擇了離市中心較遠的二層住宅樓，一層辦公，二層居住，總算是安頓下來有個“窩”了，這樣一來既節省了經費開支，也提升了工作效率。
就是在這裡，數百份的標書文件被列印裝訂，無數的項目計劃被討論制定，每年數十次的會議不間斷地召開，這裡的一桌一椅都記錄了大家的成長，一磚一瓦都見證了三院“航太海鷹”品牌從默默無聞到佔有當地資訊化市場的一席之地。現如今，這座不起眼的小樓已經成為了三〇四立足埃塞、輻射周邊國家的“根據地”和“大本營”。
2017年9月中旬，埃塞社保局特意向航太科工三〇四所發來感謝信，對整個團隊在項目實施交付過程中表現出的專業性和勇於克服困難的精神提出表揚。客戶的認可，就是三〇四人最執著的追求。這個時候，團隊中每一個人都會回憶起過往的點點滴滴，從初來乍到的窘迫與無奈、項目中標的喜悅與興奮，到獨在異鄉的酸楚和委屈，再到獨當一面的從容和自信，這些都成為了最寶貴的記憶。
航太科工三〇四所國際化團隊的埃塞故事還在繼續，無悔的青春將在東非大地上綻放光彩，所有一切，未完待續……
