長壽時代，養老相關話題備受關注。中央金融工作會議明確提出，金融要為經濟社會發展提供高品質服務，切實加強對重大戰略、重點領域和薄弱環節的優質金融服務，做好“養老金融”等五篇大文章。2024年5月，國家金融監督管理總局發佈了《關於銀行業保險業做好金融“五篇大文章”的指導意見》，引導保險機構積極參與養老服務體系建設。作為外資險企的代表，友邦人壽近年來積極佈局養老領域，尤其是在個人養老金領域，取得了令人矚目的業績，幾乎達到保險行業市場份額的“半壁江山”。

如何理解友邦人壽在個人養老金領域的發展成效和貢獻？與其他業態和同業相比，友邦參與“養老金融”建設有哪些獨特優勢和策略？針對這些問題，央視網日前專訪了友邦人壽首席業務執行官張煒。在對話中，負責友邦人壽行銷員渠道的張煒對個人養老金市場發展的現狀和痛點，以及友邦人壽在推動個人養老金方面的有效舉措等方面進行了深入分析，同時也全面闡述了助力構建“養老金融”大文章的 “友邦方案”。

專業人才助推個人養老金業務獨領風騷

隨著個人養老金制度的逐步落地和深入實施，養老保障市場正迎來前所未有的發展機遇，併為保險業發展帶來了第三次浪潮。同時，國家也從政策層面對養老保障予以積極倡導。

中國人力資源和社會保障部披露的數據顯示，截至2024年5月24日，已有超過6000萬人開通了個人養老金賬戶。個人養老金逐漸成為我國養老第三支柱的重要補充。但與此同時，個人養老金制度推行也面臨著市場認知不足、個人實際參與率低、繳費金額遠未達上限等挑戰。

“個人養老金制度除了在當下給到個人稅收優惠的益處，其對多層次養老保障體系建設也非常具有戰略性意義。”張煒表示，自國家開展個人養老金稅優政策試點以來，友邦人壽快速推出專屬稅優産品，利用在養老險上的豐富經驗，積極投入到此項工作中，在完成了各項準備之後於2023年4月推出了友邦人壽的個人養老金産品。經過1年的個人養老金政策推廣，截至2024年5月，已為近18萬客戶提供稅延及養老綜合保障。據媒體報道，友邦人壽個人養老金的保費規模和保單數量均為第二名的三倍有餘。

談到公司在個人養老金業務方面取得傲人成績的原因，張煒認為，這主要得益於友邦人壽富有優勢的卓越行銷員渠道。“通過一對一專業及時的觸達服務，友邦建立起了良好的市場口碑，也不斷吸引著客戶周圍群體，使個人養老金政策能夠覆蓋更廣泛的人群。”

他表示，友邦人壽高素質的行銷員團隊，精準把握住了不同客群的多元化養老需求，通過專業化、顧問式的行銷模式，為客戶提供量身定制的養老規劃方案，從需求分析、資金預估到保障配置等全方位進行考慮。

同時，為了能更有效地推廣國家個人養老金政策，友邦卓越行銷員積極深入企業、社區和家庭進行政策宣傳，在企業中組織宣講會，為廣大企業員工解讀解惑，截至目前已為近7000家企業的員工普及政策。

在張煒看來，個人養老金政策的出臺真正為滿足條件的勞動者帶來了稅收優惠和補充養老政策，通過試點已經證明該政策為廣大工薪階層提供了實實在在的好處，各項配套措施也已經運作成熟，具備了向全國推廣的條件。

“養老規劃師”招募計劃加碼人才培養

卓越行銷員渠道帶來的核心競爭力，源自友邦對於專業人才的戰略重視和大力投入。當前，面對養老這一專業話題，很多消費者都急需專業人士的支援，市場對於具備養老金融、養老政策等知識儲備的高素質專業養老規劃師的需求日益迫切。

在此背景下，友邦人壽整合多方資源，聯合高校相繼推出“養老規劃師”計劃，構建專屬培訓和認證體系，從而以更專業的方式更好滿足客戶的多元化需求。

據張煒介紹，友邦的“養老規劃師”人才招募計劃圍繞個人養老金體系，積極招募並定向培養具備專業知識和技能的養老規劃人才。例如，友邦北京獨立開設“養老規劃師班”，與高校強強聯合，配備師資力量，通過定制化的培訓內容，重點提升新人行銷員在養老規劃方面的知識技能；友邦廣東攜手中山大學啟動“高階養老規劃師”項目，提供中國養老保險改革、養老金融、個人退休養老規劃與健康管理等專業課程，培育具備專業資格認證的“養老規劃師”。

作為頭個將壽險行銷員制度引入國內的保險公司，友邦人壽始終高度重視在行銷員培養上的投入，並致力於通過整合多方資源，為卓越行銷員搭建多元發展平臺，幫助行銷員成長為專業、可信賴，能夠陪伴客戶一生的“健康及財富管理夥伴”。

“面對近年來內外部環境的變化，友邦人壽圍繞‘卓越行銷員3.0策略’進行全面升級，從引才和育才兩方面入手，引領新時代保險行銷員渠道的高品質發展。並與復旦大學聯手構建專屬於友邦行銷員的培訓課程和認證，構建壽險規劃師、健康管理師、財務規劃師、養老規劃師四大專業化培育體系，截至目前已培養近九千人，持續為市場輸送康養、財務領域的專才，助力“養老金融”領域快速發展。

張煒表示，經過該專業資格認證的“養老規劃師”，在用更系統化的金融知識幫助客戶梳理養老保障的同時，還能通過分析客戶特徵和養老需求，根據客戶獨特的生活環境、家庭狀況及養老觀念，為其提供個性化、合理化、專業化、綜合化的養老方案，連結養老資源、防範並解決養老過程中的風險問題，為客戶提供量身定制的養老規劃和長久陪伴。

富有競爭力的差異化養老戰略

2021年，“十四五”規劃綱要將“積極應對人口老齡化”上升為國家戰略，産業上下游各類型企業廣泛參與、加速探索促進更加均衡的養老支柱體系建設。友邦人壽認為，清晰的目標定位、精細的客戶分層、充足的風險保障、專業穩健的資金管理、全旅程康養資源整合，以及高品質的陪伴和規劃，是商業保險支援“第三支柱養老”發展成功與否的關鍵要素，這也為國內壽險業在養老行業突圍革新帶來了極具啟發性的思路。

于這一認知，友邦人壽于2021年7月打破保險業缺乏養老問題解決全案、産品服務同質化、養老人群普適需求難以被滿足的桎梏，創新推出“全旅程、全方位、廣覆蓋”的養老綜合解決方案，走出了一條獨具差異化競爭力的參與“養老第三支柱”建設的探索之路。

張煒認為，客戶的養老是一個動態過程，每個階段需要的養老産品及服務均不同，所謂的“9073”格局其實是動態變化的，並非傳統觀念上對養老群體經濟水準的劃分，這就要求險企在佈局養老領域時，必須充分考慮養老産品、資源、服務和專業人才的系統化整合。正因如此，相較于重資産建設運營養老社區，友邦人壽構建了一套獨特的“高品質自建服務團隊+多元合作夥伴”的模式。

作為陪伴客戶一生的“健康及財富管理夥伴”，友邦人壽的卓越行銷員能夠提供專業的、與個人需求相匹配的服務，這與當下的養老新需求有著非常完美的契合：

首先，養老需求需要客戶有透徹、清晰、精細的認知，卓越行銷員一對一的有溫度高品質的服務，可以幫助客戶透徹了解自身的需求，這是卓越行銷員團隊特有的客戶解決方案。

第二，在生活品質不斷提升、養老需求被不斷釋放的今天，客戶對養老解決方案的期待不再局限于單一的場景、時段或地區；相反，跨場景、跨時段、跨地區、兼具綜合性、靈活性、專業性的解決方案更加受到市場的青睞。面對複雜的客戶需求，更需要定制化的解決方案。

第三，面對養老産業新服務者、新概念、新産品層出不窮的現狀，養老服務提供者是否具備足夠的專業素養、能否持續全面地為養老生活提供高品質服務，也是客戶在選擇養老方案時優先考慮的基礎邏輯。卓越行銷員的服務宗旨與之匹配，並隨著客戶需求的變化不斷調整深化。

張煒表示，友邦的養老規劃不是忙著堆砌資源，也不只是單純和第三方進行合作，而是打造系統工程，培育自己的專業人才隊伍，建立嚴格的品質評估體系對合作方進行把控，甚至未來在經驗充足後，可以為行業輸出一些框架化的標準。其實，這種長期性的考量也體現出友邦人壽在養老領域的"長期主義"，作為一直倡導和實踐"長期主義"的公司，友邦人壽已將"長期主義"貫徹到公司經營管理的各個方面，而養老的長期性與"長期主義"天然契合。而踐行"長期主義"必不可少的耐心和信心，也必然會成為友邦在養老領域構建差異化競爭優勢的助力。

結語

養老一事，不僅是國事也是家事。在意義之重、準備之難的共識外，其要義還包括及早規劃、主動備老。養老事業的積極推進，需要政策、機構、個人和社會的共同努力。

早在2019年，中央就已將應對老齡化問題上升為國家戰略；2022年，個人養老金制度在全國36個城市（地區）試點啟動；2023年10月底，養老金融被列為國家金融的重點工作。

從制度設計上來看，個人養老金是對養老第三支柱的建設推動，加大力度調動起人們對於自己準備養老的重視和積極性。可以説，個人養老金制度的落地，在應對“老齡化“和建設“養老金融”方面均具有重要意義。

目前，養老産業由於其産業鏈長、細分領域多、服務供給剛剛起步等原因，面臨著各種現實挑戰，養老産業還處於初級階段，急需長期和整體的理解與規劃。正如友邦人壽首席執行官張曉宇所説：“在應對養老産業的特殊性上，保險業具有獨特的價值、機遇和使命。這個行業的資源稟賦與養老産業非常契合，應該並且有條件在養老産業中大有作為。作為長期的、全方位的解決方案的提供者，保險業正應該把握‘養老第三支柱中的支柱’的重要定位，深度融合到養老産業之中，從而真正為社會公眾創造更多價值。”

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來源：東方網    | 撰稿：辛文    | 責編：谷晟    審核：張淵

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