下沉市場成餐飲新藍海，更拼硬實力

下沉市場爭奪正火熱，火鍋、茶飲、咖啡的各路好手紛紛開出副牌，打磨下沉門店模型，向餐飲藍海加速進發。烤魚頭部品牌江邊城外則推出了更具性價比的新品牌——江美鮮。

開在上海日月光廣場的店，在一眾餐飲高手的“圍攻”下，37平的店面，營業額能衝到35萬，開業既爆。當然，江美鮮的主戰場並不在此，而是下沉市場中的二三線城市。

這些城市正煥發前所未有的消費活力，年輕人渴望更多餐飲品牌的“下沉”，擁有更高品質的餐飲體驗。一線城市實戰多年的餐飲品牌帶著産品、運營等多方優勢，對當地餐飲品牌降維打擊。狹路相逢的，是同樣下沉的餐飲品牌。

下沉市場的開拓，並非一場遭遇戰，而是一場硬實力的直接比拼。此時，無論是0加盟費還是100萬保證金，都不是重點，重點依舊是品牌的硬實力，能否成功激活下沉市場。物流的流暢度，産品的穩定與創新，運營經驗的沉澱等等，缺一不可。

“20年餐飲老炮”全程護航

行銷出的炸裂數據，空造出來的新模式，在資訊更加透明的當下，已然失效。加盟商更關心的是品牌所提供的價值，能否支援門店盈利與品牌長存。

江美鮮提供的品牌支援，或許很簡單，就是“江邊城外”，一位20年“餐飲老炮”的全程護航，從産品力的釋放到供應鏈的省錢省力，再到日常運營的答疑解惑。

之前的採訪中，江邊城外運營總裁孟洪波反覆提到一個觀點，“顧客最終的選擇，一定是用他的嘴説話，特別是下沉市場，特別是加盟性質的餐廳”。因此，江邊城外打造下沉品牌的品類選擇，毫無意外地選擇了烤魚。專注烤魚20年的江邊城外有直營門店200家，每年接待7000多萬人次，積累出的研發經驗將給江美鮮極大的支援，無論是産品品質還是持續上新的能力。 

江美鮮品牌負責人阮帥在採訪時提到，最新幾次口味測評中，不少消費者提到，江美鮮烤魚的口感越來越接近堂食現炒。高效與煙火氣同在。

一城一色一味。之前的下沉嘗試中，不少餐飲人發現下沉並沒有一套公式，每個城與鎮都有特定的運營邏輯與口味喜好。因此江美鮮的功能表並不是固定的，而是給加盟商每年提供6—8款主口味烤魚，4—6款替補口味，由熟悉當地市場的加盟商進行篩選，從而找到更契合當地消費者的口味，適當地放開一定的區域産品、品種、數量等。

江邊城外的研發積澱+加盟夥伴的精準洞察，將不斷釋放出産品的生命力。以産品力推動的門店根扎的深，更有競爭力！

江邊城外的支援，發揮更大效應的還在供應鏈端，省錢，省力，更省心。

先是更低的採購價格

20年的發展歷程，江邊城外和眾多供應商建立了長期穩定的合作關係，貨源穩定，品質更高。集中、批量的採購，往往也意味著更高的議價權和更低的採購成本，這是很多餐飲小店無法比的。更低的採購價格，讓店開得起，也讓盈利空間更大。

再是物流體系的完整

下沉市場的物流困境，在物流體系的不完善，也困在過低的起訂量，無法配送。江美鮮共用的江邊城外先進的物流管理系統和廣泛的配送網路，能及時、準確地將産品送到加盟商手中，還能降低運輸過程中的損耗。

最後是風險管理能力

健全的風險管理機制，能夠應對供應鏈中可能出現的各種風險，如産品品質問題等問題。這種風險管理能力像強大的後盾一樣，降低了經營風險，讓江美鮮的加盟商沒有後顧之憂。

運營經驗的傾囊相授

“培訓時，我們也走了一些彎路。當時我們準備了一大本SOP給到加盟商，但可能店開出來了，那本SOP他都沒看過，厚厚一本在吃灰。”

拋棄掉專業話術，江美鮮的培訓將更加簡潔，阮帥提到，“要説人話，説大家都能聽得懂的話”，同時將複雜的操作流程在産品研發階段就簡化。像後廚工作，1個小時就可以學會，上手快，開店就快，也能輕鬆應對下沉市場招工難、流動性大的難題。

“品牌和加盟商的關係，不應該只是單純的管理關係，或許可以是服務關係，是合作關係。”

在和加盟商同心開店的過程中，江邊城外20年的運營經驗都將傾囊相授。無論是開拓新城、新店，還是門店全週期的運營，穿越多個餐飲週期的江邊城外，有足夠的實戰經驗為加盟夥伴排憂解難。

下沉市場的運營探索上，江邊城外已經在二三線城市開出了15家門店，針對當地市場，已經開啟了更靈活的運營策略。

像今年新開的常州環球港店，開業後不久，醬香味烤魚就衝上了南通烤魚排行榜首名，口味經典，品質線上，口碑自然不會差，月營業額穩定在80—100萬元。

看加盟費？不如算算開店成本和回本週期

當下的餐飲加盟，不少品牌為了快速拓規模，紛紛釋放出優惠資訊，零加盟費，大額補貼，來吸引創業者入局。 但江美鮮卻一反常態，要價100萬，品牌含金量真這麼高嗎？ 面對“百萬加盟費”爭議，阮帥回復到：“現在越來越多輕量級的餐飲項目，正用巨大優惠，吸引小白入場，韭菜割了一波又一波。加盟商也慢慢免疫這種‘套路’了，加盟費的含金量越來越低了，現在大家更關注的是服務，是品牌所創造的價值。

這100萬也不是加盟費，更像是一張門票，加盟方能有足夠的資金與資源，讓門店長久地運營下去。只要一年開夠約定的門店數，100萬就會無條件地退還。”

隨著中國餐飲連鎖率的提升，餐飲的精細化程度也在提升，品類細分，價格帶細分，加盟賽道也如此。有人小店快跑，高速拓規模，也有人走區域加盟的路徑，穩紮穩打。一做火鍋大店的品牌負責人提到，當前的加盟市場，並不是只有開小店的創業者，還有更大體量的加盟需求。與單店加盟商相比，他們加盟更謹慎，資源更集中，運營時所投入的精力與資源也會更多，這些都大大提升了品牌區域內的存活率。

從這一角度來看，100萬所釋放的資訊，更像是品牌對長期主義的堅持， 初心如此，坦率真誠，不割韭菜。

100萬之外，江美鮮著力要做的是降低開店成本，加快回本週期。店開起來，良性地運轉，更快地盈利，這或許是加盟費外更本質的。阮帥給我們算了一筆賬，像開在上海日月光中心的門店，35平，建店的總投資額在29.9萬，月營收穩定在30萬+，回本週期在9個月。回歸到二三線城市，在房租、人力成本更低的情況下，回歸週期也將縮短。在降本這個命題上，江美鮮還做了更多的功課。s

在開店時，江美鮮只提供裝修方案，加盟商可以在當地選擇更適合的合作夥伴。在設備採購上，江美鮮還有完善的二手設備採購標準、驗收標準，能更進一步地降低開店成本。店開起來後，更多的成本壓力就來自食材與人力成本。食材成本上，有江邊城外的採購量做基礎，江美鮮能拿到更低的採購價格，和日常採購平臺的談判也更有優勢。

在人力成本上，江美鮮採用通崗的培訓方式，1個小時內就能學會後廚的操作，不需要廚師這樣的專業人才，人力成本會大幅度下降，也能輕鬆應對小城市勞動力不足且流動性大的難題。

藍海顯現，餐飲品牌正極力爭奪的下沉市場，易攻難守。如何立足當下，著眼未來，持續盈利，或許才是這場硬仗的關鍵點所在，而非短暫的爆發。

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來源：東方網    | 撰稿：江美鮮    | 責編：谷晟    審核：張淵

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