2024年，浙江人出海很早。1月，全省新春首個出境拓市場團組奔赴香港，參加世界第二大玩具貿易展；除夕清晨，一批寧波外貿企業才從法國巴黎紡織布料展返程……

　　開年以來，浙江外貿人的“出海熱”持續升溫。“出海熱”不僅體現在企業參展更積極，政府部門組團海外考察、企業投資海外工廠的熱潮同樣在持續。

　　在全球外需不振、産業鏈加速重構的背景下，主動走向世界市場的浙江人意識到：他們已經加入了一場關於打造全球競爭力的比拼。

　　差異化競爭 找到增長新品類

　　過去一年，經歷了疫情物流不暢、“報復性下單”後，浙江引以為傲的服裝、紡織、箱包等傳統行業正面臨考驗，不少採購商還在清庫存階段。在外需不振的背景下，採購商和消費者對價格越發敏感，下單也更謹慎了。

　　此外，經過一段時間的産業鏈調整，在這些勞動密集型行業，東南亞競爭對手價格和品質的競爭力越發強勢。

　　我們現在的産品，放在全球競爭，還有足夠的實力嗎？不少外貿人如此自問。

　　應對全球需求，實現差異化競爭，是在越來越“卷”的國際貿易中脫穎而出的不二法門。

　　1月從法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會上回來，位於長興的浙江盛發紡織印染公司就開始忙著“升級”。在織造上，採取研發的新工藝，産品的手感和外觀都更加高級；在功能上，推出了一系列防霉抗菌的産品；在研發上，公司和高校合作，研發更多複合功能性布料，同時招聘更多研發技術人員。

　　“為了應對競爭，我們選擇了在産品上推陳出新，給消費者更多不一樣的選擇。”業務經理史穎判斷，中國是紡織行業內産業鏈最完整的供應地，産品的技術含量高了，被取代的可能性就會降低。

　　突破對金牌産品的固有依賴，是一些外貿企業尋求第二發展曲線的渠道。

　　這兩天，寧波珂錦進出口有限公司總經理趙本靜正忙著尋找新品類的設計師，嘗試開發新的生産線。之前，寧波珂錦只生産銷售一類産品——鞋拔子，銷量十分可觀：每年出口量超2500萬根，銷售額500多萬美元。

　　“做這款産品，是客戶給什麼就做什麼，銷售額很難再有大躍升，利潤空間也越來越小。”趙本靜介紹。

　　今年春節期間，他第一次參加日本東京國際禮品及消費品展，在跟多位新老客戶對接後，他決定開啟新探索。他在展會上向老客戶了解需求，也去日本當地的“百元店”、商超實地考察，終於確定了新方向：增加生産鞋撐、鞋刷、鞋類裝飾品，拓寬品類。

　　産品更多元，才能抓住大客戶的更多細分需求。

　　在亞洲最大、世界第二大的玩具貿易展覽“香港玩具展”上，溫州巧猴兒遊樂設備有限公司負責人薛一鳴迎來了一位美國客戶的多次到訪，他對“巧猴兒”的一款鞦韆非常感興趣。不過這位經營著超市的客戶同時提醒薛一鳴：“你不能只做鞦韆，得想想看還能做什麼？如果想要再增長，必須要跨界。”接下來，薛一鳴計劃把現有客戶的盤子做大，從客戶需求的角度做産品開發，更加緊密地和客戶連接在一起。

　　對傳統行業而言，去年是迎難而上的一年。而對一些新興産業，去年的主題是“乘勢而上”。

　　在以電動汽車、鋰電池、光伏産品為代表的“新三樣”相關産業上，早早佈局的浙江，抓住了行業發展的風口。例如義烏蘇溪産業園中的一眾光伏企業，再如吉利汽車、亞歐汽車等企業，都是上一輪全球供需轉換中的受益者。

　　數據顯示，2023年，浙江“新三樣”産品出口1401.8億元，同比增長11.0%，其中尤為亮眼的是太陽能電池出口868.9億元，佔全國的28.4%。

　　面對亮眼的數據，杭州海關有關負責人提醒，受到國際物流擾動、原材料價格波動、成本上升等因素的影響，“新三樣”行業接下來面對增速下滑的挑戰，行業要對增速的波動有足夠的心理準備。

　　但，浙江人沒閒著，正在找到更多新品類的增長可能。

　　比如，在服務貿易和數字貿易領域，新的風口正在形成。2023年，浙江省數字貿易進出口總額達7716.5億元，同比增長20.4%，連續四年實現兩位數增長。在這一領域，作為全國四大一類展會之一的“全球數字貿易博覽會”舉辦地恰恰在浙江，這也是未來浙江出口發力的重要方向。

　　剛剛上市的全球數字支付平臺“連連數字”，就為服務貿易企業專門設立了一套收付款服務體系。

　　“目前，平臺上物流、留學、海外醫療等服務貿易領域的客戶越來越多。”連連國際聯席CEO呂蔚嬿介紹，在數貿會上，她發現參展的服務貿易領域企業顯著增加，這是新的商機。

　　抓展會流量 拓寬市場新空間

　　看市場動向，永遠是行動的第一步。

　　“之所以參展跑市場，也是因為多跑出去，機會總比在家裏多。”盛發紡織業務經理史穎今年1月9日就已經在法蘭克福參展。法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會是行業內每年的開年第一展，在家紡圈舉足輕重，接下來一年的風向都能在展會上捕捉到。史穎判斷，公司今年的訂單量會比去年有所增長，增量主要來自歐美和東南亞地區。

　　固有市場的需求不振，怎麼辦？商海浮沉中靈活的浙江人正在及時轉向。

　　浙江旭輝杯業有限公司負責人莊俊輝去年一年一口氣跑了6個展會，跑了英國、土耳其、印度尼西亞、俄羅斯和墨西哥5個國家。

　　“趁著政府對參展的鼓勵政策，我們拓展了東南亞市場。”對莊俊輝而言，印尼是他們新挖掘到的一片富礦：當地人口基數大，對保溫杯有大量需求。

　　在印尼的展會上，莊俊輝連續三天中飯都沒顧上吃：“一直有客戶來問，忙得連喝口水的時間都沒有。”莊俊輝走訪了印尼一些商超，發現無論是不銹鋼保溫杯、陶瓷杯還是玻璃杯等，大部分産品都是從中國進口的。

　　“印尼人對價格非常敏感。所以要開拓這個市場，‘卷’價格是避不開的路徑。”莊俊輝對此很無奈，為了這個新市場，企業在生産策略上也要做出調整，提供更有性價比的産品。

　　記者注意到一個有趣的細節：不久前的全省服務貿易和電子商務年度工作會議上，省商務廳有關負責人專門提示，請各地相關負責人熟悉桌上的2024展會目錄，為企業尋找拓市場的機遇。

　　這背後，是一個強烈的信號：展會帶來的市場流量正越來越重要。

　　以1月舉辦的香港玩具展為例，溫州商務局計劃借助此次參展，在其他品類的展會中幫助企業拿到更多的展位。“香港在全球有50多個辦事處，對採購商的觸角遍佈全球，通過他們作為橋梁，能夠最好地覆蓋高品質的採購商。”溫州商務局有關負責人分析。

　　史穎同樣感受到了展會的變化：去年，各類展會像雨後春筍般出現，同行們也更加“廣撒網”式地參展。

　　今年，展會恢復常態，老外貿史穎反倒安心了：以法蘭克福展為例，今年的人流量沒有去年多，但帶著目標來逛展的採購商反而變多了。“這也讓我們看到了下單的希望。”

　　春節剛過，嘉興市就組織了42家企業赴日本參加時尚沙龍展，這是今年嘉興首個境外自辦展，邀請4000多家採購商參展，其中包括三井、優衣庫、伊藤忠商事等50余家頭部採購商。

　　嘉欣絲綢外貿業務員王學琴借此機會，接待了一撥又一撥客戶，一天下來收到10余張名片。“今年，公司調整了拓市策略，主要精力從歐洲轉向日本。”王學琴信心滿滿，此次參展，他們不僅精心挑選了伴手禮，還帶去了連衣裙、襯衫等100多款時尚女裝，最終拿到了20萬美元的意向訂單。

　　在擴展新興市場的同時，重獲傳統市場的信心同樣重要。

　　今年前兩個月，浙江外貿迎來“開門紅”，歐盟、美國等傳統市場回升向好。浙江對歐美進出口同比增長12.7%，增速較去年第四季度回升9.6個百分點。

　　“1月的香港展上，歐洲客戶很多，感覺和去年相比，需求已經在復蘇，許多客戶有了採購慾望。”薛一鳴決定乘勝追擊。

　　杭州海關統計分析處有關負責人分析，前兩個月，受外部需求向好、各項穩外貿政策實施見效、浙江省春節後快速復工復産等因素拉動，全省外貿延續向好態勢，各項指標好于全國。

　　下好先手棋 出海渠道更暢通

　　有趣的是，今年企業出海，目標不再僅限于拿訂單一件事。海外建廠的環境如何？通過海外設立銷售服務機構，能不能打開更多銷路？一系列新命題出現了。

　　就在上周，151家杭州企業飛赴越南，除了參加3月27日在越南舉辦的“海外杭州”越南展，不少企業還有考察當地、投資建廠的計劃。

　　杭州派祺空氣凈化科技有限公司是其中的先行者。總經理韓大磊説：“越南的營商環境對外資企業很友好，他們從法律法規健全方面保護外資項目。”

　　他表示，得益於當地工業基礎的提升，公司銷售的制氧機、冷幹機等工業設備在越南就能實現維修保養，這樣的便利又反哺到銷量裏。從2016年至今，公司在越南銷售額翻了近10倍。

　　不同於以往提前打包裝櫃將産品運至展會現場，今年的德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會上，嘉興瑞麗家紡有限公司董事長費中富輕裝上陣，所有展品均來自企業在德國的生産基地。去年，瑞麗家紡在德國建起了海外基地，實現大訂單15天內交貨、小訂單48小時內發貨，這讓企業擁有了交貨週期短、運費成本低、售後服務佳等優勢。

　　地方政府正在引導企業去往更多投資目的國考察。

　　3月17日，寧波商務局和省商務廳組團，赴匈牙利開展前期考察。據介紹，5月，寧波將派出有不少龍頭企業參加的代表團，在匈牙利舉辦經貿合作交流會。

　　3月25日，金華經貿代表團抵達坦尚尼亞，開展為期6天的經貿交流活動，代表團由近60名重點企業代表組成，涵蓋紡織服裝、農業機械、五金工具等與坦尚尼亞産業契合度較高的行業龍頭企業。

　　圍繞中東、中亞等“一帶一路”沿線新興市場，嘉興組織紡織服裝、傢具、緊固件、汽車零部件等近百家企業，舉辦了中東、中亞市場資源推介會，幫助企業了解中東市場需求和國情、開拓中東市場。

　　“對企業尤其是中小企業來説，自行出海考察，能夠獲得的資訊和聯絡到的投資渠道都較為有限。政府組團出海，為企業提供全程服務，能夠提升投資考察效率，助力企業出海。”省商務廳有關負責人介紹。

　　此外，類似香港貿發局這樣的商貿機構，正作為橋梁，在浙企提升國際競爭力中發揮重要的作用。

　　2018年，越南貿易促進局杭州貿易促進辦公室揭牌。辦公室肩負著兩項職能：一是協助越南企業在浙江尋求合作夥伴，擴大越南商品對中國出口；二是為中國企業到越南經營和投資提供資訊、諮詢和指導。

　　6年來，在辦公室的搭橋引線下，全省的“一進一齣”都取得了不錯成績：嘉興水果市場每年進口越南5000標準集裝箱鳳梨蜜，成為越南鳳梨蜜最大的出口目的地；距離胡志明市1個多小時車程的龍江工業園，由浙商投資，也是越南唯一一家由中國企業投資的工業園區，已為當地提供超3萬個勞動就業崗位……

　　企業開拓新市場，渠道正變得更暢通。去年，全省非外匯結算貿易（新型易貨貿易）首個試點落地金華，接下來將全面推進。

　　“我們在開拓非洲市場時，發現他們面臨非常嚴格的外匯管制，無法用美元進行貿易結算。”金華一家企業負責人介紹，在國家易貨貿易推行的背景下，企業可以通過這種新交易模式掘金潛在市場。

　　結算渠道暢通了，在出入境便利化方面，浙江也向世界表達出最大的誠意。

　　2023年7月，浙江向國家層面反饋了不少外貿人邀請客商入境時遇到的困難。不久後，浙江在全國率先將緊急口岸簽證政策的服務範圍擴大至商務人員，目前已經幫助400多名外商成功與企業見面洽談，直接帶來了20多億元的經濟效益。

　　在提升全球競爭力方面，浙江已經下出先手棋。

　　2022年，浙江是疫情政策調整後，第一個“走出去”重新與海外客商建立聯繫的省份。在那一撥“出海潮”中，不少企業拿到了真金白銀的訂單，也成為同行中最早感受到市場變化的一群人。經過兩年培育，浙江的“千團萬企增訂單”行動，已經成為了浙江外貿人的金名片。

　　省商務廳有關負責人介紹，今年計劃繼續深入開展“千團萬企”拓市場增訂單行動，2024年力爭全省組織1000個以上團組、1萬家以上企業赴境外拓市，支援省級重點展會100個以上。

來源：浙江日報    | 撰稿：拜喆喆 王雨紅 段瓊蕾    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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