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從三個故事看外貿新風口 ——第134屆廣交會上三位浙江參展商講述忙碌收穫
發佈時間 | 2023-11-08 08:51:21    

   第134屆廣交會日前閉幕。作為中國對外貿易的重要窗口,廣交會每年都會吸引眾多的境外客商前來採購。

  今年春季廣交會,是疫情後重啟的第一屆。彼時,有許多聲音質疑廣交會“境外客商不多”“接單效果不好”。實際上,那時正值恢復期,無論展商還是境外客商都處於觀望的態度。秋季廣交會的數據,則足以證明其影響力——共有來自229個國家和地區的境外採購商線上線下參會。其中,線下參會的境外採購商19.8萬人,比第133屆增長53.4%,比疫情前的第126屆增長6.4%。

  展館長長的通道裏,人潮涌動。相對於春季廣交會,忙碌一整年的外貿人已經提前嘗到了豐收的滋味。在本屆廣交會上,記者逛展偶遇了幾位浙江外貿人,他們都有忙碌收穫的故事。從中我們看到過去一段時間裏浙江外貿人的心路歷程,感受到外貿新業務、新業態和新趨勢等新風口。

  老外貿出口業務變了

  “敢大方擺出來,就不怕被仿製”

  每屆廣交會,記者都會先去浙江省土産畜産進出口集團有限公司的展位轉轉。公司的出口業務覆蓋了箱包、工具等浙江最引以為傲的傳統産業,對外貿的感受代表著一大批浙江外貿企業的體感。就像是經驗豐富的農人最能敏銳感知物候變化,和他們溝通,能很快找到外貿的新風向。

  這一屆很不一樣。

  展位上,大片的太陽能光伏板挂在墻上,甚至展位本身就是用光伏板裝飾起來的。光伏是浙江土畜的新領域。展位上有一位資深外貿人楊闖。1996年,楊闖大學畢業後就開始為浙江土畜對接羊絨、絲綢等原料的出口生意。隨著浙江加工能力的提高,公司開始做紗線、成衣等出口業務。如今,公司生産的羊絨衫,已經出口到義大利等國,是高檔成衣的代表。

  “出口業務的變化,其實映襯著産業的不斷轉型升級。”楊闖説。

  2008年前後,不少外貿人感受到了出口增長的瓶頸——市場增長動力從勞動密集型轉向技術密集型産業,傳統優勢業務遇到了天花板。“作為外貿公司,必須對市場足夠敏感,不斷尋找新産品。”浙江土畜集團董事長張斌回憶。自此,他們開始嘗試光伏業務。

  選擇這個領域,要做好長期投入的準備。和那時相比,現在每個標準太陽能板的發電瓦數翻了7倍,轉換效率也翻了1倍多。行業快速發展,技術路線變化很快,每一波變更都帶來洗牌,每次産能擴大都帶來一次降價,原材料價格水漲船高。過程中,不少曾經的龍頭企業被市場淘汰。浙江土畜幾經浮沉,挺過了波動週期,迎來了發展的黃金期。

  技術以外,市場開拓也曾面臨困境。全球各地紛紛對中國光伏産品提出了限制性措施。如何破局?擴展新興市場,佈局非洲、東南亞是必選項。更重要的是,不斷提升産品的競爭力。

  如今在浙江土畜的産品冊上,從最傳統的Perc電池到HJT等新技術的産品應有盡有。吸引採購商目光最多的,是本屆廣交會上獨家推出的BIPV幕墻産品,它能夠替代建築物的玻璃幕墻,低碳環保、美觀可定制,符合現代建築對於陽光房的需求。

  “兩年前就開始做研發了,這次終於有機會拿出來亮相。”楊闖接待了超200組客戶,八成以上都對這款新産品表現出濃厚興趣。它擺在展位的入口處,紅色、藍色的大面幕墻,像一面面招展的旗幟。

  “敢大方擺出來,就不怕被仿製。”對於這款産品,他有十足的信心。“耳目一新,你們給了我驚喜。”展位前,新加坡客戶點讚説。“這兩年,光伏業務一直都有幾百萬美元的訂單,我相信今年訂單一定會更多。”楊闖説。

  “老外貿”多年的新耕耘,或許是到了收穫的季節。

  從跨境電商轉到傳統外貿

  “未來,我也想當第一名”

  過去幾年,記者遇到了不少企業從傳統貿易轉向跨境電商。但這屆廣交會,一位不一樣的創業者引起了記者注意。

  90後陳維維的創業歷程是倒過來的——在跨境電商如火如荼時,他毅然轉向傳統貿易,並且用非常短的時間就拿到了廣交會的展位。廣交會歷來一位難求。能夠躋身此地,足以見得陳維維企業的規模和競爭力不俗。

  2018年,跨境電商方興未艾,在大廠做産品經理的陳維維接觸到跨境電商後,決定創業。和大多數厚重的吸塵設備不同,陳維維的創業公司——寧波誠予進出口有限公司研發的吸塵器只有保溫杯大小。

  這是陳維維引以為傲的銷售策略:專業買手都知道,産品能如此迷你,代表著工廠技術領先。

  第一次參展,陳維維想了很久要怎麼擺放産品——每個系列顏色不同、大小不一,都有著不同的賣點。他想起了家裏的盲盒墻,於是索性把盲盒墻搬到了展位上,墻上的每個格子裏放一款産品。其中一款手持式吸塵器引起了記者的注意。這款産品的吸力可以使它豎直懸浮在手掌下,還有10余種顏色可供選擇。之前,有客戶在跨境電商平臺購買了這款産品後找到陳維維説:“我們要代理這款産品,能不能用傳統外貿方式發貨?”

  新商機出現了。但和跨境電商不同,傳統外貿生意,涉及大規模的貨物清關報關規則和截然不同的訂單發貨模式、出口退稅規定。這讓陳維維犯了難。

  一個人的出現,改變了這個局面。

  在一場外貿企業座談會上,陳維維認識了寧波中基惠通集團股份有限公司總裁應秀珍。“我向她介紹了我們發展中遇到的問題。”沒想到的是,不久後,陳維維就接到了應秀珍的電話:“既然銷量這麼好,為什麼不膽子大一點,讓市場更大呢?”

  沒錯,縱然跨境電商生意紅火,但陳維維知道,傳統外貿有更大的市場。陳維維利用中基惠通的平臺接觸了更多客戶,並借助中基的議價能力拿到了更加實惠、快捷的倉儲和物流服務。

  “我認識一位年輕創業者,你一定要去見見他。”這句話,應秀珍不僅對記者説,還對他們公司最大的美國採購商反覆提及。這屆廣交會上,她拉著採購商跑到了陳維維的展位。跟著前輩一起,生意越做越有信心了。“我們會快速成長的。”陳維維向應秀珍承諾。身後,是他與好友研發設計的一系列新産品。

  在記者採訪的間歇,展位上來了印度採購商,自我介紹是來自印度銷量第一的商超。推薦完産品,陳維維主動提出合照:“先生,我能跟你合照嗎?因為你是第一,我正在創業,未來,我也想當第一名。”

  新興市場需求觀念都在變

  “收穫了滿滿的信任、大大的訂單”

  一束鮮花,大多數人不會把它與廣交會這一外貿展會聯繫在一起。至少,參加了10多屆的發現者工具集團公司總經理陳燕貞不會。

  這次參加廣交會是3年來陳燕貞第一次到廣州。這天早上,陳燕貞在展位上遠遠看到“一大捧百合”走過來,後面藏著伊朗客商Hosein。

  在這屆廣交會上,Hosein正式成為陳燕貞“發現者”品牌的國家總代理。

  他們的故事始於半年前。那時,Hosein來到義烏國際商貿城,為所在的進出口貿易公司尋找貨源。“我跑了許多店,也讓一些其他行業的人推薦工具店舖,‘發現者’的名字是最常被提到的。”Hosein登門拜訪了許多次,介紹自己所在公司的情況,也漸漸加深對“發現者”産品的了解。

  廣交會上,陳燕貞邀請Hosein一起去供應商的展位洽談。兩人一逛就是一整天。品牌商帶著客商一起逛展會,這在廣交會上非常少見。

  “既然要合作,我希望我們能共同決策。”陳燕貞説,信任建立在點點滴滴的細節上,帶著客戶與供應商洽談,最直觀地讓客戶了解産品的定位、供應商的品質和資質。

  “我相信你,也相信自己的選擇。”臨別時,Hosein説。陳燕貞很滿意這個國家總代理:Hosein有創新的思維和對品牌的深刻認知,值得陳燕貞“託付”整個伊朗市場。今年,兩人的目標是2000萬元出口額。

  這屆廣交會上,陳燕貞發現新興市場正在經歷巨變。

  需求在變。這屆廣交會來了不少南美新客戶。他們紛紛考慮轉型——與以往單純的採購不同,現在客戶思考的是如何拿到更優質的供應鏈。隨著全球産業鏈重構和近岸外包的發展,這種趨勢越來越明顯。

  觀念在變。以非洲市場為例,從前當地對價格異常敏感。而隨著近年來非洲整體工業快速發展,當地對品牌的認知、對産品的品質要求都在提升。

  陳燕貞舉例,一把老虎鉗的價格,在很多非洲國家相當於普通人一天的工資,也正因如此,採購商在選品時更趨謹慎,在意産品的使用週期。這種消費認知的轉變,對於“發現者”這類主打品質的産品是絕佳機會。

  客商品質也在變。廣交會上,陳燕貞見到了闊別10年之久的迪拜客戶Murtaza。以前他是零散採買的小客戶,而現在Murtaza成立了集團公司,銷售渠道深入中東、北非等區域。而“發現者”也從手動工具商成長為全系列的手動電動工具品牌商。

  兩人一拍即合——建立合夥人關係,一起拓展市場、做品牌。陳燕貞擅長品牌塑造,恰恰缺Murtaza這樣的本地巨頭為品牌做推廣。10年後,他們對於“國際化經營”都有了更大的野心。

  “收到了美美的花,收到了甜甜的水果……收穫了濃濃的友情,收穫了滿滿的信任,收穫了濃濃的愛, 收穫了大大的訂單……”回程前,陳燕貞為此發了一條微信朋友圈。

來源:浙江日報    | 撰稿:拜喆喆    | 責編:俞舒珺    審核:張淵

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