龍年開春，納愛斯集團已有1000多個品類的目錄上迎來新成員——自天然洗衣液。

　　名字看似平常，卻是業界的開創性産品，足足花費了納愛斯5年時間搞研發。它率先在行業內做到90%成分源自天然，此前業界最高紀錄是70%；同時實現有效去污，2項技術獲得國家發明專利。“天然+有效”，這款新産品上市沒幾天就頗受消費者青睞。

　　在很多人眼裏，用來洗洗涮涮的日化品最傳統，也最簡單，談不上有什麼技術含量。然而，正如納愛斯的英文名Nice（美好），“小”行業代表著美好生活的一個側面。在消費需求日益細分的今天，越是和生活息息相關的小産品，就越要創新，在技術和工藝上不斷迭代，為每個人、每戶家庭帶來更好的使用效果和體驗。

　　當前全國市場規模1500億元左右的日化行業裏，納愛斯位居行業頭部，佔到五分之一。在傳統市場衝出一條路，納愛斯靠什麼？

　　創 就是要不斷推翻自己

　　春節假期，納愛斯創新發展研究院常務副院長劉英，回到老家安慶過年。

　　幾年不見的老友調侃起他的頭髮：“四十歲不到，白頭髮咋就這麼多了。”過往五年的壓力和心酸，在熟悉的鄉音面前無處遁形。

　　作為自天然洗衣液的研發帶頭人，五年時間，他熬白了頭，卻也成功地研發出一款足以放入業界大事記的好産品。

　　時間回到2019年，劉英印象深刻，那會兒公司最新研發的綠色産品APG洗衣液剛上市，還沒來得及慶祝銷售火爆，他和團隊就接到任務：研發新一代洗衣液。

　　一開始，大家心裏都犯嘀咕：論趨勢，APG洗衣液滿足了消費者對綠色健康産品的需求；論水準，一公斤30元左右的價格，屬於市場最高檔次。

　　這麼好的産品，還要怎麼“打敗”自己？

　　“頭髮就是那會兒熬白的。”劉英説，他們找遍了國內外競品，翻遍了行業的幾十個數據庫，新産品沒頭緒，每天愁得睡不著覺。他和團隊先後在2021年和2022年提出APG洗衣液升級提案，無一例外都在集團內部評審中被駁回，原因很簡單：産品沒有顛覆性。

　　在納愛斯，産品是用來推翻的。過去幾十年，納愛斯一路從發不出工資的小廠，到全國洗滌行業的“龍頭”，靠的就是不斷推翻自己——

　　1992年，納愛斯研發出藍色包裝的雕牌超能皂，不僅味道清香，去污能力還提高了三四倍，結束了“臭肥皂”的歷史；2000年推出酶製劑洗衣粉替代含磷洗衣粉，降低對水環境的影響； 2002年的天然皂粉，在行業內率先使用天然原料，開創國內新品類；2011年開發出節水洗衣液，實現洗滌漂洗節水率在30%以上，相關技術獲得行業科技進步一等獎；2015年首創洗衣凝珠，集合了洗衣和柔順等多重功能……

　　隨著納愛斯在消費市場一路向前，不斷推翻自己的重任，也落到了劉英這一代身上。

　　時間不等人，轉眼來到2023年。那年的職代會，其他部門的同事都把背挺得直直的，一向活躍的劉英恨不得找個地縫鑽進去，“研發不出新産品，頭都抬不起來”。

　　迷茫失落之時，會上集團董事長何麗明的一句話，點醒了“夢中人”：“走出差異化發展之路，要把市場現狀搞得透透的、弄得明明白白的，看清市場本質所在，差異就自然而然地呈現于你的面前。”

　　這句話啟發了他：“是啊，途中找不到答案，那就回到起點、也是終點，去找市場、找消費者要答案！”

　　隨後幾個月，劉英像打了雞血，和團隊對客戶進行訪談，深入了解消費者的需求和痛點。功夫不負有心人，在對一百多個樣本精準訪談分析後，他們找到了方向：做更健康的天然洗衣液。

　　問題隨之而來，市場上雖然也有天然洗衣液，但多為概念，能兼顧天然原料和去污功效的並不多。再者，即便做到了，消費者也不買賬。

　　難點何嘗不是突破點？消費者認為天然原料去污能力不強，他們就通過分子改性，把原本線性結構的分子，變成支鏈化的聚合物材料，讓污漬清除能力更強。這一技術，也讓他們攬獲一項國家發明專利。

　　消費者不相信天然産品的洗護實力，那就以實力論英雄。以ISO國際標準為依據，拿到官方認證；請第三方做敏感肌受試者測試，無不良反應……

　　回顧研發自天然洗衣液的點點滴滴，劉英不勝感慨。從老家回到杭州後，劉英也沒閒著。自天然洗衣液銷售紅火之中，他又開始和團隊成員著手研發下一個新品。

　　新 就是要撬動天花板

　　在近幾年浙江百強企業排行榜上，納愛斯排名靠後。

　　提及此，何麗明非但不避諱，反而自信地表示：“如果有一天納愛斯不在百強榜了，也不用擔心。納愛斯發展得很健康，不光要做大還要做強。”

　　作為改革開放後發展最迅速、最早對外開放的行業之一，日化是一個充分競爭的市場化行業。上世紀八九十年代，外資品牌進入中國市場，民族日化品牌在夾縫中生存；2003年，國外品牌以低價針對納愛斯的雕牌系列産品發起“射雕行動”……納愛斯經歷風風雨雨，一次次殺出重圍。

　　何麗明清楚，日化市場就那麼大，行業普遍被認為有天花板，但企業發展需要不斷撬動天花板，才能開闢出第二條以至第N條成長曲線。成功的關鍵，在於企業是否有穩健的內核——高度活躍的創新基因和團隊。

　　2016年，為彌補原麗水總部技術創新平臺的地域劣勢，集團在杭州成立納愛斯創新發展研究院，招攬了眾多業內頂尖的專職技術人員，為納愛斯的成長曲線埋下火種。效果來得明顯，新品一時間“百花齊放”；問題也隨之産生，海量的新品，企業來不及、也沒足夠的精力驗證産品是否適銷對路。

　　自上而下難度大，那就自下而上。

　　看到寵物需求“消費升級”，創出一個千億級的增長空間，納愛斯的一個小團隊嘗試在電商平臺推出“淘豆玩國”品牌，賣高品質的寵物産品，迅速贏得“鏟屎官”的信賴。2020年，斯邁麗電商科技（杭州）有限公司成立。

　　斯邁麗的成功啟發了納愛斯。這種內創公司的新模式，就像給公司打造了一支支“輕騎兵”隊伍，以敏捷的身手迅速切入最有潛力的市場，並打造一批特色産品。

　　自此以後，納愛斯的策略之一，就是讓細分領域的新産品先在電商試水，得到市場認可後，再把産品和團隊拉出來，設立品牌和公司。

　　主打嬰童用品的納谷（杭州）生活科技有限公司，就是其中一個。公司負責人梁國雄，已經完成了從研發人員到年銷售幾千萬元的初創公司負責人的身份轉變。

　　新角色帶來新體驗。以往，産品研發大多各自為戰，大家各掃門前雪，但新公司成立後，産品的研發、生産、設計、銷售等，需要群策群力。

　　“我不只是一個研發人員。”去年4月，每次新品研發會前，梁國雄都會在心裏反覆提醒自己，彼時他們正在為秋冬準備一款兒童潤膚霜。

　　“産品成分要安全”“設計上要跟市場競品有所區分，不然沒有優勢”……梁國雄記得很清楚，會上來自不同崗位的同事，源源不斷地拋出想法，這個火熱場面跟以前自己埋頭搞研發時的安靜全然不同。

　　“眾人拾柴”下的成品，也還不錯。考慮到用戶習慣和痛點，他們把潤膚膏設計成半球狀的固體膏，手拿瓶底就可以直接在臉上擦涂，避免手的二次接觸。

　　讓梁國雄沒想到的是，這款産品去年10月一上市，就成為爆品，三個月銷售了2000多萬元。看著後臺蹭蹭上漲的成交數據，梁國雄有種前所未有的成就感和驚喜，連連感慨：小團隊釀出的果子，也可以很香甜。

　　這幾年，內創公司這一模式的孵化器作用日漸顯現，納愛斯母嬰安全研究中心、寵物健康研究中心、美業研究院及相關新銳公司等先後成立，不斷推出各種飽含生態科技的新産品，深受消費者青睞。

　　“不是什麼産品火爆就做什麼，品質是第一位的。”“輕騎兵”探路的過程中，納愛斯一直保持警惕。研究院相關負責人提及，去年一家打品公司找到他們，承諾可以幫助他們打造一批爆品。深入接觸後，他們發覺對方走的是低成本劣品的路子，果斷拒絕。曇花一現的産品，市場不會同意，納愛斯也決不同意。

　　無論是自天然洗衣液的問世，還是高度活躍的新模式團隊，均與當下納愛斯正在謀劃的一件大事息息相關：企業全速佈局“全鏈生態産業體系”，並在北歐等地建立研發中心。今後，他們將以正在建設的生態産業園為核心區塊，延展出更多産業，並打通一二三産，將産業發展與區域發展融合成整體，也順勢打開納愛斯增長的第N條增長曲線。

　　“創新是能夠看清、找準另一條甚至N條成長曲線，並以無懼無畏的果敢與勇氣迎接挑戰，穿越新的領域、攀登新的高峰。”何麗明説。

來源：浙江日報    | 撰稿：鄭亞麗    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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