秋冬季節，浙江桐鄉濮院早早便開始了一年裏最忙碌的時期。作為中國最大的羊毛衫生産和集散基地，濮院佔據了中國70%的羊毛衫銷售份額。羊毛衫産業群帶動著當地的經濟，也吸引著無數服裝人在此紮根，羅小琳（快手賬號：羅小琳尖貨定製衣櫥）便是其中一位。

　　深耕女裝行業近20年，羅小琳從實體店主做到品牌主理人，並在濮院羊毛衫源頭産業帶建立起工廠，打通了女裝從設計、生産到銷售的全鏈流程。在羅小琳的生意擴張之路上，快手成為她從河北來到濮院再走向全國的重要助推器。

　　今年雙11，羅小琳利用源頭廠家優勢，為粉絲帶來高品質高性價比的品質女裝，雙11當天GMV超170萬，位列桐鄉市GMV TOP 3。截至目前，羅小琳在快手平臺年GMV已經破億，堅持發展高品質服裝生意，讓羅小琳在快手開拓了更廣闊的生意版圖。

　　試水短視頻直播，實體廠商走上生意新臺階

　　從小便跟著家裏人在河北做服裝批發生意，對於羅小琳而言，做高客單服裝生意，是她從十幾歲便深紮在心裏的念頭。“我媽他們做服裝批發，我就開實體店，開了差不多十幾家連鎖店。主打高端全品類服飾，羊絨、水貂、皮草等等。”

　　2015年，實體店生意越做越大，市場上跟風冒牌的商家逐漸冒頭，羅小琳便直接註冊了自己的品牌，接連成立了玩美服飾、皓然服飾，“連帶服務類商標，我們投入快手之前就把所有的品牌都已經敲定了”。

　　品牌做成規模後，羅小琳琢磨著建起自己的工廠。“我們做二批和實體店的時候就一直在濮院進貨或者加工。”2019年，羅小琳來到濮院，建起了自己的工廠，“那時候規模也不大，只供我們自己的品牌，做多少賣多少，自産自銷”。

　　打通了銷售的前置生産鏈條，羅小琳便有了進一步擴大生意的底氣。正趕上短視頻傳播的爆發，羅小琳踏著時代的新潮，開始發快手短視頻宣傳自己的品牌和門店。“當時的想法很簡單，就覺得做得再不錯也只是河北區域，還是得借助快手這個平臺擴大我們的知名度。”

　　深耕快手前，羅小琳曾嘗試過其他平臺，而其濃厚的廣告氛圍直接把羅小琳“勸退”。“我就覺得快手就是實在人、實在貨，比較接地氣，符合的消費人群也更多一些。”通過種草服飾穿搭、分享日常生活，羅小琳真誠地向粉絲們分享自己對服裝的理解，很快在快手發展起來，第一年僅憑自然流量就漲粉20萬。

　　賬號起步後，羅小琳嘗試開了一次直播帶貨。“那時候我們就是摸著石頭過河，什麼都不懂，也沒想到一上去能爆，結果第一次直播顧客就非常熱情，直接賣爆了好幾千件衣服。”

　　就是這第一場直播，讓羅小琳看見了快手上的巨大生意潛能，堅定了對直播的信心。疫情期間，實體生意受挫，大量服裝工廠沒了生意來源。而羅小琳帶著自己的工廠不斷聯繫快手主播，給帶貨主播們供貨，讓工廠平穩度過了這段危機時期。

　　借力快手平臺，羅小琳的服裝生意不斷升級，團隊規模擴大至百餘人，擁有針織廠、皮裝廠、布裝廠等不同功能工廠，並構建起自家設計團隊，覆蓋從服裝設計、生産到銷售、服務的全流程。“我們就是服裝直接出廠到客戶手裏，利潤沒有多少，但通過快手確確實實達到了産量的翻倍和遞增。”

　　除了直播的帶貨轉化，不少人通過快手認識了羅小琳，並線上下建立起採購批發的業務。“現在我們工廠不僅是給自己生産，還會給其他品牌供貨。我們自己的生意有多平臺的直播間，以及線下的實體店和二批生意。”

　　用真誠連接客戶，做好實在生意

　　在快手信任社區內，羅小琳深知粉絲信任關係所承載的紮實生意。在快手賬號的經營中，羅小琳的生意經就是“真實”。“人跟人之間建立信任度，是有連接的，我是不是一個真誠的人、有沒有套路，粉絲是能感受得到的。原來做生意的話可能需要點兒套路，但是現在的話，我覺得最主要的還是真誠。”

　　在短視頻內容裏，羅小琳會和粉絲分享工廠的真實生産場景，也會隨手拍攝自己的日常生活碎片，和粉絲一起“嘮家常”。“快手的粉絲們心裏都特別有愛，很好打交道。你關心她們，她們也對你特別好。”羅小琳分享道，有粉絲會在自己生病時關心自己的身體，還有粉絲會給羅小琳發自家的特産，“就像朋友之間的互動一樣”。

　　人設的真實外，羅小琳更注重的是産品品質的真實。“大家都是衝著品質來的。”縱使自己的産品客單價都是過千甚至幾千元，但羅小琳始終能感受到粉絲們的強勁消費能力。

　　“自己的東西一定要貨真價實，不能拿10塊錢的東西賣給人家100塊錢。我們的做法是1000塊錢成本就賣到1200或1250元，顧客看你這東西值多少錢，收著貨都知道。”

　　日常的工作中，羅小琳每天進行的第一件事就是嚴控選品。羅小琳舉例，在工廠産出多款貨後，羅小琳和選品團隊會挑選幾款款出貨，拍短視頻進行跑量測款，測完款再進行備貨。

　　為進一步增強直播的轉化力，羅小琳也會在直播中進行商業投放，“一部分用來投短視頻引流，一部分投直播預約，一部分投直播間引流，還有一部分進行漲粉”。每場直播結束後，羅小琳都會和團隊進行細緻復盤，籌備並優化第二天的直播。

　　在雙11活動中，羅小琳對賬號運營進行加倍投入，“從選品、測款、備貨，包括團隊協作、直播運營、直播話術，以及直播復盤”。在精細化的籌備下，雙11的成績也給羅小琳帶來了驚喜，雙11當天單日GMV超170萬。

　　精煉源頭貨品力，構建長久生意鏈條

　　在快手平臺內深耕4年，羅小琳感受到用戶的消費理念逐漸趨向理性。“用戶更需要這種高品質的東西，更加追求性價比，不單單是比價格，而是全方位來比較，比如從産品的品質、做工、款式。”

　　在羅小琳所在的高客單服裝賽道，用戶會更追求産品的性價比。“高客單人群的消費只有零次或無數次，他們會盡可能減少試錯成本。”這對於羅小琳而言，則成為讓她一如既往地堅持生産高品質、高客單的時尚服飾的信心來源。

　　當前，羅小琳品牌設計研發成本佔年收入30%，在源頭生産廠家的優勢基礎上，進一步拓展了覆蓋畫圖、製作樣衣、打版等多環節的原創設計能力。除常見的秋冬季羊絨、羊毛、水貂、皮毛一體等高客單服飾之外，羅小琳也拓展了春夏季的高品質尖貨，如香雲紗、真絲類等，以更寬的産品線滿足用戶的更多樣需求，保持自身的賽道優勢身位。

　　除了拉升貨品品質，羅小琳也不斷優化團隊服務能力。“要和粉絲之間建立信任關係，就是服務，切身實地考慮客戶想要得到什麼樣的服務，在客戶的角度思考問題、解決問題，這樣一點點去建立信任度。”

　　在羅小琳看來，款式設計更新、生産體量以及團隊的協作能力，是自身能夠在激烈的服裝賽道內屹立不倒的核心競爭力。除了羅小琳自己的人設賬號，其團隊內已經基於服飾品牌，搭建起矩陣式賬號佈局，以品牌力構成賬號的核心轉化力。

　　在以信任沉澱穩定生意的快手電商內，越來越多如羅小琳一樣紮根産業帶的商家在此實現生意的豐收。在快手電商的活動策劃、政策扶持等多維助力下，更多産業帶商家將激活優質産品爆發勢能，開拓出廣闊的商業發展空間。

來源：中國網    | 撰稿：辛文    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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