體驗直播銷售員職業:講究人、貨、場三要素

疫情防控期間，直播電商作為一種銷售新業態快速發展。今年6月，國家公佈的最新一批新職業中，帶貨主播有了正式稱謂——“直播銷售員”。主播們究竟是怎麼工作的？這份新職業有怎樣的發展空間？請看記者的採訪。

選品、記誦知識點、腳本演練、演示穿搭、來回走位……每一個環節，主播聶建茹都一絲不茍

直播帶貨“火”了！

拼多多商家“戴代好珠寶官方旗艦店”單日成交總額逼近200萬元，創下珠寶直播單日最高交易額紀錄；“日豐旗艦店”開播37場，平均日銷較開播前提升9.9倍；深圳市創爾時裝有限公司入駐拼多多並開啟直播50天后，粉絲增加了270萬……

直播帶貨為何有這麼大的銷售能力？近日，記者走進創爾公司的官方旗艦店進行了採訪。

一進直播間，大尺寸環形燈與補光板引人注目。衣架上，挂滿了各式服裝。今晚的主播是聶建茹，她是創爾女裝直播團隊的負責人。“選品很重要。好的主播往往從顧客的視角去選衣服，從眾多衣服中選出可能成為爆款的若干件衣服，到直播時再重點推薦，而不是每件都均衡用力、不分主次。”聶建茹對每件即將亮相的衣服，從款式、布料、輔料、做工、紋理、設計等不同方面，逐一向記者作了介紹。

儘管早已輕車熟路，聶建茹還是要把正式直播前的“綵排”流程走一遍。選品、記誦知識點、腳本演練、演示穿搭、來回走位……每一個環節都一絲不茍。經過充足的“播前準備”後，直播在晚上8點準時開始了。

“各位粉絲好，歡迎來到拼多多創爾女裝直播間。這是一件白色真絲襯衣，用的是9級桑蠶絲，不易勾絲、不拔絲，做工十分精緻，耐磨性、抗褶皺性也非常好……”記者注意到，作為一名有經驗的主播，聶建茹在做商品推介時，節奏感強，重點突出，一下子就能引起粉絲們的注意。

開播前，聶建茹告訴記者，直播帶貨要與顧客互動起來，時刻關注直播間粉絲們的彈幕留言，並及時回復。比如，女性消費者對穿搭要求高，買了一件襯衣後，可能還會問如何搭配鞋襪、手包、褲子等，對這些留言要特別關注，“要説到點上，才會留住顧客。”

果然，開播沒多久就有粉絲留言，希望講一下穿搭的注意事項。

“這款襯衣，要配黑色高跟鞋，不要配平底鞋、拖鞋，不然會拉低衣服的檔次。此外，與鏈條包包搭配起來最好看了，最好別搭帆布包包。”見到留言後，聶建茹馬上給出專業性很強的回答。話剛説完，就受到不少粉絲點讚。

不知不覺已經過去3分鐘了。聶建茹説，“5分鐘就換款”是直播帶貨女裝的一般節奏，剩下2分鐘就進入“壓單”環節，能否促成交易就看接下來的發揮了。

“大家有多少人喜歡這款衣服？喜歡的發一個‘要’字。”聶建茹話一説完，直播彈幕上就齊刷刷出現一排排“要”字，“客服會馬上統計，根據人數多少，發放優惠券。”

此時，直播間線上人數已經達到9萬人，客服發放了500張面值100元的優惠券。“大家準備好了嗎？抓緊領券、下單，注意2分鐘後優惠券就失效了。商品7天無理由退換貨，運費我們來承擔。”短短5分鐘直播，這款襯衫就賣出了100多件。

聶建茹告訴記者，“在最後壓單環節，一定要在最短時間內留住粉絲，最大程度激發消費意願，並促成下單。”

直播帶貨講究“人、貨、場”三要素，貨真價實始終是第一位的，直播中“人”與“場”的內涵得到拓展，互動性更強

記者發現，直播帶貨這種新業態，在激發消費熱情、拉動消費增長上，確實收效顯著。這場直播開場一個小時後，後臺成交額已達到20萬元，這是傳統線下門店的銷量不能比的。

下播後，聶建茹總結説，直播帶貨講究“人、貨、場”三要素，有別於線下實體，直播帶貨實現了從“人找貨”到“貨找人”的轉變，使供給側與需求側的連接更緊密、更快捷，互動性更強。

首先，在直播帶貨中，貨真價實始終是第一位的。“只有貨品品質好、版型好、退換貨等服務做得好，你才能留住人；貨品不好，你賣出去，很可能會被退回來。在網際網路時代，消費者只要買到一次差貨，就不會光顧你家第二次。”聶建茹説。

其次，在直播中，“人”與“場”的內涵得到拓展，主播與粉絲互動更多、現場感更強、更有操作性，讓消費成為一件有趣的事。

在直播過程中，聶建茹每隔一段時間，就引導粉絲發一些彈幕資訊，比如年齡、身高多少，是否為新人等。

“這樣能更精準地掌握用戶的‘畫像’。”聶建茹説，直播間的流量是隨時變化的，有時新人多，有時老顧客多；有時大齡粉絲多，有時年輕顧客多。通過觀察粉絲們反饋的資訊，就能更精準定位當時的顧客群特徵，接下來該怎麼推銷、推銷什麼，心裏就更有數了。

“線下是一對一銷售，一天能接待的顧客有限。但線上上，可能一小時就能接待幾千個甚至上萬個顧客。”聶建茹説，在今年2月初的一次週六週日連播中，她們直播團隊48小時不打烊，實現了560萬元的銷售業績。其中，她一人就創下了260多萬元的銷售額。

“要隨機應變，根據現場氣氛與情況採取不同的策略。千萬不能只説上鏡前背誦好的‘臺詞’，重要的是觀察現場動態，及時採取相應的直播策略。”聶建茹説，有一次，在直播中有不少粉絲留言，表達了對溜肩、收腰款服裝的喜好。根據這些資訊，她們加大了對這類服裝的推銷，果然銷量大增。

直播人員應該在知識儲備、審美穿搭、溝通談吐上提升水準

聶建茹來自山西大同市。去年6月，聶建茹加入直播隊伍。

第一次站在鏡頭前，聶建茹動作生硬、普通話發音不標準、經常忘詞……“我是個不服輸的人，下定決心非要做好直播不可。”於是聶建茹讓同事錄下自己直播的視頻，一遍遍觀看。在下一次直播時，努力改正自己上一次的不足。慢慢地，聶建茹找到了感覺，在鏡頭前也能自如應對了。

“直播帶貨不是在鏡頭前一站，把商品展示一下就行了。為了一場直播，鏡頭外要學的可多了。”聶建茹説，要想做好直播帶貨，不僅要了解商品本身，還要學習行銷學、心理學、廣告學等方面的知識。比如什麼時候在直播間發優惠券、什麼時候壓單，這都是有學問的。

聶建茹説，現在國家已經把網際網路行銷師、直播銷售員列為新職業、新工種，這是對直播帶貨的認可，直播人員應該在專業知識儲備、審美穿搭、溝通談吐上提升水準。

談到未來發展，聶建茹表示正在抓兩件事。

一是帶團隊。如今，直播團隊已經發展到26人，聶建茹負責直播團隊的日常管理。她除了要求團隊的主播們對商品有全面的了解外，還要求主播們在下播後積極參與選品、上新、庫存摸底等工作。“哪些商品要提前清倉，哪些商品要大力促銷，這些情況主播心裏都要有數。”聶建茹説，“對整個銷售鏈條的情況掌握得越多，在直播時就越能做到收放自如。”

二是走向全品類直播。7月24日，聶建茹首次做了珠寶直播。“除了服裝直播，將來要向母嬰産品、日化産品等領域拓展，爭取明年能做到全品類直播。”在聶建茹看來，做好任何工作的關鍵都是專業性，“要用自己的專業知識給消費者送實惠，這才是真本事，也是主播應該追求的業績。”

“讓粉絲開心，為顧客著想，而不只是為了賺取商家的佣金，這樣才對得起直播銷售員的崗位，真正把事業做大。”聶建茹總結道。（記者  齊志明）

《 人民日報 》（ 2020年08月05日 19 版）