發力出口轉內銷 危中尋機找出路

“幸好有國內市場這塊‘寶地’。不少企業面臨出口訂單流失、生産線停産的時候，我們還維持著進口額、內銷額正增長。”日本電産（韶關）有限公司出口業務負責人楊維芝説，其公司內銷産品主要是冷藏庫、掃地機器人的散熱小風扇等，內銷增長彌補了出口損失。

全球疫情對國際貿易造成嚴重衝擊，越來越多外貿企業正在“掉頭”，轉戰國內市場，開闢內銷渠道。記者走訪廣州、佛山、東莞、韶關、河源等地的外貿企業發現，出口轉內銷並不容易，還要解決獲得內銷資質、變換銷售模式、拓展獲客渠道等問題。在外貿大省廣東，通過政府搭臺、行業自救、企業探索，一場助力出口轉內銷的外貿突圍戰正在悄然打響。

　　服務變革

　　助加貿企業快速“掉頭”

粵北群山間，越來越多的加工貿易企業正在“掉頭”。“短短幾個月，我們的口罩內銷比重從0提升到68%。”河源萬盟醫保用品有限公司負責人李小文説。其公司生産醫用口罩、手術衣、隔離衣、防護衣等醫保産品，此前主要出口至歐洲、美國、日本、澳洲等地。今年2月以前，産品100%外銷。

疫情發生之初，一邊是國內口罩需求暴漲，一邊是出口物流成本大增，對內銷一竅不通的李小文向河源海關企業協調員求助。很快，海關關員不僅線上手把手教企業申報出口轉內銷，還協助企業在免擔保的情況下辦理內銷集中徵稅資質，讓企業無需再“每內銷一單要先繳一單稅”。“2月至今已內銷3459萬個醫用口罩，打了一場漂亮的翻身仗。”李小文説。

“原料進不來、成品出不去”。兩頭在外的性質讓加工貿易企業面臨雙重擠壓，內銷成了加工貿易企業挺過去的希望。海關通過政策創新、服務變革，讓“兩頭在外”的加工貿易企業更快、更低成本獲得內銷資質，以最快速度“掉頭”。

今年以來，海關推出系列措施支援加工貿易發展，如暫免征收加工貿易內銷緩稅利息、擴大內銷選擇性徵收關稅政策試點、放寬加工貿易內銷申報納稅辦理時限等。廣州海關關區覆蓋全省50%以上行政區域，該關針對性地分行業、分地區制定“一企一策”幫扶措施，有效助力企業內銷。二季度，關區內加工貿易內銷貨值比一季度增長14.9%。

佛山群志光電有限公司為“一企一策”點讚。“以前我們按月辦理內銷申報納稅，現在只需按季辦理。手續簡化了，成本也降低了。”群志光電物流部經理彭芳説，上半年公司內銷貨值近3億元。

松下萬寶美健生活電器（廣州）有限公司主要生産電動剃鬚刀、電吹風、美容儀等小家電。“産品品質好，內銷有競爭力。”松下萬寶生産管理部負責人吳健華説，不僅要保品質、拓市場，還要用好各類政策降成本。上半年，松下萬寶內銷額3.03億元，同比增長21%，其中通過京東、天貓等線上平臺銷售約佔六成。

　　銷售變革

　　直播電商擴大銷路

在東莞市大朗鎮長塘第三工業區，東莞市雅綺服飾有限公司生産車間內，數十台自動化電腦橫機整齊排列，半小時就能織出一件優質毛衣。而在産品展示大廳的600平方米直播間裏，兩名主播正在直播帶貨，她們的最高紀錄是8分鐘賣出1萬件衣服。

集設計、生産、品牌運營、電商銷售于一體，讓東莞市雅綺服飾有限公司在疫情下有著強大的抗壓能力。“通過大型直播活動，我們創下8分鐘賣出上萬件衣服的佳績。”該公司董事長劉劍波説，公司的整體內銷量比以往增加了一倍。

這是廣東外貿企業近年來強內功、謀轉型的縮影。尤其是在疫情之下，通過直播電商等新模式擴大銷路，線上線下結合彌補傳統貿易的短板，成為廣東不少服裝企業出口轉內銷的重要方式之一。

然而記者走訪發現，外貿企業要玩轉直播電商，尚需時間。從直播間搭建、主播培訓到線上平臺搭建、線上銷售等，都要從頭做起。在這個艱難的轉型過程中，行業抱團自救給了不少中小企業前進的動力。

“我們調研發現，近300家受訪企業中，有70%企業認為擴大産品銷售是目前服裝企業最關注、最急需解決的問題。”廣東省服裝服飾行業協會執行會長劉岳屏説，該協會倡議發起“廣東服裝一起尚”公益助企線上促消費行動，為服裝企業匯聚最好的資源、匹配最好的條件、支援最大的銷售。

在此背景下，“閱貨”線上促消費平臺應運而生，包括京東、天貓海外、1688等在內的15家線上平臺，以及全省各地41家紡織服裝商協會、10家紡織服裝專業市場、39家媒體、30多所高校的1萬名校園潮流推手都積極參與其中。目前，已有超過300個廣東代表性服裝品牌參與。

“擴大銷售力度、大力發展時尚消費是目前促進服裝産業復蘇的重要途徑。”劉岳屏説。

　　渠道變革

　　數字化平臺精準行銷

聚纖纜通訊公司銷售總監王曉聲坦言，轉戰國內市場並不容易，一個最現實的問題就是缺乏銷售渠道：找客戶如同大海撈針，缺乏內銷行銷人才，對內貿市場不了解，缺乏品牌和客源基礎……在王曉聲看來，如果有一個工具能夠幫助銷售、市場管理等人員快速獲取銷售線索，提升銷售團隊能力和效率，提升業務管理水準，才能贏得更多的市場和客戶。

事實上，借助數字化技術，已有科技企業探索並建設全渠道客戶數據平臺，降低企業獲客成本，助力外貿企業出口轉內銷，探跡科技就是其中的實踐者。利用探跡科技的平臺，企業只需直接輸入相關的客戶維度，就能夠通過大數據和人工智慧，自動找到符合條件的目標企業。平臺還提供關鍵人物的聯繫方式，幫企業高效獲取意向客戶。

“我們構建了覆蓋全網超1億家企業的全量知識圖譜，利用大數據和人工智慧技術，企業提供從線索挖掘、商機觸達、客戶管理到成單分析的全流程智慧銷售服務。”探跡科技聯合創始人兼産品總監黃俊強説。

“與探跡合作後，我們著手搭建更完善的銷售體系，開始佈局全渠道獲客。最後我們發現，國內的市場發展比我們預想的要好很多。”王曉聲信心滿滿，“今年我們的銷售額預計要比2019年翻一番。”

銘華航電是另一家與探跡科技合作的外貿企業。“我們從客戶推廣關鍵詞、業務關鍵詞等維度去定位目標客戶，比如業務關鍵詞包含‘液晶屏’的，就肯定是我們的目標客戶。”該公司總經理龍貴華説，全新而高效的銷售模式，才能有力地抵擋疫情對企業發展的衝擊，“在疫情的艱難情況下，行業競爭激烈，我們的業績不但沒有下滑，第二季度還逆勢增長了200%”。

南方日報記者 昌道勵 陳曉