銀行精耕細作“商圈”，破局小微企業融資

從央行行長易綱提出用“三支箭”讓資金流向民企，再到銀保監會主席郭樹清提出民企信貸“一二五”的工作目標，以國有大行、股份行為首，銀行機構紛紛開始行動，制定專門政策支援民企發展，銀行業正在從融資端全面紓困民營、小微企業。

不過，正如近期銀保監會黨委理論學習中心組在《求是》上發表的文章所提，應充分認識不同地區、行業和企業之間存在的差異，要盡最大可能滿足企業有效信貸需求，既要避免“一刀切”的惜貸，也要避免“一哄而上”的送貸。

“不是銀行不願意貸，而是要找到那些風險可控、成本控制的好、能産高收益的企業。從銀行的角度，如果缺乏抵押，無法識別優質客戶，就會出現融資難的問題。”民生銀行成都分行行長龔志堅對第一財經記者説。

第一財經記者帶著“如何破解民營、小微企業融資難、融資貴”等問題實地調研了四川、重慶、江浙等地多家民營、小微企業和股份行分行，銀行已經切實行動起來，逐步加大對民企、小微企的扶持力度，並探索可持續、低風險之路。

解決之道，或許可以從精耕細作開始，把小微企業以商圈為邊界進行劃分，以先進的技術手段為支撐，結合小微信貸經理貼地氣、持之以恒的“蹲點”，將民營小微企業摸透，解決風險控制問題，再用綜合的收益覆蓋成本，這樣才可能從支援小微、民企中收穫紅利。

無論如何，銀行拼實力做民企、小微信貸業務的日子已經來了。

過度融資可能害了企業

11月的成都荷花池批發市場熱鬧非凡，批發、零售的客人絡繹不絕，許多店舖門口都擺著最新款的衣服，老闆在店內忙個不停。

這裡是民生銀行小微金融業務的發源地，彼時四川遭遇汶川地震，當地實體經濟受到重創，但成都荷花池批發市場的生意卻復蘇很快，頑強的生命力讓前來調研的民生銀行高層頗感震撼，於是做出了發力小微金融的念頭。時至今日，民生銀行開展小微業務已經迎來第十個年頭。

張俊在荷花池經營男裝批發生意已經是第九年。“前兩年很痛苦，網上銷售對我們衝擊很大，房租也很高。目前房租有所下降，但衣服成本又在上升，不過總體還是穩住了。”張俊説，壓縮成本、薄利多銷是他採取的對策，今年他也開始經營微商。

冬季需要備貨，是張俊最缺資金的時候，最高時僅在民生銀行一家就有500萬元貸款，一般都拿房産做抵押。

銀行業人士普遍認為，能從30%～40%民間高利貸一路走到今天獲得銀行融資的小微企業主，並不會特別計較一點貸款利率，關鍵是能不能拿到貸款，以及在拿到貸款後能否依舊專注主業。

事實上，荷花池和許多當地的其他商圈一樣，在2014年～2015年期間受到很大影響。彼時，即便市場裏幾個擁有連排店舖的“大老闆”都沒能扛住，究其原因不少是過度融資和資金使用不當所致。

民生銀行成都分行副行長唐立斌對第一財經記者説，有些“小老闆”拿到錢以後涉足資金生意，認為放高利貸可以輕輕鬆鬆賺20%～30%，但不料連本金都無法收回。

此前經歷過一輪小微企業經濟週期、進行過貸款清收工作的民生銀行成都分行某信貸經理對第一財經記者説，客戶使用貸款不當，傷害是雙向的。一些企業資金掌控能力不強，銀行給出超過他們需求的信貸支援後，企業主甚至有可能將原來的家産都跌了進去。

成立於2011年的重慶市友軍食品有限公司（下稱“友軍食品”）2016年營收已經破億，老闆娘決定在合川工業園區投資新建生産基地，做一個餐飲生態園。

對於老闆娘的這一決定，目前給友軍食品貸款的民生銀行重慶分行相關負責人表示：“我們主要觀察企業的正向現金流，這家企業的利潤完全能夠覆蓋投入生態園産生的成本，而且兩個産業不是同時發展，而是在正向現金流盈餘的情況下進行。站在銀行角度來看，企業能夠承擔風險。”

商圈破冰純信用貸款

上世紀90年代中期，以荷花池為代表的交易類市場在成都興起，除了服裝類商圈外，還有冷鮮肉商圈等，都聚集著各類小微企業，從業人員文化教育程度普遍不高。做服裝的被稱為“服一代”，做冷鮮肉的被稱為“凍一代”，他們對新鮮事物往往採取較為保守的態度。而以張俊為代表的“服二代”當時已經開始通過網際網路來增加銷售，對金融産品的接受程度更高。

對於銀行而言，面對這樣一個門檻相對較低的市場，意味著相對較高的風險和成本。

“抵押、擔保”幾乎成為這一輪大行、股份行進軍小微民企的“法寶”，誰的抵押物好，能夠讓銀行更容易的控制風險，誰就能拿到貸款。但這並沒有解決小微企業融資的真正難題，即那些缺乏抵押物但又確實有增長潛力的客戶，他們並未被銀行精準識別出來。

龔志堅對第一財經記者説，所謂小微企業融資難，主要難在傳統商業銀行無法識別出優質的小微企業客戶；所謂融資貴，則主要貴在隱形的中間成本。“看似難解的問題，其實是精細化、技術性問題。”

缺錢的小微民企想要純信用貸款，但銀行面對自己不了解的客戶又無從下手，形成了兩難局面。一方面，如果銀行花半年時間摸底客戶，客戶的融資需求不能及時得到滿足，可能早另尋他處；另一方面，如果要求銀行“秒放”，也無法達到銀行的風控標準。

不過第一財經記者調研發現，目前在以“商圈”為邊界的弱週期交易類市場中，弱擔保貸款正在破冰。所謂弱週期，即那些受經濟週期影響小的行業，主要集中在衣食住行等必需消費品等領域。就像蓮花池服貿市場由幾千商戶組成，一些銀行通過進駐、深耕甚至“蹲點兒”，把支行開在商圈邊上，對商戶進行精細化的摸底，發放弱擔保貸款。

在成都銀犁市場（冷鮮肉市場），第一財經記者了解到，這裡的“凍一代”們，已經申請到了純信用貸款。

“凍一代”靠什麼賺錢？“金牌牛羊肉”張老闆對第一財經記者説，事實上冷凍肉生意毛利很低，量雖然大但不賺錢。真正賺錢的是壓貨，低位壓貨冷凍，高位銷售，壓對了節奏就有很大的利潤空間。壓貨時，資金需求較大。“這一行業最大的風險是壓錯行情，需要支付較高的冷庫費。”他説。

2010年起，民生銀行開始涉足冷鏈商圈小微業務，成都分行某支行負責人對第一財經記者説，冷鏈是弱週期行業，産品根據客戶實際需求的高峰、低谷進行貸款，由於冷凍肉理論上可以保存多年，所以不存在産品放壞的風險。由於這個行業的不良率較低，是目前多個商圈中信用貸佔比較高的一個，在民生銀行內部，該支行也是弱擔保信貸政策放得最開的支行之一。

上述支行負責人説，貸款抵押要分行業、分區域，在細分客群的前提下，做客群經營。銀行和小微客戶在多年打交道的過程中，逐漸按照經營模式、回款週期、用款方式、成本敏感度和投資傾向等給小微客群貼上標簽，形成風險識別能力。

弱週期行業如冷鏈、服飾，天生的特徵就是風險低，但另一方面，銀行願意做信用貸款，也需要更加嚴格的精細化管理，對熟悉的客群進行摸底，才有可能發放純信用貸款。

基於這樣的商業邏輯，民生銀行重慶分行小微金融部負責人對第一財經記者説，我們更樂意招能俯下身子、切實和小企業主打成一片的小微金融服務人才。

拓展新的盈利點

事實上，越是潛下心和小微企業商戶走在一起，客群做得越精細，甚至還能拓展出新的盈利點。例如，在冷鏈商圈，根據這一市場支付結算的週期特點，研發專門的貸款産品。

除了貸款外，銀行還能根據商戶生態圈的特點，在理財、稅收、賬務、電商等多類別業務領域尋找契合點。“前兩天才賣了一個500萬元的壽險，這一商機是在做保單諮詢過程中發現的，此外，我們還為冷鏈企業找下游企業進行直採對接。”上述支行負責人説。

這個邏輯不僅可以運用在小微民企，對於大型上市民企同樣適用。江蘇揚子江船業集團董事長任元林此前對第一財經記者表示，企業在目前發展階段已經沒有很大的融資貸款需求，但與中信銀行早在2005年就開展了業務合作，目前銀行為企業量身定制個性化金融服務及保函業務，成為除貸款以外的盈利增長點。（民生銀行供稿）