華為分銷的那股勁

現在華為在分銷市場的這股勁,很像十多年前,華為正式步入企業業務市場的那股勁頭——先是刀刃向內,自己做出改變去適配市場;繼而,各種資源也會鋪天蓋地地“砸向”合作夥伴;更進一步,華為還會啟動飽和式市場行銷拉動品牌力。

華為坤靈這兩年

2023年,華為將分銷業務確立為獨立賽道,並在華為主品牌下,設立專門面向分銷業務的子品牌——華為坤靈。隨即,各類配套資源也以最快的速度跟上。這其中既包括依託華為大平臺,且具有“易買易賣、易裝易維、易學易用”屬性的“6易”産品和方案,也包括尊重分銷市場規律的夥伴政策,還包括透明且便捷的數字化工具平臺。

更進一步。

2024年,繼年初啟動“萬+華為坤靈精英計劃”後,華為新一波分銷“攻勢”——“明星爆款産品專項行動”已全面啟動。華為坤靈在全國鎖定100+個工程商聚集的核心商圈開展行銷活動。目前,數十塊華為坤靈SOHO明星産品的大幅戶外廣告已落地樹立,並迅速成為當地商圈的熱點話題。

接下來,華為坤靈還將聚焦IdeaHub、數通等明星産品,連續開展“爆款”行動,持續拉動市場熱度;與此同時,針對金牌及核心精英的送課到府也已經在路上;此外,更有一場接一場的短視頻培訓和實踐,將加速“夥伴+華為”的數智化能力升級。

而且不難看出,這場聲勢浩大的“夥伴+華為”聯合行銷行動背後,是華為分銷業務憋著的三股勁。

爆款來了

第一股勁,華為分銷業務一直憋著勁打造“爆款”産品。

年初的華為已經透露,年內將有110餘款華為坤靈新品上市,並將著力打造“爆款”。從分銷夥伴的角度看,分銷新品的上市將加速華為分銷業務成為獨立賽道,分銷市場與商業市場將完成進一步切分。

而且據華為金牌分銷商的觀察,全新的華為坤靈更專注于中小企業辦公、商業門店、商業地産、經濟酒店等廣大中小企業的應用場景,而且更接地氣。例如在交換機中增加上行電口,增加了應用場景的適用範圍;再例如,針對老闆辦公室,華為坤靈也推出專屬無線AP,保障了企業的核心業務順暢。

更進一步。6月5日,華為分銷業務正式啟動“明星爆款産品專項行動”,且活動將分三個階段推出明星産品“爆款”組合。第一個階段,是“無線産品AP160/AP361+行業感知D01系列錄影機”的亮相。這一組合主打就是一個性價比和應用場景。其中,AP160和AP361是以Wi-Fi 6的品質,Wi-Fi 5的價格覆蓋市場,甚至價格可能更低。

而且AP160和AP361也是有場景,有流量的産品,其主要面向辦公、酒店、門店、地産等四大場景,幾乎覆蓋了SOHO市場的70%以上的主要場景。此外,其業務流量還可以帶動交換機、路由器,以及錄影機等更多明星産品的銷售。

後續,華為坤靈還將在兩個月內,陸續啟動第二波和第三波明星“爆款”産品行銷。可以肯定的是,華為坤靈只會在成熟産品中選擇爆款,只會在各細分産品中,將銷量最大、應用場景最廣的産品進一步打造成為爆款。

“商圈”的味道回來了

第二股勁,華為要將熟悉的“商圈”味道找回來。

啟動“明星産品行銷專項行動”的同時,華為坤靈“明星爆款産品”的戶外廣告,也陸續在全國100+個核心商圈上線。中國的第一代和第二代分銷商,應該很熟悉這種味道。

回看2000年初,例如北京的中關村、深圳的華強北、廣州的天河、上海的百腦匯、武漢的廣埠屯、瀋陽的三好街,都瀰漫著“分銷商圈”的味道。在哪,樓上就是“友商”,樓下就是“客戶”。

友商間雖然有競爭關係,但也時常互通有無、互相拿貨。而面對中小整合商這樣的“客戶”,商圈的味道就是可以把握稍縱即逝的市場商機,分銷商可以幫助他們快速出報價、出方案,快速將産品送到客戶的機房。

而且那時的商圈廣告也是市場必爭之地。誰家拿下海龍、鼎好、賽格等賣場的C位廣告,都會在圈裏熱鬧幾天。下游分銷商會感覺有品牌撐腰,腰桿倍兒硬,同行在羨慕嫉妒的同時,也會心裏打鼓,猜測競品後續是否有進一步的動作。

當然,隨著時代的變遷,一線城市的賣場已逐漸隱退,但二三線城市的賣場商圈依然紅火,而且不管一線城市,還是區域市場,“商圈文化”還是被保留下來,分銷商還是願意留在商圈附近的寫字樓。

此次,華為坤靈在全國100+個工程商聚集的核心商圈大力投放廣告。此行動看似逆向操作,實際是幫助分銷商找回“商圈味道”——在所有企業都將行銷資源移到線上時,華為坤靈的戶外廣告,給足了金牌夥伴和精英夥伴信心。

而且這種信心已經獲得分銷夥伴的回饋。

例如,青島的世紀華鑫、青春林、海康宏三家合作夥伴,就華為買下賣場戶外廣告的同時,也自費包下賣場內的電梯廣告、扶梯廣告,分別推廣F5G小全光、數通産品和行業感知産品,整個賣場已然成為華為坤靈和自己的“主場”。

演算法驅動的分銷來了

第三股勁,華為要在市場行銷方面走出一條新路。

曾幾何時,分銷商雖然懷念“商圈文化”,但他們還是要依靠“掃樓”去拓展客戶和下游渠道。這種做法雖然顯得誠意十足,但效率不高,每天只能拜訪三五家客戶。

時過境遷,華為也想在市場行銷方面走出一條新路。不知道有沒有注意。華為在各區域舉辦的“短視頻”培訓會議,是一場接著一場。幾家“網紅”金牌分銷商,也是幾乎是每天發佈一條短視頻、每週都做一場直播。

“根據短視頻的優先推流機制,方圓幾公里都能看的到我的視頻。”這家分銷商説就是“以演算法驅動的分銷”。演算法覆蓋的“方圓幾公里”,也正好是他所在商圈的範圍。此也意味著,一條視頻就能覆蓋周邊數百傢夥伴和用戶,“而且短視頻會自動把感興趣的朋友拉到你身邊”他説。

更進一步,不僅有短視頻帶來的流量,華為還會輔以EDM、SEM、LBS等多種行銷手段,為分銷商引流商機,輔以巡展、展車、沙龍,增進夥伴間的了解和聯繫。

尊重分銷業務的本質

更重要的是,華為始終尊重分銷業務的本質。

Sell In的本質不是壓貨,而是以備貨,所以過去一年,華為説的最多的是Sell Out;分銷的“客戶”不是下游分銷商,而是更多的工程商/安裝商,所以華為明確以“工程商為中心”;分銷商期待的市場環境不是“內卷”,而是不斷加快“圈速”,所以華為的各項政策都是在幫助合作加速,加快行銷活動的審批速度,加快合作夥伴的資金流轉速度。

總之,華為希望夥伴相信,華為一定能把分銷業務做好。華為也憋著一股勁,一定能把分銷業務做好。