這是一個讓人吃驚的數字:每一天,有1萬個保險行銷員在重慶的街頭奔走,他們可能在街頭擺出推銷攤,可能在某家銀行門口等著,也有可能,正在敲響你家大門。
重慶幾家保險公司的消息説,重慶市迄今已有三起保險行銷員挪用保險費被法律制裁的案例,最多的一例涉案金額高達10萬元。
這只1萬多人的行銷大軍,難免會有問題出現:投保人拿辛苦錢買了保險,卻有人大呼"上當",聲稱被代理人"誘保"、"騙保";連保險業內人士也大呼,規範代理人市場迫在眉睫了。
“在保險代理人隊伍裏,真正的騙子很少。”重慶市壽險公司一位負責行銷員管理的人士説,“所謂騙,是違背事實誘使顧客簽合同;絕大多數情況,是代理人為了多賺佣金,把自己推銷的保險,好的説得多而不好的説得少。最後,讓投保人糊裏糊塗買了保險,可等到向保險公司索賠時,才發現自己認為該賠償的,並不在賠償範圍之類,因此大呼上當。”其實,對被保險人來講,買保險也和進超市購物一樣,裏面有各種商品,如果你想買吃的,結果買了鞋子,能説是超市騙了你嗎?你自己都不了解自己的需求。因此,家庭、個人在做重大保險決策時應該"貨比三家"。
目前,一些保險公司招行銷員,是今天進去培訓,明天就出來推銷。待遇是沒有底薪,這就迫使代理人為了生存而在介紹保險時會説片面言辭,有些代理人甚至為爭搶飯碗互相詆毀。
代理人的低素質是保險代理人市場的隱患。代理人可以拍拍屁股跳槽,但公司跑不了。"問題保單"終歸要有保險公司兜著。“保險市場中70%是壽險,壽險中的70%業務是通過代理人來做的。代理人的問題,要從保險公司生死存亡的高度來看待”壽險公司老總們已經發現了行銷員中存在的問題。
據悉,保險代理市場的現狀已引起重慶市保險同業公會的重視,提出了壽險業行銷員統一管理的建議,對有違規行為的行銷員,將在業內通報,甚至清理出保險行業。
這樣了解代理人
投保人在剛剛接觸保險代理人時,應該首先查驗一下他(她)的有效證件。如身份證、保險代理人資格證書以及展業證書。有必要的話,可以打電話向他所屬的保險公司核實。切記僅有資格證書沒有展業證書的代理人是不能做業務的。
看他是否具有足夠的專業經驗。首先聽聽他的自我介紹,還可以問他:做代理人多長時間了?過去做什麼工作?他代理的保險公司的服務跟其他保險公司有什麼不同?哪些風險是最需要投保的?經常參加業務知識學習、講座、培訓嗎?可察其言,觀其色,看他是否能對提出的問題對答如流,能否舉出具體的案例加以説明,是否能講出各類保險産品的優劣等等來做出一個判定。
看他是否在客戶支付保險費後,給客戶他所屬保險公司出具的有效收據,留下一份憑證。
保險代理之損招
第一,對投保人作不負責任的承諾。其實,保險代理人根本無權做出超越正式保險條款規定內容的任何承諾。
第二、對投保人許以種種優惠。譬如許諾投保人交納保費之後可以提供數額可觀的"回扣"。
第三、收完保費之後就不再露面,與先前來推銷時的熱絡判若兩人。
第四、"挂單",有些保險代理人還未取得保險代理人展業證書,只能挂在別人"旗"下簽發保單;還有些是代理人之間"互相幫助",共同完成指標。這對保單的售後服務和理賠服務埋下後患。
第五、詆毀同行,對其他的保險公司和所屬的代理人極盡譏諷。
個案:保險原來不保險
市民劉女士近日向記者講述了她購買保險的經歷。
劉説:“一個朋友介紹了一個熟悉的代理人。我的要求很簡單:將來萬一住院後保險公司能給與一定的補償,能夠支付醫療費及住院費,當然保費最好不要太高。至於具體的險種,我也不懂。代理人給我推薦了醫療保險。出於對朋友的信任,也沒有細讀保險合同的條款細節,就當場簽單,交了當年的保費。”
有一天,劉女士仔細閱讀了一下保單,發現保單上要求客戶説明自己的病史,還要體檢,否則保險公司概不理賠。代理人怎麼只字沒提?還有上面明明白白寫著,只有在發生意外事故而住院治療時,保險公司才支付醫療費用。由於疾病而入院治療時,保險公司只是每天給予一定的"住院補助",並不支付醫療費。
劉女士頓時感覺自己受了騙,後悔當初沒有細看合同內容。
《重慶晨報》2001年11月15日