10年前，朗訊、西門子、摩托羅拉等國外品牌充斥著中國的電訊設備市場。接著，中國本土的競爭對手——“華為科技”開始涉足網路解調設備的生産，該行業成本較低、技術要求不高，但是恰能滿足中國市場的需求。“現在，他們已經在中國佔據了相當大的市場份額，並且開始出口。”拉蒂先生説。

    華為以僅相當於Cisco商品幾分之一的價格銷售與Cisco等級相當的産品，並且利用IBM的市場秘訣蓬勃發展。去年，海外市場收益在華為公司的總收入中佔到了10%，比之2000年翻了兩番。公司希望到2006年，海外市場銷售額可以達到總收入的35%。“在未來的五年中，很多事情都將發生天翻地覆般的變化。”華為公司副總裁威廉徐先生説。

    Cisco最初並沒有給予華為足夠的重視，直到最近才對其另眼相看。一位華爾街的分析家稱華為“使我看到了拋售Cisco股票的最大原因”。現在，Cisco宣稱它正考慮對華為提起法律訴訟，希望以此遏制該公司的發展。

    至於中國企業一貫的生産和管理失衡的問題，華為等公司以雇傭國外專家培訓員工作為對策，現在，華為總部有約70名IBM員工。自從1999年起，他們便將公司生産能力的發展與市場、銷售聯繫起來，計劃以消費者需求為標準設計産品，這對於中國公司來説是一個巨大的飛躍。

    市場行銷對於中國公司的行政人員來説，仍然是一個新課程，所以一些接受美國教育的中國人有機會一展身手。汽車配件公司“萬向集團”的美國市場銷售額在過去的三年中增長了78%，達到了9600萬美元，並預計在今年可以再翻一番。在1995年，該公司在美國開創業務，並聘請在肯塔基攻讀博士學位的中國人倪品（音）先生打點分公司。

    最初的時候，“萬向公司沒有人來做國際商務。”38歲的萬向（美國）公司經理倪先生説，“一些中國的大學也能授予你MBA學位，但是你卻得不到市場行銷專業的學位。”同時，出於貨幣政策所限，萬向在當時也不能夠將資金移出中國。所以倪先生只能自掏腰包，拿出2萬美元啟動業務。他還幫助萬向為美國市場量身定做商品。

    現在，中國的工程師們白天在美國總部裏與客戶洽談，而晚上則出現在中國本土的工廠裏。“美國方面知道他們需要什麼，而我們知道我們能做什麼，”倪先生説，“這不完全是一個中國公司，也不是一個純粹的美國公司。我們哪會有那麼多的特殊考慮呢？關鍵的問題就是在於營利。”

    然而，未經雕琢的商品不足以贏得普通老百姓。“中國人需要新力這樣的公司：一個能夠代表高品質和無限創意的品牌。”紐約市“國際品牌諮詢公司”的董事長馬汀斯特勞説。他還説，為了實現這一理想，“他們還有很長的路要走。”為了維持龐大的銷售網路，“你必須得依靠廣告公司，並在銷售和市場上投下重資。然而中國的公司還沒有習慣在這些領域裏花錢。”商業專家沃華德趙先生説。

    青島啤酒——或許是在美國最知名的中國品牌，每年只在市場行銷上頗不情願地投資200萬美元左右，而且大部分是由它的芝加哥代理商管理。在美國啤酒進口市場的排名中，青島僅僅名列第34名，而市場投入逾2000萬美元的墨西哥“科羅納啤酒”名列榜首。

    市場空間是最關鍵的問題，趙先生説：“中國人已經認識到他們需要努力製造好的産品，因為市場空間屬於擁有知名品牌的公司。”他還説，“他們已經目睹了寶潔公司是如何以閃電般的廣告攻勢征服中國市場的。”在中國國內，各大公司在廣告上的花費正在逐漸增加，在去年達到了112億美元。

    中國市場的廣闊無垠是那麼多的中國品牌至今沒有登陸美國國土的重要原因之一。但是隨著一些行業的國內市場逐漸達到飽和（家電市場首當其衝），越來越多的中國公司會把目光集中在出口上。五到十年之後，自我定位準確、製造能力驚人而又深諳西方市場之道的各個中國公司，將成為中美洲家喻戶曉的名牌。（原文作者：凱利A多蘭；昆廷哈迪）

    美國《福布斯》雜誌 2002/5/13（提前出版）