在平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司紛紛推出多款專供銀行銷售的保險産品之後,去年年底複業的太平人壽保險有限公司、太平保險有限公司也很快加入到這一陣營來了。這些公司層層推進其銀行保險業務,積極開展與國內各大銀行的業務合作,正在把自己的地盤越做越大。比如就在昨日,太平人壽和太平保險這兩家保險公司又同時啟動了與中國農業銀行的全面業務合作計劃。在其主要的合作內容中,就包括了這麼一條,太平人壽、太平保險與中國農業銀行開展銀行保險業務合作,開發適合銀行銷售的保險産品,共同建設風險防範平臺,並互為對方客戶提供金融保險服務。

    事實上,到銀行買保險,已經成為代理人銷售外,保險銷售的一個重要渠道。在日趨熱鬧的銀保合作中,針對銀行銷售的銀行保險産品成為其中的一個典型。從銀保合作的實際運作結果來看,已經取得了階段性的重大成果。

    據了解,銀保合作已經成為中國建設銀行中間業務發展的新亮點。截至2001年底,建設銀行代理保險業務總量突破百億元,其中兼業代銷保險業務量19.6億元,比上年增長29%；代收代付保險金業務量81.5億元,比上年增長88%。2001年,建設銀行實現代理保險業務收入1.4億元,比上年增長6030萬元,增幅達75%。全行吸收保險公司各類存款餘額達到128億元,比上年末增長56億元。

    從銀保合作的加強,到銀行保險的流行,背後不乏深層次的原因。首先,這一趨勢是當前金融超市理念下的必然結果。其次,集中售賣各類金融産品,一方面對銷售人員(如銀行櫃員)來説,必須同時熟知存款、國債、保險、基金等各種金融産品的特性；另一方面,這也增強了超市化服務的附加值即客戶可以得到更專業的理財建議。第三,銀行和保險公司強強聯合,降低了銀行網點的運營成本,也使保險公司實現了集約化銷售,實現了雙贏。

    實際上,銀行保險不僅僅為保險公司和銀行提供了新的利潤增長點,更為消費者提供了多樣化的選擇,作為一種産品,一個銷售模式,銀行保險流行是保險市場發展到一定階段,各方因素綜合作用的一個自然結果。業內人士指出,從海外的運作經驗來看,銀行保險在歐洲尤其為成功,這與歐洲金融機構長期以來一直是"萬能銀行"的運作文化有著很大聯繫。而目前在中國內地市場上,這一産品的日漸盛行同樣與銀行加大中間業務的拓展有著直接關係。

    但是,必須看到的是,銀行保險在具有其鮮明特性的同時,也存在著一定的局限性,如比較適合於設計簡單的保險産品等。境外保險公司的資深人士就曾指出,銀行保險是繼保險代理人後又一比較流行的銷售模式,但未必代表了保險銷售的主流。

    值得注意的是,保險公司主要銷售策略的確定在目前日益盛行的中外合資壽險模式中更起到了相當關鍵的作用。如去年在內地市場複業的太平人壽在引進富通集團作為其外方策略股東時,一個很重要的考慮因素就在於,富通在銀行保險銷售和開拓方面有著十分豐富的經驗和專業技術。而在開業之初,就將通過銀行保險作為打開內地保險市場局面的一個重要因素。(王炯)

     《上海證券報》2002-3-14