“零售企業利潤的50％以上都被採購偷走了！”普爾斯馬特危機爆發後，來自德國一家大型連鎖賣場的零售商品採購高級經理劉義(化名)向記者透露了零售業採購中觸目驚心的黑幕手法。劉指出，普爾斯馬特危機顯示的只是零售業痼疾的冰山一角，目前採購腐敗已經嚴重地威脅到零售業的健康發展。

隨後記者對此展開深入調查。在包括了麥德龍、歐倍德、大潤發等零售商的供應商提供的證據中，一條零售企業採購人員偷走企業利潤的路徑昭然而現。一些零售企業的採購負責人表示，在相當程度上，零售企業微薄利潤的波動甚至取決於對採購人員的管理是否到位。

超乎想像的黑洞

“零售企業的採購腐敗到底嚴重到什麼程度，肯定會超出你們想像。”劉義説。業內的一個“標準”是，月薪3000元的採購經理，每年在採購中收取的回扣、賄賂可能高達幾十萬、上百萬。“如果他一年搞不到50萬，就實在是很‘一般’。”劉義提到錢的數字時輕描淡寫。

同樣，為大潤發、麥德龍供應家庭日用品的張先生介紹，他所熟悉的不少採購經理，一般做不到2年，就可以全額付款購買住房和汽車了。“這些超常購買能力都是通過其他渠道來獲得的。”張先生説。

根據職務，中國外資零售賣場中一般採購經理的稅前月工資通常在3000元-8000元之間，高級採購經理月工資也僅僅徘徊在萬元上下。在上海房價、車牌如此高企的情勢下，2年內要全額付款買房買車，實在是此類“工薪階層”按照正常收入難以達到的標準。

“採購人員獲得好處後，一般不敢暴露他們的灰色收入，對外經常稱他們購買的住房和汽車是從銀行貸款的。”張先生説。記者採訪中甚至聽説過一件“趣事”：在上海普陀區，有比鄰而居的來自德國的建材超市和一家日用品超市，開車上班的日用品超市採購經理經常把車停放在建材超市門口，而建材超市的採購經理則將車停在日用品超市的門口。

“這樣做的目的就是為了避免在自己的公司‘露富’，引起上級主管的猜疑。”據知情人稱。隨後記者向兩家超市相關主管求證該説法，但此事沒有得到他們的確認。

員工的職業道德僅僅是問題的一方面。更為關鍵的是，零售採購中暴露的腐敗問題已經開始極大影響零售企業的利潤；甚至從上到下，採購腐敗開始腐蝕整個零售業生態系統的健康發展。

零售企業利潤微薄在業界已經是一個公開的秘密。目前在零售企業，算下來平均一般只有幾個點的毛利率。例如，跨國零售巨頭沃爾瑪稅後利率是3％，其他一些零售企業的利潤率更低至1個點以下，甚至虧損。“而在採購中如果採購人員收取回扣，按照不同的商品部門，通常會拿到供應商回款的2％-10％不等。相當於拿走零售企業一半以上的純利。”知情人士透露説。

商品如何被擺到超市貨架上出售，這對消費者來説看似無關緊要。但對採購人員來説，當有了選擇商品的權力後，從採購人員開始與供應商打交道，進行第一次看貨的時候，他們的“利益之旅”也就開始了。

零售企業的一般採購流程是：挑選商品——挑選供應商——談判——簽訂合同——下訂單——交貨——付款。其中，採購員“伸手”多在簽訂合同之前，即主要集中在看商品、挑選供應商和談判這幾個環節中。

“採購員索賄，直接的隱諱的都有。”劉義介紹。一般來説，新採購員的原則是“做新不做舊”——開拓新的供應商比榨取原有供應商可以獲得更多的好處。而老採購是“做熟不做生”——幾年也不引進新的供貨商，三五年也難看見商品有什麼更新。除了直接的錢、財、物外，也包括接受供應商的娛樂款待和性賄賂——這些基本上全部是採購員向供應商索要的結果。

採購過程中類似的幕後交易，不僅使企業一部分利潤被採購人員中飽私囊，另一個嚴重的後果是一些不太合格的甚至是假冒偽劣的商品進入賣場、超市，並在市場上蔓延開來。

“作為供應商，我肯定願意把最好的東西賣出去。但交了錢之後反正可以進賣場了，差一點的東西就可以節省成本，彌補我們在給採購好處時的損失。”汪先生現在是一位麥德龍的供應商，他毫不掩飾自己在交易過程中所算的這筆“經濟帳”。

供應商這種思維導致的結果是他們提供給賣場的東西品質越來越差，最終損害了消費者的利益。始作俑者，無疑還是源頭的採購腐敗現象。此前，媒體曝光的瀋陽沃爾瑪毒韭菜事件就是一個例子，這起事件涉嫌生鮮採購的腐敗。

“生鮮食品採購腐敗是最難防治的。”劉義説。在連鎖商超系統裏，採購有集中採購和分散採購的劃分，一些貴重大額的品類會由總部專員集中採購，採購過程式控制制很嚴，而一些小額的生活用品、地區性特産和生鮮，就授權各店採購主管執行，採購控制相對較弱。“而且生鮮品還具有品類採購結構不穩定，價格變動大且利潤高的特點，採購員在生鮮採購過程中迴旋的餘地就特別多。”

兩套指標遏制採購腐敗

“採購腐敗防不勝防，需要更多的制度和系統保證來防治腐敗。”劉義認為，他此前在一家大型賣場擔任採購主管，曾對該賣場採購隊伍的管理痛下狠招，使利潤額明顯上升。“但是沒有系統保證，從根本上我對採購腐敗現象也無能為力。”

即使在國際知名的零售大賣場如家樂福、沃爾瑪、麥德龍、歐倍德等，這些公司也難以避免採購腐敗，每年都有多名採購人員因腐敗問題被開除或提起訴訟。劉義向記者展示了一份大賣場的所謂《廉政公約》，該公司嚴禁業務人員收受業務夥伴提供的好處和便利，其列出的“方向性指導禁令”就有7條之多，包括提供財物、安排就業崗位、提供貨源渠道、承擔額外費用、謀求優先與優惠、代為處理社會關係和其他私人利益等。

“之所以出現這些問題，關鍵是零售企業普遍缺乏完備的監控體系，比如價格監控體系、品質監控體系、人員考核體系等。”專門為零售商提供獵頭諮詢和管理培訓的寰智商才公司(Global Business Talent)資深顧問李小姐説。目前國內的零售企業在採購防損、商場防損等方面做得很不夠，這一方面跟整個零售業發展的環境和制度有關，另一方面跟從業人員的素質也關係重大。

“零售採購的前期、中期、後期都沒有完備的監控體系，這是主要的問題。中國零售企業更應該關注採購前期的監控方面。”李説。

採購前期工作是指零售商與供應商簽訂合同之前的階段，“在這個階段什麼叫做合格的供應商，這應該有一個標準，費用也應該有一個參考；採購後期也要看貨品的銷售情況，要根據銷售情況來評估採購人員的工作業績。”李説，“這些基本的工作只要做到位，就能對遏制採購過程的腐敗起到明顯的效果。”

另一方面，由於賣場採購員害怕採購腐敗被查事發後被炒掉，普遍存在“吃青春飯”的心理——“幹幾年，撈一筆就走人”，這又導致了零售企業採購員頻繁流動，難以形成業內口碑。更令供應商惱火的是，如果供應商不配合一家賣場的採購，採購員之間甚至相互通氣，“封殺”這家供應商進入超市系統，這種情況更加重了採購員索要賄賂時的驕蠻心理。

據記者調查，目前從業的賣場採購人員中，多以低學歷為主，鮮有大專、大本以上文化程度者。“這並不是説學歷對採購很重要，但低學歷伴隨著採購人員沒有對商品進行研究的習慣和缺乏對商品進行考察的能力，選擇商品多數是看回扣如何。”一位供應商憤憤地説。

儘管一些跨國零售企業在中國也遭遇很多采購黑洞的侵蝕，相較之下跨國企業在採購環節上的規範性還是要較國內企業高出許多。比如，現在很多公司都進行採購防損和商場防損方面的培訓，並在人才培訓方面下功夫。據寰智商才資深顧問李小姐介紹，跨國公司會交替運用兩套指標體系，即業務指標體系和個人素質指標體系來進行權衡。比如説業務指標上的採購成本，它就將之細化為了購買費用、銷售成本、貨品週轉、倉儲成本等，並把這些指標一一量化，得到的一個綜合評價，就是業務績效。員工出於升遷和薪酬的考慮，在採購腐敗上會謹慎得多。

“那種認為採購人員工作難度比推銷工作簡單得多，憑什麼拿高工資、高待遇的想法是錯誤的。”李説，參照國外規範化的戰略採購管理來看，國外跨國企業在制定內部分配方案時，會適當向採購人員傾斜或基本工資、崗位工資或獎金，他們會適當提高一個幅度，以便使其採購人員體會到公司的關心和照顧，安守本分地為公司工作。

“更為關鍵的是，國內零售企業普遍缺少專業培訓——這是可以提高採購員業務素質和職業操守非常重要的工作。”李強調説，“同時企業的內部審計部門需要接受專業的採購防損培訓，能夠有效遏制採購腐化的勢頭。”費雪域

 21世紀經濟報道 2004年08月25日