日前，成都部分商場以聯合體形式向廠家施壓，要求廠家在其與國美間作出抉擇，從而把家電零售價格恢復到國美開業之前，否則便要“扣壓貨款”，並從此與廠家斷絕一切合作關係。據説，迫於壓力，LG已從國美撤出促銷人員並終止向國美供貨。

    面對戰火的升級，國美多少顯得有些託大，國美電器常務副總經理何炬説，成都的做法與天津的路數如出一轍。1999年國美進軍天津時，天津十大商場聯手與國美叫板，非但沒有擊潰國美，一年後，國美7大類主要家電銷售額均位居天津首位。國美別的經驗沒有，排除阻力倒是有一套。國美電器總經理張志銘説：先是當地的商家找廠家，給廠家壓力，讓其阻止國美的低價位；隨後是拉政府，讓有關部門出面查賬簿，看國美是否有售價低於進價的不正當競爭行為。政府出面查賬時，國美就離勝利不遠了。

    　 在國美看來，沒有一個廠家為了一個地區商家的利益會放棄正日益成長為全國性銷售網路的國美。廠家所謂不給國美貨只是應付商家的策略，廠家會通過其他方式給國美更多的補償。何炬説：“國美不要虛名，要的是實惠。國美從不缺貨，LG産品仍在源源不斷地進入各地國美的庫房。”

    　 眼下國美正靜靜地等著對手出招，非但沒有怯意反而有一種近乎貓捉老鼠式的快意。十幾年間由牛街一家不起眼的店舖發展為全國最大的電器經銷公司之一的國美，正從對手的封殺中收穫著越來越多的眼球。

    　 商業資本崛起

    　 國美的鯰魚生涯始於1999年天津一戰，是役國美一夜成名。此後，國美日益顯露其不甘寂寞的本性，進滬入川，所到之處人仰馬翻。

    　 成都的家電商們滿臉悲壯：因為他們面對的是一場毫無希望的搏殺，這不只因為國美的低價武器，更因為，他們面對的不是國美，而是一個遠比國美強大得多的敵人———連鎖專業店。這種新興的業態在中國正顯示著強大的生命力。當今家電零售業的三巨頭：國美、蘇寧、三聯均脫胎於此。中國連鎖經營協會會長郭戈平指出：“專業連鎖店以經營一類産品為主，在美國有價格殺手之稱，發展勢頭強勁，是零售業的發展趨勢。”

    　 專業店不僅可以提供更多的品牌選擇及更專業的服務，更重要的是基於規模化的價格優勢。連鎖專業店是統購分銷，降低成本。國美可以一次吃進上萬台電器，其零售價比散戶的進價還低。“普通商家在五點利時已經叫苦連天，而國美則可以做到兩點利、三點利。國美的彩電曾經有過一個月3萬台的銷量，而銷得越多，廠家給國美的價格越低，返利點越高，銷量大時國美僅返利點就能拿到七八點。”國美如是説。

    　 然而這僅是國美模式最表層的現象，其更深的背景在於商業資本的崛起。國美在去年相繼拋出上億元定單，使得位於下游的商業資本日益對生産資本指手畫腳。

    　 其實此前商業資本已經顯出了其不甘寂寞的本性。去年的彩電峰會上，面對眾巨頭的限價聯盟，國美即率先説不。國美堅稱不提價。此後又導演了熊貓價格大跳水，一個上午賣出彩電3200台。

    　 一時間商業資本抬頭的現象引人關注。國務院發展中心研究員陳淮認為，改革開放以來，商業資本一直在弱化。許多大企業被迫自辦流通，從批發一直到消費者，商家往往只被看成廠家的銷售部門。“商業資本不承擔流通過程中的風險，而由産業資本代替承擔，這是一種不合理的格局。這種格局是我們目前面臨的一些重大經濟難題顯現的一個深層次原因。”

    　 按照商業資本承擔風險的説法也不難解釋國美低價的合理性。傳統的家電行銷模式是一種代銷制，廠家將貨送到商家手裏，賣出去利益均沾，賣不出去退貨，商家不必承擔任何風險。而買斷則使商家以承擔風險為代價獲得了廠家更大的讓利。

    　 郭戈平強調，商業資本抬頭更深刻的背景還在於，在買方市場已然形成之際，流通企業正是因為直接掌握消費者而得以對廠家施加更大的影響，無疑，誰掌握消費者誰就是真正的贏家。

    　 國美的盤子有多大

    　 國美模式流暢運轉的關鍵在於資金。不論是攻城掠地還是買斷式的大手筆，首當其衝的是資金支援。然而國美的資金支援到底在哪兒、到底有多大，迄今為止卻未見明確的説法。不斷有對手敢與國美叫板，其實也是基於這樣的一種懷疑：國美的資金能否長期支援這種低價戰略與大規模的擴張？

    　 紅火一時的鄭百文所以走到破産的邊緣，原因之一就在於依靠銀行貸款供血擴張的它忽然被斬斷了臍帶。因而在國美如日中天之時，人們一刻也沒有停止過對其資金狀況的關注。

    　 但國美對自己的家底有點諱莫如深。他們更願意抬出知名度遠不如自己的總公司———鵬潤投資公司的資金狀況。何炬的説法是，鵬潤集團的總資産大約為50個億，國美的資産是包括在其中的。國美的資産是個變數，隨著總公司的投資而變化。”

    　 但他強調，國美是賺錢的。國美的擴張既依託于總公司的支援也有自身的營利。沒有明晰國美的家底，心裏難免會畫上幾個問號。但可以肯定的是支援國美模式運轉的資金沒有想像的大。

    　 “工業資本與商業資本日益呈現滲透的趨勢”，郭戈平説，越是優秀的商業企業越會有更多的工業資本參與迴圈。這其間就會有一種資金杠桿現象。國美下1000萬元的定單並不需要手上有現成的1000萬，可能只要200萬定金甚至更少，再採取分批付款等方式就可以運作起來，在一定時間內將貨推出，按時還款即可。“商業資本的力量主要在其銷售能力，其本身的資本力量尚在其次。”

    　 國美能否進入良性迴圈還取決於國美資金流轉的速度及其擴張策略。國美是全面出擊還是重點突破是區分盲目擴張還是良性擴張的尺度。何炬説：國美進入一個地區的投資大約在3000萬元到3500萬元之間，其投資回收期不超過18個月，這是國美的底限。不賺錢的事國美是不做的。目前國美在天津的投資只用一年就收回了。

    　 值得一提31歲的張志銘背後站著的32歲的黃光裕———鵬潤投資公司董事長。黃光裕既是國美的創始人又是其真正的老闆。據説，創業初期就是他制訂了薄利多銷的策略，即使在國美早已鳥槍換炮的今天還依然沿襲著他當年創立的在報縫做廣告的傳統。但黃光裕極為低調，幾乎看不到他公開的資料。而鵬潤的公眾知名度顯然也遠不及國美。這使得國美蒙上了一層神秘的面紗。

    　 國美要做什麼樣的魚

    　 有媒體將國美、蘇寧、三聯三雄並立，稱為“三國演義”。但其實就其現有的實力而言還遠遠達不到這種程度。郭戈平説：就這三家的銷售規模來看還是太小，只有當他們的零售額能佔到整個家電零售業30％左右時才稱得上三國演義、三分天下。

    　 但鯰魚們等不及了，它們不再要做鯰魚，它們眼裏看著的是鱷魚乃至鯊魚。國美説，今年底我要建80家店。蘇寧説，我要建1500家店。據悉蘇寧的資本已進入上游製造業。國美是否也要採取這樣的思路來增加自己聲音的分量呢？商業資本注資生産企業會否成為一種趨勢呢？

    　 何炬説，國美不想直接介入生産製造領域。商業資本直接介入生産企業，這種思路與當年生産廠家自建銷售網路如出一轍。如果生産廠家與銷售企業同為一母所生，零售價格如何確定，銷售網點設在哪最終將很難抉擇。我投資于製造業等於把自己拴死了，承擔不必要的風險，更何況製造業的利潤並不可觀。”

    　 據説，國美正在建立風險投資基金，以應付企業發展中的風險，國美新近修改了管理手冊，將原有的200多頁擴展到300多頁。何炬説，我覺得國美最重要的是不從流。

    　 不管是國美還是蘇寧急於四處出擊的一個重要背景是國外連鎖超市即將大批涌入。據説，國美當年去重慶選店址時曾經遭遇國外一家大型連鎖超市。對方的價格不及國美一半，但卻可一次付清10年的租金，而國美只能分期付款。最終店主選擇了對方，這件事成為國美心中永遠的痛。

    　 預言國美、三聯、蘇寧的明天為時尚早，但他們所帶來的模式以及迎接銳氣卻是可貴的。

    　 國美説：我們要做中國的沃爾瑪。

    《中國青年報》 2001-01-31