對於中國出口企業，聯合國是塊尚未開發的處女地。聯合國的商機有三個衡量的尺度：最小的是聯合國及其附屬機構，每年的採購金額約30億美元。擴大一點，有86個成員國的對外採購主要根據聯合國指定供應商名錄尋找貨源，採購金額約200億美元。再擴大一點，許多跨國企業也參考這個名錄尋找貨源，採購的金額有多大，那就全憑你的想像和銷售能力了。如今，這一巨大市場正向中國的企業敞開大門。

    聯合國需要什麼商品

    聯合國採購的商品和服務範圍極廣，有28個大類，457個小類，包括上萬種産品和服務。目前，聯合國從中國採購的商品主要是食品、避孕藥具、供水設備、建築材料、農機具、一般機床和設備，採購的服務有運輸、印刷、投資和可行性研究。根據以往的經驗，中國商品在食品、紡織品、農機具以及發展和人道主義項目所必需的基本産品方面有很強競爭力。美中商會已把聯合國採購目錄翻譯成中文，需要者可通過www.chinachamusa.org網址與商會聯繫。

    如何成為指定供應商

    只有註冊成為指定供應商才有資格參與聯合國的採購活動。所以，要同聯合國做生意，必須先向聯合國採購司申請。申請的手續比較簡單，可以通過聯合國採購司的網址www.un.org／depts／ptd下載登記程式和申請表格，或向register＠un.org發送電子郵件索取。採購司在收到企業的註冊表、企業概況、産品目錄和財務報告之後立即審核。審核的標準包括：企業的産品和服務是否符合聯合國的需要，企業的國際商業經驗和能力，以及財務的穩定性。

    在申請中需要注意的是，申請表格的填寫必須規範化，用英文打字，並有企業負責人的簽字。美中商會的姚定康先生強調，一些細節必須注意。如申請時必須要有國際品質認證書，即ISO9000認證書；産品目錄應該是彩色的；如果企業過去有出口記錄，應提供前3年的銷售總額和出口總額，以及出口商品副本，包括出口國別、商品和出口額；所有金額都應用美元計算，商品代碼必須按聯合國的標準。如果曾給聯合國以外的國際機構和本國政府提供過商品，提供相關資料可以提高企業的信譽；企業過去出口商品中，如有貿易糾紛應註明；企業的財務報表也必須是英文的；申請企業還必須有英文的網址和電子郵箱，並由專人管理，這是與聯合國保持聯繫的基本條件。

    如何拿到訂單

    聯合國已有近6000名指定供應商，作為一個新登記的供應商，如何才能拿到訂單，打入這個市場？首先，必須關注聯合國採購網站發佈的採購公告，聯合國的《發展業務》和《商機》雜誌也都會不定期地刊登聯合國的採購需求，應當有專人經常瀏覽，尋找與自己産品對路的商機。另外，聯合國各附屬機構和特派團都有自己獨立的採購權，企業也應與他們保持聯繫，在它們的數據庫中辦理當地登記。

    其次，要主動應標。聯合國採購司每次招標都會使每個登記的供應商有競標的機會，如自己的産品符合要求，應及時與聯合國聯繫，提供有關産品和報價資料。值得注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。

    第三，必須首先建立信譽。聯合國的採購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期採購關係獲得利潤。而且，一旦企業與聯合國有過交易記錄，聯合國對企業的信任建立起來後，一般不會改變採購對象，對企業以後的報價也很少提出異議。因此，與聯合國做生意不能只看一時，必須有長遠眼光。

    第四，要爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸，認可了一些優秀的供應商。在進行一些較小的金額採購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯繫，並立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種産品前十名的企業，相當於在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和産品的品質爭取。

    中國企業的誤區

    聯合國的官員反映，中國企業在報價時往往過高，期望一次採購能獲得較大利潤，這樣反而不能中標。聯合國的採購雖然單件産品利潤很薄，但由於採購量大，整體利潤還是很高的。

    還有人以為，發達國家的公司更受聯合國的青睞，因此明明是中國企業，卻以外國分公司的名義登記。其實，聯合國有意擴大在發展中國家採購的份額，中國企業反而有更多的機會。而且，聯合國願意直接與生産商品的企業打交道。如果是貿易公司登記為供應商，則需要有生産企業的授權書。

    美中商會的姚琮先生還向中國企業提了些建議。比如，各省市的經貿委可挑選一批有條件的企業，準備好有關資料，成批地提出申請，這樣容易受到聯合國的重視。在與聯合國的交往中，人員的熟悉也有很大幫助，商會可以成為中國企業的代辦人。商會還將把所有中國指定供應商的基本情況彙編成名錄，送給聯合國採購司、各國代表團及美國進口商協會等。有更多的人了解，中國指定供應商的機會就會更多。

    《環球時報》 2002年06月06日