跨國買家何以愛“浙貨”？

    其實，早在浙江“軍團”出師津寧之前，精明的浙江商人就已經摸到了跨國買家的動向。浙江省經貿委有關人士説，這兩次組團的報名盛況空前，因為浙江的企業界一致認定：“入世”後的中國必定會吸引跨國買家的目光。

    事實不出浙江商人之所料。沃爾瑪、家樂福等國際零售業“巨無霸”已經不約而同地把全球採購中心轉向中國：繼去年底沃爾瑪的全球採購中心從香港遷至深圳之後，家樂福不僅在上海設立了全球採購中心，還計劃在內地再建幾個區域性全球採購中心，翠豐集團也在上海建立了採購中心，麥德龍則把上海和天津作為中國南北區域採購的樞紐。在這些令人心跳的國際大買家的手裏，是每年上萬億美元的商品銷售額。其中，2001年沃爾瑪的商品採購額達到103億美元，家樂福為35億美元，麥德龍為50億元人民幣。

    跨國大買家之所以急匆匆地將採購中心移師中國，看中的正是中國貨的物美價廉。而靠小産品、大市場起家的“浙貨”不僅品質上乘，成本也降到了極限，與國外同類産品相比，擁有明顯的價格優勢和利潤空間。在品質幾乎沒有二致的前提下，跨國買家怎麼不會動心？

    小企業為何出盡風頭？

    兩場訂貨會上，一直默默無聞的浙江小企業出盡了風頭。“五金之鄉”永康市的一批業主從拖把到電動滑板車的各種産品都找到了買家。在跨國買家開列的採購清單中，紡織服裝、文化體育用品、旅遊用品、工藝品、小家電、五金工具、食品飲料、日用百貨等都是需求頗大的商品，其中的童裝、旅遊帳篷、箱包、自行車、手動工具等又是買家們所亟需的。而浙江中小企業從事的恰恰大多是這些門類的生産。這些産品一般都有勞動力用工多、技術含量相對低、花色品種變化大等特點。而眾多的浙江小企業長期處於來樣加工的階段，市場的靈活性大，與跨國買家的“共同語言”多。

    在南京的採購會上，杭州一家生産蠟燭的無名企業大出風頭。這家企業採用不同的色彩、香精、形狀、外飾組合，能生産出5000多個樣式的“時尚蠟燭”，有的蠟燭表面會透光，還有的會散發香味。“時尚蠟燭”引得“歐培德”、“歐尚”、“沃爾瑪”等的“買手”一撥撥地趕過來，日本伊藤洋華堂當場拍板，在日本總店為其開設專櫃。麥德龍中國區採購中心的負責人介紹説，由於中國産品的價格、品質、批量等都有優勢，進入麥德龍全球採購系統的中國産品已經亞洲區域産品總量的65％。它們大多出自中國的中小企業之手。

    知名品牌為何坐了冷板凳？

    在眾多浙江企業為分得跨國買家的“一杯羹”而欣喜不已時，人們卻發現簽約桌前偏偏少了一些知名企業的身影。據説，有些企業連採購會沒有結束就匆匆打道回府了。

    在南京採購會上，“中國十大真皮鞋王”之一的溫州奧康集團的代表在與沃爾瑪的代表接觸後，明確地對外聲明：“我們不會與沃爾瑪做生意！”國內最大的襪業公司──義烏浪莎針織有限公司的代表與沃爾瑪、麥德龍、伊藤洋華堂等也商談得不歡而散。這家襪業公司的負責人表示：決不會以犧牲各地代理商的利益投靠跨國買家。

    難道知名企業的産品有問題？不是。浙江省經貿委有關專家説，“談崩”的根源是兩個：品牌和價格。

    首先是品牌問題。奧康集團的代表説，論規模和實力，奧康集團不如沃爾瑪的一根指頭，但奧康品牌在國內具有相當高的知名度，生産設備和産品品質也已躋身國際一流水準，而且在美國和義大利開設了專賣店，現在沃爾瑪一開口就要我們放棄品牌改打“沃爾瑪”牌，這根本無法接受。杭州百家坊居室公司的負責人也表示，儘管跨國大買家開出的訂單非常誘人，但要國內知名企業主動扔掉自己苦心經營多年的品牌而做“貼牌”買賣，這似乎不現實。浪莎公司的談判代表更是直截了當：浪莎襪業已經佔據國內40％的市場，如果跨國買家要將浪莎列入全球採購網，必須打浪莎的品牌。

    跨國買家壓價過低，更令浙江知名企業無法接受。如沃爾瑪對奧康開出的每雙真皮皮鞋的價格是4－7美元，而奧康集團認為這種價格根本不可能有利可圖，這與國內價格相差好幾倍。

    “配角經濟”有前途

    在跨國買家的大蛋糕面前，浙江商人多了幾許冷靜和理智，作出了不同的抉擇。他們發現，對於打品牌而言，加盟國際大買家的採購網並不適宜；不過，對於絕大多數中小企業而言，它們既沒有打品牌的資金和實力，也沒有穩固的市場，因此依託跨國買家解決銷路問題，心甘情願當好“配角經濟”，大有前途。浙江經貿委有關專家認為，當務之急就是要摸清跨國零售商各自的特點，有的放矢地加以接軌，主動匯入它們的全球採購網路中。

    例如，各大跨國買家的採購擁有各自的習慣：家樂福基本上按季節採購。生産廠家要成為家樂福的供貨商，必須通過包括工廠檢測、商品測試直至裝運檢驗等一系列考核後才確定取捨。沃爾瑪的採購是公司派員與廠家直接聯繫，並根據産品進口國的標準制定嚴格的品質標準。

    與“沃爾瑪”合作了多年的浙江新世紀進出口公司負責人提醒國內企業，為跨國買家供貨必須嚴格按照國際品質、標準、包裝生産，包括企業的食堂、衛生間、員工宿舍等都是重點考察的對象。因為跨國企業的一條採購原則是：在潔凈、舒適環境中工作、生活的員工才能生産出真正令顧客滿意的商品。當不少溫州打火機企業為歐盟的貿易壁壘而煩惱時，溫州“猛虎”打火機卻由於好幾年前就購買使用了“兒童安全開啟裝置”專利，這次在南京取得大量跨國公司訂單。

    拓展供貨面也是一個亟待解決的問題。從“浙貨”在兩次採購會上成交商品的結構看，大多是服裝、日用百貨、食品等“唱主角”。事實上，這些跨國大買家的採購清單還要大得多，像百安居、翠豐等本身就是裝飾建材、電器或花卉園藝類的專業型連鎖集團，很多國際零售集團旗下甚至還有藥品連鎖店等多種業態。浙江除了紡織服裝等傳統産業外，也是手機、摩托車、空調、彩電等大件機電産品及建材、醫藥等許多門類産品的生産大省。業內人士分析，跨國大買家顯然對此掌握得不全面，而浙江不少企業更是因為缺乏了解而錯失良機。

    新華社 2002-5-14