“買電器到國美，花錢不後悔”是我們都熟悉的“價格殺手”國美的廣告語。兩個月前，國美雄心勃勃進入手機零售領域，老總張志銘甚至放出豪言：“半年不要利潤！”然而剛剛在全國報完手機銷售一片大好形勢的國美卻遇到了一件麻煩事：７月３日，摩托羅拉成都最大一級代理商新亞公司正式通知國美，決定在包括成都在內的全國範圍內停止向其供貨。在同屬摩托羅拉西南分公司的地域內，重慶、上海也出現了代理商斷貨的情況。一時間，摩托羅拉要“封殺”國美的消息不脛而走，媒體和業內人士議論紛紛。摩托羅拉真要“封殺”國美嗎？
“封殺”事件是國美的自我炒作?
天津國美的新聞發言人楊蕊很爽快地告訴記者，的確是摩托羅拉要“封殺”國美，不過，“封殺”一詞並不是國美一方先提出來的。
摩托羅拉北京公司負責媒體宣傳的關麗小姐則表示：摩托羅拉不參與零售，國美手機都是從代理商那裏進的貨，所以摩托羅拉根本不可能和國美搭上話。至於代理商與國美之間的摩擦應該説與摩托羅拉無關。
國美方面表示，從成都到重慶，然後再到上海，經銷商不可能如此一致地達成統一意見，這肯定是摩托羅拉公司在背後操縱。摩托羅拉之所以沒有明確地公開表示要“封殺”國美是因為它還在持觀望態度。
據悉，雖然在成都、重慶、上海等城市摩托羅拉一級代理商拒絕給國美供貨，但價格最低的北京卻沒有什麼動靜。摩托羅拉準備先給國美一個下馬威，然後以觀後效？
對於“封殺”事件，顯然國美非常願意將其“曝光”，而摩托羅拉對待此事卻是諱莫如深。摩托羅拉的一位負責人説，據他們了解，國美最近給許多單位（尤其是新聞媒體）都發了內容相似的有關“摩托羅拉封殺國美的消息”。言下之意不言而喻。
有業內人士認為，摩托羅拉對國美的態度準確來講只能説是“不支援”，而不能算是“封殺”。摩托羅拉的一些低端手機也需要靠國美這樣在全國擁有龐大網路的經銷商來銷售，況且如果有一天國美在手機領域有了地位，那麼摩托羅拉豈不是失去了一個很好的合作夥伴？至於國美一方，則有利用此事借摩托羅拉之名氣來炒作自己品牌的成分。要知道，國美能發展到今天這樣的規模，善於借炒作提高品牌知名度就是其中一個重要原因。
手機領域國美稱霸勝算幾何？
在家電領域，短短十幾年間，國美從一家經營面積不足１００平方米的家電小賣店發展到了今天在全國擁有６０多家分店的規模，在中國北方可以説是雄霸一方。在家電領域遊刃有餘的國美，在手機銷售市場也能贏得半壁江山嗎？
先河通訊的孫總經理對此表示了他的意見：“我個人認為，國美不可能在手機領域獲得在家電領域那樣的地位。因為手機市場和家電市場是完全不同的兩個領域。在手機領域佔支配地位的是廠家，沒有廠家的支援，國美怎麼稱霸？如果國美敢以低於成本的價格銷售手機，我們可以以不正當競爭的名義告它。企業都是要賺錢的，就算‘半年不要利潤’它國美可以撐下去，長期不要利潤，它能撐多久？我很懷疑。”
據悉，國美之所以在家電領域贏得了“價格殺手”的美譽，與國産家電廠家對它的長期支援是分不開的。國産家電廠家一直面臨著商品賣不出去的難題，能有個銷售商對他們説，你的貨我包銷了，這對家電廠家來説簡直是求之不得的一件事：能借助於國美這樣有龐大銷售網路、完善售後服務和市場上具有極高的美譽度的大零售商，儘快把資金及時盤活，何樂而不為？降低一點價格算什麼，這比起失去市場先機的損失畢竟是小的多了！其實，正是國美的一步步上規模和國産廠家的長期在低端市場惡性競爭的局面形成了國美今天的“霸主”地位。
然而在手機領域就不同了。業內人士紛紛指出，手機銷售領域不同於家電銷售市場，它有自己的特點。首先是國産廠家在市場上份額微小，沒有價格發言權。
二是幾大洋手機廠家絕對控制市場價格。在手機市場上，洋手機佔到９０％左右的份額，且由世界幾大手機巨頭把持市場，他們採用從國外帶來的手機分銷代理制的銷售方式，以騰出手來進行手機的研發，其中愛立信、菲利浦更是連手機製造都剝離出去了。業內人士認為，習慣了國外分銷體制的洋手機巨頭可能不會輕易改變目前的銷售方式，而要實現控制手機市場價格，就必須與廠家合作，連廠家的面都見不上，國美又何談在將來左右手機市場價格？另一方面，手機作為通訊工具，洋廠家對它在市場上有著層次分明的不同定位，不同的價格代表不同的社會身份地位，如果都讓國美任意降價，豈不將廠家本來的市場推廣計劃全盤弄糟了？而且，洋巨頭們也不願輕易失去在市場價格上的發言權。
第三，手機銷售需要一定的專業知識。家電領域的商品在産品選擇、使用、介紹上比較簡單，而手機就不同了，各種技術指標和性能以及花樣眾多的外形和使用方法，還有真假手機的鑒別，得花不少工夫去學才行。國美作為一家家電銷售商是否也能勝任手機這個具有挑戰性的新市場呢？
第四，手機零售領域的經銷商不僅眾多，而且許多也非常強大，國美要戰勝他們，實在不易。以本市為例，在手機銷售利潤早已到了微利階段的情況下，先河、大唐、北川、亞興等手機零售商在各大媒體上長期打廣告戰，全國規模的峰星電訊也不時在各家爭得不可開交時湊上幾回熱鬧，加之本市原有的幾家大型國有手機零售商———移動、聯通營業廳，更兼數不清的規模小的零售店，國美的競爭對手不可謂不眾矣，而他們先入為主的市場地位和經驗又是國美目前拓展市場最需要的。剛剛進入手機市場兩個月（在一些地方只有一個月）的國美能競爭過這些強有力的“前輩”們嗎？
國美的楊蕊小姐説：“國美比起這些‘前輩’們最大的優勢是在全國有強大的銷售網路，憑藉國美的規模、資金、人才，國美有信心在手機零售業贏得市場主動地位。再説，我們現在是先試一試，如果市場情況不太好，我們也會考慮及時退出的。”
在全國擁有龐大銷售網路實力強大的手機零售商也不少，國美憑什麼這樣有信心呢？看來手機市場上的場場惡戰對於國美是必不可免了。
誰怕失去誰?
本來井水不犯河水的國美與摩托羅拉近日卻因手機領域價格問題發生摩擦，而不得不在各大媒體上進行間接“對話”。
儘管國美表示，除了摩托羅拉之外，國美還同其他一些國外品牌的手機廠家合作，特別是同一些國産手機廠家進行合作，讓市場佔有率站出來説話，不賣摩托羅拉的手機不會對國美有多大損失。但一些業內人士認為，現在在手機市場上最有發言權的是廠家，尤其是洋手機廠家。如果廠家不支援，那麼一切“價格殺手”的美夢都難以實現。現在的情況是洋廠家不支援國美。儘管日前愛立信與國美簽訂了一個深度合作協議,但愛立信的手機生産業務外包給了國內的一家廠商，那麼問題就變成了國美與國內手機廠家之間的合作，況且，愛立信如今在手機市場的份額不斷下滑，已經被西門子、菲利浦等廠家所取代，和愛立信的合作又能給市場帶來多大變化呢？與廠家合作進行低價銷售，這是中國家電業的行情，但喜愛代理制的洋手機廠家卻對此方式不一定有興趣。況且，洋手機為什麼要將定價優勢轉讓給國美？一些手機零售商表示，他們相信諾基亞、摩托羅拉是絕不會和國美進行此類合作的。
摩托羅拉方面表示，摩托羅拉並未對國美採取任何所謂封殺行為，市場所流傳的“國美將被摩托羅拉封殺”説法是不恰當的。摩托羅拉只針對其在中國的經銷商供貨，而國美並非摩托羅拉的經銷商，因此摩托羅拉不會干涉其行為；摩托羅拉的操作慣例是只對經銷商提供建議零售價；以眼下摩托羅拉在中國市場每年１００萬部的銷量，國美的區區１０萬部（國美制定的下半年目標）銷量在眼下是根本不能對摩托羅拉造成影響的。不影響歸不影響，在全國許多地方至今還沒有“封殺”現象的出現，這表明摩托羅拉並不想把門關死。它在等待什麼？
有手機銷售商指出，在全球經濟影響下，摩托羅拉今年第一、第二季度連續出現前所未有的虧損，並在世界範圍內大量裁員。國美如今企圖改變摩托羅拉在國內手機市場價格上的優勢地位無疑是非常不討它喜歡。而且一旦較起真兒來，讓國美借此事擴大了手機市場知名度對摩托羅拉顯然是件不太好的事。雖然代理制摩托羅拉已駕輕就熟，但在中國市場上什麼事都可能發生，況且國美也是一個很會經營的有一定規模的企業，誰能保證它將來就不會在手機市場上興風作浪呢？因此人們普遍猜測摩托羅拉是在靜觀其變。而國美表示，最終他們還是希望能和摩托羅拉合作，共同發展手機市場。
“封殺”事件將如何發展？手機價格到底誰説了算?摩托羅拉會不會和國美合作?我們也在靜觀其變。
《天津日報》 2001年7月23日
