打開重生之門，貝殼今年要過“五道關”

在經歷了前所未有難的2021年後，貝殼董事長兼CEOStanley Peng(彭永東)在貝殼一季報業績會上坦言，“我們依舊面臨很大挑戰，這些挑戰主要來自短期各方面的不確定性。”

挑戰從這份剛剛出爐的2022一季報便可窺得一角。成交近乎腰斬、調整前凈利潤由盈轉虧……與兩年前上市時的“天時地利人和”相比，現在貝殼面臨的是低迷的市場、動蕩的行業和反覆的疫情。

“但我們所相信的一些東西並沒有發生任何動搖，我們相信對消費者好，幫助服務者對消費者好，是我們所做所有事的核心。”貝殼找房仍然選擇那條難而正確的路，在2022年尋獲“重生”。

對於貝殼而言，2022年要重生，要過五道關——一體業務的經營關與奮鬥關、兩翼業務的創業關和合作關、整個組織的降本增效關。

“我們相信今年跨過的每一道關都會幫助我們建立起新的能力，為下一個10年的發展奠定基礎，從而更好地服務服務者、消費者、合作夥伴和股東。”彭永東在業績會上如是説。

抓效益，主動調整降低經營不確定性

與此前3月9日給出的業績指引一致，貝殼一季度營收同比下降39.4%至125億元，位於業績指引上限，經調整後凈利潤則為2800萬元。

營收、利潤下降主要係成交額(GTV)的急劇下降，多重因素影響下，貝殼一季度GTV同比下降45.2%至5860億元。

其中，存量房GTV同比下降45%至3761億元，新房GTV則同比下降44%至1927億元。在貝殼看來，存量房市場相對回暖但節奏被疫情打亂，新房市場因開發商暴雷導致的消費者信心受損也將持續。

為促去化、降本增效，一季度貝殼開啟了一系列經營管理調整措施以提升組織效率，應對市場不確定性。

針對二手房業務，貝殼聚焦“效益優先”，通過精細化、網格化管理，更好實現合作等關鍵指標的運營，提升作業效率；圍繞著房源、客源、帶看的關鍵節點，持續提升二手交易能力；同時貝殼的科技優勢在疫情期間也得到了進一步的發揮。

得益於一系列優化管理措施，一季度貝殼存量房交易GTV同比下降45%，略好于全國同比下降52%的市場水準。

新房業務方面，受困于多家房企暴雷，市場短期仍面臨較多不確定性，也直接影響了貝殼新房業務的回款。

因此，短期內貝殼降低了高風險項目合作、增加快傭類業務收入，並加大與國有房企、優質開發商總對總合作，提升銷售規範性，降低壞賬比例。

經紀人層面，在保障回款安全的前提下，鼓勵經紀人聚焦銷售快速回款的優質項目，提升優質項目的去化效率，激勵開發商加快回款，實現業務的正迴圈。

“效益”、“人效”是貝殼管理層在此次業績會上多次提及的詞，但彭永東強調，“貝殼經營導向的戰略選擇從不意味著會稀釋我們的信念。”

服務不減，持續賦能服務“三方”

行業正經歷至暗時刻，市場、門店，甚至從業者規模均銳減。如何堅守服務初心，穩住房産交易業務的三方——服務者、開發商和消費者，是貝殼急需解決的問題。

今年疫情多點暴發以來，貝殼平臺部門城市多家門店經歷了長時間停擺。據貝殼管理層透露，僅3月，頭部30城中有超10個城市出現疫情反覆和防控措施收緊，一季度約6%的二手房交易受到影響。

線下帶看減少，直接影響經紀人開單數量，收入不可避免地受到影響。

彭永東稱，“我們一直説‘有尊嚴的服務者、對經紀人好’，關鍵時期要切實落實到行動上，咬緊牙關帶領大家度過低回報期。”

以上海為例，據彭永東透露，上海疫情期間，4月貝殼平臺門店的閉店率為100%，但鏈家仍然向經紀人支付了足額底薪。這份堅持還將繼續。據貝殼管理層介紹，預計二季度至少2.5個月的交易受疫情影響，二手房交易影響率將攀升至25%。

在彭永東看來，“降低流失率，就會帶來高效率，這是貝殼的選擇，也是必須的投入。”

居家不能帶看，業務不停擺，保證基本薪酬的同時，貝殼持續用技術賦能服務者。

在疫情最為嚴重的上海市場，得益於貝殼VR技術帶來的突破時空限制的沉浸式看房體驗，及與經紀人全程同頻實時交流互動功能帶來更加直觀豐富的內容體驗，3月中上海因疫情管控後，VR周度商機量環比提升70%，VR帶看量環比提升160%。

總體來看，一季度貝殼APP和小程式的總MAU約3970萬，環比提升6%。

二手房業務方面，貝殼通過大數據技術能力篩選出好房源，進行更極致和聚焦的維護；帶看和去化上，則通過商機重構提升客源覆蓋和轉化效率。今年二手房業務將以效益優先為大前提，劃小平臺上的門店和經紀人管理單元，通過更精細化網格化的管理與合作等關鍵指標，提升作業效率。

門店方面，鏈家今年也將重點提升效益，做品質的排頭兵。

“一是以經營為導向，進一步提升人效；二是改善清理低績效門店，管理者躬身入局，走到每一個門店去；三是在安心服務承諾的覆蓋和履約上，更加聚焦消費者品質服務。”彭永東介紹道。

提升服務者能力和人效只是其一，新房業務方面，消費者仍缺乏對民營開發商的信心，導致開發商銷售持續走低，流動性進一步惡化，形成負向迴圈。

針對去年下半年來開發商去化難的問題，貝殼基於自身在居住領域的數據優勢，持續賦能開發商提升客研、産品研判能力和銷售效率，向産業鏈前端延伸。

在消費者端，貝殼3月份發佈了微光服務保障體系，覆蓋租客和業主最關心的佣金、租金、財産和人身安全等各個方面。截至3月底，微光服務保障體系已在成都、上海落地離運營，將陸續在更多城市上線。

行業艱難至此，貝殼仍然堅持在服務上做加法，持續賦能服務者、開發商，優化消費者體驗，堅守“做難而正確的事”的信念。

正如徐濤所言，市場短期動蕩時，貝殼投入更多精力助力長期能力的培養和建設，哪怕這些能力得到財務的回報期很漫長，“越是困難和漫長的回報，我們就越有興趣。”

前瞻佈局，兩翼業務創業迎收成

企穩基本盤之際，貝殼自去年起，開啟對多元業務的探索。

5月11日，貝殼找房正式在港交所掛牌上市，由此成為首家以“雙重主要上市+介紹上市”形式返港的中概股。

和在美股上市時的大陣仗不同，這一敲鐘名單頗耐人尋味，兩年前貝殼請來了貝殼平臺相關聯的9位不同身份的敲鐘人，講述了一個科技、合作共生的故事；兩年後，除了房産交易業務老本行，貝殼將自己的“另一半”押在了家裝家居業務上。

一季度貝殼家裝家居業務也確實跑出了漂亮的增長曲線。若並表聖都家裝，貝殼家裝家居業務收入將同比增長54%，達到8.6億元。

雖這一營收數據並不算高，但于貝殼找房而言，家裝家居業務尚處於“創業”階段，業務的增長是絕對的增量，正式完成對聖都的收購後，這一業務將迎來更加高效的增長，有望成為貝殼的第二增長曲線。

從一季度的數據來看，貝殼房産交易業務已成為家裝家居業務的高效流量來源，期間內房産交易業務轉介紹客戶已經貢獻約23%的合同額，上海和北京的導流合同額佔比更是分別達到了77%和75%。

彭永東預計，下半年房産交易業務轉介紹客戶貢獻率將超30%。

此外，房産交易業務也助力家裝業務順利拓展多個重點城市，上海、武漢、成都、北京四個重點城市合同額同比增長分別實現約550%、290%、100%、130%。

聖都家裝則豐富了被窩家裝業務內容。

“聖都有更完善的供應鏈和巨大的SKU管理規模，能夠支援被窩家裝套餐覆蓋産品規模和豐富度的擴大，幫助被窩實現消費者滿意度和單均價的提升。”彭永東表示。

一季度，得益於SKU豐富度及聯動銷售能力提升，聖都和被窩單均價分別同比提升7%和21%。

“伴隨著聖都全面融合，相信業務會有更快的進展。希望整裝大家居單月合同額突破10億，北京、上海和杭州三成的單月合同額破億的目標下半年能夠實現。”彭永東展望道。

另一翼“租賃業務”方面，一季度貝殼租房的發力點更加清晰，分散式租賃和集中式公寓均有所進展。

其中，分散式租賃“省心租”業務實現從0—1的突破，一季度收房超5000套，截至季度末在管房源近1.7萬套，較去年末增加37%；進入城市數量也從去年末的3城增加至8城。

彭永東預計，下半年省心租在管房源將突破5萬套，相信省心租的模式能夠將市場上分散的租賃房源化為有品質可信賴的專業機構運營的長租房源。

集中式公寓方面，一季度貝殼參與的首個青年公寓項目在上海徐匯區落地，可租房源達2978套，目前出租率已達98%。

當下一大批看短套利和能力不佳的産能將被出清，留下來的是真正有品質的參與者與真正熱愛這個行業的從業者。貝殼則期望成為留下來的那部分優秀産能，在行業回暖時迎接重生。（藍鯨財經黃嘉敏）