米蘭之窗陳濤：洞察越狠 奪冠越穩

由紅星美凱龍推出的首個屬於家居行業的購物節——315FUN肆嗨購節接近尾聲，系統門窗榜單上的品牌廝殺可謂是硝雲彈雨，最後時刻米蘭之窗絕地反殺，一舉奪魁。疫情之下，米蘭之窗在品牌的優勢顯現無疑，重經營、重運營、重管理，讓米蘭之窗成為了經銷商的“教導主任”，整個一季度痛並快樂著。能取得如此這般成績，米蘭之窗還有哪些殺手锏？米蘭之窗執行總裁陳濤對這次家居建材行業全領域的消費大促有哪些看法？根據本次活動從消費者端又得到哪些關於産品上的反饋？

米蘭之窗執行總裁陳濤

米蘭之窗能夠在最後衝頂的時候奪得魁首，主要優勢有哪些？

首先，米蘭之窗在定位和渠道上有優勢，依託我們強勢的連鎖賣場去開有沉浸式體驗場景、互動性強的大店。這樣能滿足消費者對於産品的體驗需求和所見即所得的需求，對於消費者門窗整體解決方案的銷售是非常有幫助的。且米蘭之窗的定位非常清晰，能夠根據消費者的差異化需求去打造差異化的産品，這對贏得終端市場也起到了非常至關重要的作用。

其次，米蘭之窗整個運營商體系實戰效能是比較強的，我們這次奪魁榜根據不同的市場推出了不同高性價比的爆款流量産品，以爆款産品為切入點，形成整個産品體系的銷售拉升，在這一點的把控還是不錯的。

最後，也是我們投入精力比較多的，那就是米蘭之窗非常注重售前和售後服務，通過一些媒體和自媒體做一些産品和品牌傳播的動作，産品的品牌傳播更多的是強化産品的溫度，我們不去做一些簡單粗暴的促銷廣告，而是更多引導消費者選購合適的産品，因為我覺得産品無所謂高與低，匹配消費需求的才是好産品。

基於以上幾點，是我們奪魁的內功+外力合力結果。即渠道的賦能、對經銷商有效的幫扶、終端團隊扎紮實實聚焦經營、排除疫情干擾把戰鬥力真實的體現出來。

這次紅星美凱龍的315活動，從企業角度來講有什麼較大的意義？

紅星美凱龍門窗地板事業部總經理王一瑞（左）米蘭之窗執行總裁陳濤（右）

紅星美凱龍這次315奪魁榜的促銷活動是一個家居建材行業首創全領域現象級的促銷活動。例如雙十一，是全民有共識的消費節日，但是家居建材行業沒有一個全行業的消費節日，紅星美凱龍抓住315這個時間節點去帶動整個家居建材行業的頭部品牌，大家聚合資源去做這一場315奪魁榜的促銷活動是非常有意義的。

米蘭之窗開年的招商活動和315活動都圓滿收官，並且成績不俗，米蘭之窗對團隊的管理有哪些秘訣？

我們把整個經銷商的銷售體系做了梳理，加大了團隊的精細化過程管控力度，讓米蘭之窗的運營經理深入到銷售一線，通過店面精細化管理表單，讓整個經銷商的進店客戶和意向客戶納入到集團的統籌管理範圍內。這樣我們會根據市場的變化及時給予經銷商貼近實戰的支援，強化了意向客戶的轉化率。

另外我們強化了內部的賽馬機制，PK機制激發了米蘭之窗運營團隊與經銷商團隊的戰鬥狼性，這一點也對我們整體業績的達成形成了比較大的正向拉升和助推作用。

米蘭之窗是怎樣扶商育商的？有哪些經驗可以和大家分享？

我覺得是痛並快樂著，米蘭之窗對整個經銷商管理體系精細化管理程度是比較高的，我們會管到經銷商店面銷售、客源體系的建設、客服體系的建設，甚至管控到他的進店客流、意向客戶的轉化率。我們對經銷商的管控是基於我們的主動集客體系和店面精細化管理系統的管理邏輯去推進，所以很多經銷商進入到米蘭之窗的經營體系，會覺得集團管的特別嚴、管的特別多。

其次，米蘭之窗整個行銷活動的節奏相對來説是比較緊的，我們一年有7場集團性的全國聯動活動，屆時經銷商團隊與米蘭之窗的運營團隊進入戰時狀態。戰時狀態我們對經銷商的過程管理、活動執行管理會非常嚴，並且是獎罰分明，內部的PK機制也很多，所以一部分經銷商就感覺相對來説會痛。

我們的經銷商經歷了過程的痛苦，大家會看到最後的結果和收效是非常明顯的。我們把整個經營管理的節奏與過程抓得緊，最後換來比較好的結果，實際上經銷商面對結果的時候是幸福的，也是快樂的

這次紅星美凱龍315活動，賣出的産品在消費者端有怎樣的反饋？米蘭之窗以後在産品設計，産品佈局上有沒有一些更具體的計劃？

通過這次大促，對於未來市場産品的需求發展趨勢也給我們收集了很多有效的數據，對我們未來産品研發提供一些有效的參考意見。從這次315來看，消費者變得越來越理性，不會輕易被一些所謂的噱頭、概念所左右，他會更加注重一些和他生活相關，非常實際有效的功能。比如我們的磁浮密封窗佔比在快速提升，因為磁浮密封窗用高分子磁浮材料替代了普通的膠條，這樣密封性能更好，同時它的安全防護性能也更好，所以我們的磁浮密封窗成為這次活動中的爆款。

另外，我們的奢彩系列銷售額也在快速增長，説明我們越來越多的消費者在關注門窗和整個家居風格的匹配性。消費者的審美和個性化需求在上升，我覺得未來我們可能要去強化産品性能的引領和産品在設計顏值上的引領，這樣才能夠保證米蘭之窗在整個市場上領先度和差異化的優勢。

米蘭之窗在2022年還將有哪些重大的品牌活動？

米蘭之窗每年都會有春秋兩季的新品發佈，我們在5月份會提前啟動米蘭之窗的時尚大賞發佈春季新品。在疫情穩定以後，由米蘭之窗主導設計領域的明星設計師課堂也會繼續進行，還有品窗論道都會在不同城市去落地。

除此之外，考慮到疫情的影響，今年我們的招商活動可能是線上線下相融合，基本上一個季度會有一次大的招商活動。以工廠開放日為基點，希望更多米蘭之窗的意向合夥人能夠走進米蘭之窗的工廠，去了解米蘭之窗生産製作的黑科技，這樣對米蘭之窗的産品、工藝、品質和品牌定位會有更加清晰直觀的認知。

後記：

企業要想做大做強只有清晰了解自我的定位，才能在市場擁有鮮明的企業形象及對應的消費人群。同時要將企業特色優勢不斷放大，做到由全局到局部、由集團到店面的精細化管理，並在産品上跟隨消費者需求做到差異化服務，這幾點米蘭之窗無疑都做到了。315活動只是2022年的開年起點，相信米蘭之窗接下來還會呈現更多的亮眼表現。（文/中國網家居 紀海晨 尹倩茹）