王一瑞：回歸商業本質 抓住行業紅利

由紅星美凱龍推出的首個屬於家居行業的購物節——315FUN肆嗨購節接近尾聲，經過近一個月的廝殺比拼，各大榜單也在終極反轉中塵埃落定。這一個匯集眾多優秀品牌，上下游全方位聯動的行業大促，像一針強心劑，激活了疫情下家居企業的熱情。在此背景下，紅星美凱龍門窗地板事業部總經理王一瑞，對此次活動有怎樣的感觸，又有哪些品牌超出他的意料？

紅星美凱龍門窗地板事業部總經理王一瑞

為什麼紅星美凱龍今年把315當做一個比較大的行銷節點，是出於幾方面的考慮呢？

目前我們行業沒有一個統一的聲音或時間點，比如説百貨行業的雙十一，這是整個C端大家都有的共識。但在我們家居建材板塊，這麼多年沒有一個非常統一的共識。所以想借助這次315機會，由紅星美凱龍牽頭，聯闔家居建材各個品類的頭部企業，大家一起做一個造節的動作。

315本身是一個消費者權益日，也比較貼合做這個活動的意義。而315這個時間點，是整個家居建材行業全年的起始點，這個點在某種意義上決定了整個家居建材各個企業和品牌全年的行銷節奏，是非常重要的開局之點，所以我們也是希望帶著大家一起把這個節造起來，同時把全年的節奏帶起來。

門窗品類這次的表現和預想的有什麼不一樣？有沒有超出預想？

有一點確實超出我的預想，就是大家積極的程度，可能是因為大家經歷了疫情，目前整個家居建材行業給大家帶來的感覺沒有以前那麼火熱，反而激發了大家在這個特殊市場環境下的戰鬥激情。

目前來説門窗還是發展中行業，沒有那麼成熟。但這次我感覺到，大家的積極性和踴躍度非常高，戰鬥意識也非常高昂。其實2021年年底就在籌劃315的事情了，2022年開始，大家都非常踴躍地把自己的想法和315活動的一些計劃主動報給我們，希望通過和紅星美凱龍聯手，一起把2022年開年的第一波做好。

從剛剛發佈的榜單來看，米蘭之窗榮登系統門窗榜榜首，他們有什麼優勢？和其他品牌拉開距離的點是什麼？

從紅星美凱龍的角度來説，頭部的這些門窗企業都非常優秀，但是從品牌定位和塑造上就完全不同，米蘭之窗的定位和打法非常突出。具體表現在1、在強勢主流商場開大店，開視覺展示效果好，有沉浸式體驗場景的店，客戶所見即所得的互動式體驗給客戶提供整體門窗解決方案。2、米蘭之窗的産品差異化優勢比較明顯，顏值高、細節品質高、有一些獨特且實用的産品亮點，能夠滿足客戶差異化的需求。3、米蘭之窗的行銷活動無論在調性還是實戰效能都非常優秀，能夠通過有溫度的活動細則拉近品牌與消費者的距離。在這次大促中米蘭之窗還針對客戶的需求推出高性價比的活動爆款特供産品，贏得了消費者的青睞和熱逐。我們從後臺看到，米蘭之窗的産品單值較高，相較于其他企業來講，訂單數量和頻率沒有那麼多，但高單值拉起來，讓米蘭之窗在排行榜一路超越，在最後排行中實現反超，一舉奪魁。

這些頭部企業有什麼共性，讓大家可以學習和借鑒的？

在整體上我們做過分析，大家認知範圍內優秀企業和頭部品牌在榜單上獲得了非常好的成績，從這點能看出他們非常明顯的渠道優勢。

一般來説我們講的渠道優勢就是布點，它是一個時間階段的總銷售金額的排比，一個擁有50家門店的品牌和100家門店的品牌，肯定100家門店的勝算更大，這是非常簡單的數學邏輯；其次就是單店經銷商的産出，它跟整個經銷商的經營能力和團隊的銷售能力息息相關；最後一點，一個單店的産出能力和一個店舖數量布點的情況，加在一起就是它的渠道能力，渠道優勢。

如果是給一些第二梯隊潛力品牌建議，一定是大家現在要集中精力提升自己的渠道建設速度，不管是渠道布點的數量還單店的品質，都是他們應該關注的重點。

從門窗行業觀察者的角度來看，它今後的發展優勢在哪，市場潛力是否足夠大？

首先要肯定的是，門窗地板行業目前正處在初級階段；能否出現轉機有兩個方面，一個是供應面，一個是需求面。現在需求面上，大家對産品的認知慢慢成熟起來；供應面上，我們也看到很多頭部企業，都致力於如何在有效的時間內提升生産效率。我們從觀察者的角度來説，整體行業的發展速度是在正常範圍內的。

現在都在説賦能，紅星美凱龍現在做的事情是給品牌做賦能，品牌又給經銷商賦能，接下來紅星能給品牌商和經銷商哪方面比較大的支援或賦能呢？

首先第一點從我們紅星美凱龍門窗地板事業部成立之後，我們也是帶領著大家一起振臂高呼把品牌推出去。目前整個市場和各方面，對我們的品類和産品，在認知提升上已經有了一些改變。

第二我們儘自己所能放更多精力在深度運營上，無論是系統門窗還是其他品類，産品和銷售都有自己的特性。我們希望在深度運營的過程中，真正把適合系統門窗品類的行銷或銷售打法、模式摸索出來，同時把這個模式更大程度去推廣，讓我們線下所有的商場都能學習一些好的幫助系統門窗品類做好做大的模式。在我們平臺力所能及的範圍內更大程度地幫助經銷商和更多品牌門店，把銷售和行銷做好。

第三是我們將同時繼續加大對品類的輸出和宣傳傳播，這是長期要做的事情。

這幾年看來，門窗行業最大的變化是什麼？

從我自己的角度來看，最大的感受是大家信心更足了，品牌方也有更多精力去思考未來的方向。從平臺角度來看，也更重視系統門窗領域，讓其從角落慢慢走向了舞台中心。從消費端的角度來看，大家的認知意願更強烈，也更樂於去了解門窗的材料、設計和內部構造，這也是消費端明顯的變化。90、95後的學習能力、接受能力更強，新的産品或概念更能被大家所接受。這些所有的變化對行業都是重大利好。

後記：

從媒體角度來看，許多像是軟體、定制、家電等行業涌入進來的優秀人才，正是看到了門窗行業的發展前景，速度投身其中，這些新鮮血液不僅給行業來帶了新思路和新打法，更讓行業爆發出了前所未有的活力和競爭力。品類沒有大小之分，也沒有高低之判。相信在可以預見的將來，門窗行業將在米蘭之窗等這些優秀頭部品牌的帶領下，更強更美更壯大！（文/中國網家居紀海晨）