“大家居、大消費”戰略拾級而下，居然之家的“下沉”生意經

上個世紀80年代，羅大佑用一曲《鹿港小鎮》唱盡了城市化進程中小鎮青年的遺失與惆悵。幸運的是，40年後的今天，被符號化的縣城並未在時代的洪流中沉沒。

元旦期間，在杭州工作的小付帶女友回到位於湖北黃岡的老家，“這幾年羅田的變化太大了，尤其是家居生活MALL開進來以後，我們這個小縣城完全變了樣子，和朋友約好去刷最新上映的電影，打卡新開的網紅餐廳，給家裏選一套ins風的新沙發…吃喝玩樂都離不開這個商場，女朋友在這兒還淘到了一件杭州專櫃都沒上架的春夏款外套。”

2019年10月，居然之家旗下羅田家居生活MALL的進駐，讓羅田縣的消費集群效應被持續放大。而一個小小縣城繁榮的背後，是這個連鎖家居巨頭佈局下沉市場的縮影。

打造家居下沉新樣本共創美好生活

近年來，隨著新經濟的加速滲透，城鄉居民收入與消費雙升級，以廣大三線以下城市、縣鎮與農村地區為腹地的下沉市場，成為新一輪發展熱土，牽動著經濟發展的脈搏。

從商業的角度而言，下沉市場蘊藏富礦，也早已不是秘密。在一二線城市競爭日益激烈，獲客成本日益上升的背景下，各家企業針對下沉市場的“小鎮爭奪戰”早已打響。“下沉市場人口基數龐大、消費增長空間值得期待。”居然之家相關負責人指出，三線以下城市和地區的人口規模將近10億，大量消費潛能亟待開發；同時，正在崛起的新生代消費群體更加重視産品品質，這也為我們進入市場提供了契機。

在居然之家看來，下沉市場的價值在凸顯，無疑將作為中國消費內迴圈當中成長最迅速、潛力最巨大的主體，迎來愈加激烈的競逐和無限寬廣的未來。

賦能下沉市場，家居巨頭向“下”看

近年來，我國城鎮化率保持穩步上升，2020年這一數字已超過60%。城鎮化水準的快速提升也帶來了人口遷移和新增住房需求，從而推動泛家居行業的發展。

作為行業龍頭企業，深耕家居領域22年的居然之家早已率先錨定這片人口規模巨大的廣袤天地，並於2018年開始向三四五線城市開展渠道下沉，擴大內需，助力縣域經濟蓬勃發展。

依託在品牌、服務口碑、規模等維度強大的多邊網路效應，一方面，居然之家以更“輕”的連鎖加盟模式，在低線城市快速開展規模化擴張，持續推進渠道下沉；另一方面，以“大家居、大消費”戰略思維俯探下沉市場，開設集商超、零售、餐飲、娛樂於一體的大型“生活MALL”，與“家居MALL”形成雙輪驅動，加快推進“大家居”與“大消費”的融合發展。

居然之家日益成熟的渠道下沉戰略成效頗豐。數據顯示，截至2021年上半年，居然之家在全國範圍內經營398個家居賣場，覆蓋多個一線城市和下沉地域。

居然之家預計將於2025年實現千店計劃，其中下沉市場是其門店擴張的重要方向。居然之家管理層也表示，從目前數據來看，四、五線城市賣場項目的盈利狀況不錯，且不像一、二線城市需要較長培育期。此外，相信國家提出的傢具下鄉政策能夠進一步激活農村市場和改善下沉市場，提振消費需求。

在完成了覆蓋全國29個省、自治區及直轄市、270多個城市的家居商業創舉之後，居然之家已形成以“大家居、大消費”為基本面的下沉市場賦能閉環，成為帶動縣域城市消費升級與經濟增長的重要合作夥伴。

以賽道優勢傍身，築就縣域新零售標桿

從2017年的國家級貧困縣，到如今憑藉居然之家羅田家居生活MALL成為區域內的重要商業聚集區，居然之家“大家居、大消費”給縣域級市場賦能帶來無限的魔力，也是居然之家喚醒創新基因，全面推動家居消費行業變革的重要一環。

不同於傳統的家居賣場，作為居然之家旗下第一家商業綜合體，羅田家居生活Mall涵蓋了生活超市、運動服飾、兒童教培、餐飲、娛樂、院線、珠寶等諸多商業品類，對於繁榮地區商業和現代服務業，提升城市功能和品位，滿足人民群眾家居生活消費需求意義非凡。

據悉，羅田家居生活MALL的進駐，為羅田縣直接或間接解決了超過2000個就業崗位。未來經營穩定後，還將有望為當地創造1000萬-2000萬元的財稅收入。帶動周邊商業氛圍的同時，居然之家更憑藉強大品牌的號召力和專業的招商能力及平臺優勢，為地方引進諸多知名品牌進駐，其中羅田縣的第一家肯德基就選擇開設在這裡。此外，諸多商業也在不斷向商場周邊靠攏，甚至圍繞商場出現了諸多新建樓盤，這也被當地人戲稱為“居區房”。

基於在下沉市場上的不斷創新升級，居然之家以“羅田模式”的成功為樣板打開了下沉市場家居生活消費的需求缺口，並逐漸確定了向湖北、雲南、山東等地區的三四五線及以下城市下沉的戰略模式，並儼然成為了消費升級下鄉村振興的重要建設者和推動者。

下沉市場的爭奪戰仍在持續，線上線下融合的趨勢也日趨明顯。對於居然之家等企業們而言，深度挖掘自己的核心優勢，找準適合自己的市場切口，通過自身的模式創新、優勢加冕，才能在瞬息萬變的下沉市場裏找到彎道超車的捷徑。