做名副其實的“百年老店”——訪河北禦芝林生物科技有限公司OTC總經理俞劍華

河北禦芝林生物科技有限公司OTC總經理  俞劍華

主持人：請您簡單介紹一下禦芝林及拳頭産品。

俞劍華：河北禦芝林生物科技有限公司是一家從2006年成立至今的專注在中藥復方保健品的企業，我們的理念是“做好中藥，健康天下”。過去15年的時間，我們著重于復方保健品的研發、生産和銷售。到目前為止，我們在骨關節、通便産品、心腦血管有38個專利産品，具備了變通、優韌集、臻通集三個品類，整個産品品係涵蓋整個保健品的各個領域。

主持人：您做的《OTC渠道細分品類——顧客市場分層增量管理》的演講，請介紹一下顧客市場分層增量管理具體指什麼?

俞劍華：第一，行業進入了低增長時代。意味著我們更多在存量市場中“切蛋糕”。但是整個行業要成長，企業要良性成長，關鍵還是要做增量。

在這樣的環境下，這次跟大家分享的就是如何在紅海當中看到藍海。如何在紅海當中看到藍海？

根本的問題還是企業和渠道夥伴們一起，去挖掘顧客深度的需求，創造、對應、滿足顧客的需求。

要創造、對應、滿足顧客的需求，現在中國市場特別大，每一層市場的顧客需求是不一樣的，經濟環境是不一樣的。如果要把整個中國的市場，特別是OTC市場，持續良性的發展，不但要在紅海當中搶份額，更重要的是在各層的顧客中深挖需求。

不同環境下的不同顧客需求，如何分層滿足和挖掘，這是我這次跟大家分享的一個小話題。

主持人：顧客、業態、商品力這三個要素是顧客市場分層增量管理的重要內容，這三者之間有什麼關係？哪個要素是最重要的？三個要素如何相互促進？

俞劍華：對整個企業來看，對外部市場政策，顧客、業態、商品力是三個基本的策略，是相乘的關係。某個要素為零，整個事業就為零了，所以三個都非常重要。企業從小到大的發展過程中，他的所有資源、優勢是不一樣的，外部環境也在發生變化。

在顧客、業態、商品力上，企業要根據自身的優勢和現階段市場的位置以及資源，在這三個要素之間尋找最優的配置，使有限的資源效率最大化。整體三要素在不同時間內做變動，追求動態的平衡。

顧客、業態、商品力的市場政策，不單看短期，更重要的是看中長期。所有的廠家，無論小還是大，都要在顧客、業態、商品力三個市場維度上，做3-5年中長期的規劃，這樣才有利於把有限的資源利用好。

主持人：藥店如何利用“顧客市場分層增量管理”進行突圍呢?

俞劍華：我國經濟的發展，老齡化趨勢以及老齡化的人可支配的收入是最高的，這跟日本過去是一模一樣的。意味著老年人對健康需求的增長是非常大的。一方面，增長放緩；另外一方面，有消費力的顧客數量和慾望增加。這個市場是有井噴機會的。

在這樣的機會上，我們不單單局限于OTC市場政策的問題，更關鍵的是要抓住顧客的需求。國家的政策我們無法改變，但是我們要把握住趨勢，這個趨勢有很多有慾望、有支配能力的廣大顧客，他們到底要什麼，這是我們可以把握的。

這個過程中，我們作為生産企業，始終秉持做為顧客健康生命負責的産品。所以我們禦芝林叫“做好中藥健康天下，做百年禦芝林”。對顧客負100年責任的時候，我們做産品就會特別細心，所以我們叫“匠心做事”，外部環境無論發生再大的變化，對企業來説，做有價值的産品，做對顧客生命負責的産品，就不會失敗。

主持人：請您談一下多渠道行銷。

俞劍華：多渠道行銷就是我一直説的分層行銷，因為渠道也是分層的，有線下實體店和線上的非實體店。線下實體店又是分層的，比如説OTC市場，過去5年發生了非常大的變化，頭部市場越來越集中，原來我們可能是百強就結束了，未來我們的管理可能要分的更細，比如説TOP10、TOP30、TOP50、TOP100，因為每一層的市場規模都是不一樣的。

線上也是一樣的，從垂直電商到傳統電商、直播，再到視頻行銷等等，有非常非常多的渠道。作為一個企業來説，如果想未來成為一個有抱負的企業，整個渠道全覆蓋是遲早的事。但是企業要制定三五年的渠道規劃，意味著我們當下的優勢、資源到底能夠支撐我們做多少事。

因為現在每一個渠道開發都面臨非常大的競爭，沒有一個市場是空白的。意味著如果你想做的話，除非你有無限的資源。一定是有限的資源聚焦在自己有優勢的渠道中，逐漸的開發。