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2024年12月28日 星期六

2014年春季糖酒會上,最受關注的莫過於一家名為四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司的企業。中國網消費頻道近日專訪到了1919董事長楊陵江,他表示,限制“三公”消費導致白酒行業消費結構變化,市場萎縮了一半。[詳細]

中國網消費:

眾所週知,現在白酒行業處於轉型調整期,您對行業未來的發展怎麼看?您認為,調整期尚需多長時間能夠觸底反彈?

楊陵江:

用“轉型調整期”來描述白酒行業的現狀不是很精確,白酒行業的前景還是很不錯的,現在行業遇到了消費缺失的狀態。“三公”消費被限制之後整個市場需求被削弱了一半左右,消費方式和市場邏輯都發生了改變。

楊陵江:

現在更多的是市場環境變化而不是行業調整,但市場環境變化並不影響行業屬性,白酒行業屬於高毛利行業,附加值非常高,其次,隨著經濟的增長人們對生活水準的追求,酒類行業會慢慢成長起來,酒的消費還有很大的成長空間。

中國網消費:

您認為,調整期尚需多長時間能夠觸底反彈?

楊陵江:

現在市場容不下這麼多廠商和經銷商。我和很多記者都説過,沒有“反彈期”這個説法,市場的消費結構發生了變化,市場萎縮了一半,不是我們自己能調整的,也不存在反彈,市場會自己緩慢地增長。沒有反彈的機會,這個“三公”消費的市場不會再恢復了,現在的市場是正常的狀態,就會按照這個市場走下去了。

中國網消費:

在轉型調整期中,很多白酒企業開始放下身段,進軍大眾消費領域,賣起了“民酒”、“小酒”,您是否認為這是白酒企業轉型的良方?

楊陵江:

不是良方,白酒企業改變的是商品,沒有改變根本,處理危機的核心不在産品上,根本還是在渠道上。因為此次危機失去的市場不是由酒的品質或産品不夠豐富導致的,而是原來支撐團購渠道的消費沒有了,特別是這種渠道是支撐高端酒的,消費者沒有了渠道價值就不存在了,經銷商可能就沒生意做了,不會賣酒了,並不是酒本身出問題了。

楊陵江:

如果廠家想在市場變化後想屹立不倒、減少損失保持活力或緩慢成長,需要改革渠道,淘汰效率低的經銷商引進有效率的模式;另外還要尊重市場,按市場定價。

中國網消費:

楊總在一些採訪中提到“酒企不要盲目‘觸電’”,請問您為何提出這一觀點?

楊陵江:

網際網路就是個生産力工具,就像人類歷史上有了電視機、電話一樣,並不是行業的本身,只是促進行業生産效率的提高,或者促進企業的優勝劣汰,並非替代行業。網際網路本身的作用是資訊化的作用,不是賣東西的作用,它只是會促進企業和行業賣東西的方式發生改變。

楊陵江:

以後每個傳統企業都應該去面對網際網路,但不要用B2C來替代行業的所有渠道,我們要積極擁抱網際網路,要善於運用新興技術。B2C只是一種網際網路的運用方式,我個人認為,酒類銷售行業的純粹B2C是一個歷史的倒退,是錯誤的。

楊陵江:

任何一個推動社會變革的東西必須具備兩個因素:生産效率要提高、生産成本要降低。因此,B2C的網際網路運用方式實際上是歷史的倒退:第一是社會成本增加,造成資源浪費,比如一瓶已經包裝好的酒,為了快遞送貨又要用泡沫、膠帶、紙箱等等,浪費了社會資源;第二是效率低下,在超市買酒可能花一兩個小時的路程就拿到了,但通過第三方物流送貨,不僅物流費貴而且還可能需要2天以上;第三,大街上很多電動自行車送快遞都是違法的,而且我個人認為白酒可能屬於易燃易爆産品,這種方式都是錯誤的。可能消費者覺得B2C的模式下商品比較便宜,但很多都是投資者燒錢吸引消費者,燒錢的模式是不長久的。

中國網消費:

如果請您給白酒企業提行銷建議,您會有什麼建議?

楊陵江:

廠家需要借助網際網路來收集數據來跟消費者溝通,網際網路的資訊流沒有成本;其次用網際網路來處理訂單,網際網路是消費者的多元化入口,物流要交給線下的實體來做,不用發生大規模的商品轉移,可以節約生産成本。所以廠家應該認識到網際網路具有訂單處理和消費者入口這兩大優點,另外,網際網路已經解決了資訊不對稱的問題,替代了原來的一級、二級經銷商的資訊傳遞,廠家應該借勢做扁平化,通過網際網路的工具直接到終端,通過終端獲取直接的數據與消費者對接。

中國網消費:

我們查閱發現,1919的成本能夠壓縮到4%,是很低的一個數字了。但是作為經銷商來講,如何面對酒企“保價”的強勢地位?

楊陵江:

酒企的保價實際上是為了保護原有的多層級渠道,因為他們效率比較低,每個渠道都需要比較豐厚的利潤,如果不維護這個廠家就會崩盤,特別是團購,團購有很多灰色的成本操作,需要很多空間來保證有人脈資源的人能賺到錢。而且,我認為酒企保價是不尊重消費者,不僅出廠價酒企説了算,經銷商的批發價和終端的價格酒企都要説了算,這實際上是錯誤的。因為這個價格一定是市場説了算,市場又是消費者説了算,所以這種保價方式是不可能長久的。

楊陵江:

事實上,有個知名品牌的酒企因保價就遭到了毀滅性的打擊,業績已經持續下滑,而且我在去年預測他今年一季度的業績下滑50%,果然下滑超過50%。雖然現在五糧液在保價、茅臺在提價、郎酒也在封殺1919,但這三家酒企在危機中是恢復得最好、傷害最小的。其實是因為當時他們保價沒有成功,發改委向茅臺五糧液開出反壟斷罰單後,他們不敢保價了,所以價格降下來了、市場化了,雖然賺取經銷商和消費者的暴利受到剝奪,乃至虧損,但是市場接受這個價格,消費者擁護這個價格,所以他們的銷量略有增加。説明保價的酒企在“寒冬”過後一定會倒下去。

楊陵江:

如果價格過低了,經銷商賺不到錢,酒企應該把利潤讓給經銷商,減少發貨量不能太供大於求,不能搞大躍進,應該從酒企內部找原因,不能盲目地把保持價格穩定性的責任全部推給經銷商,壓庫存、不能串貨、消費者必須承受漲價,這個邏輯是“混蛋邏輯”,基於這種保價模式的酒企一定會倒閉,消費者是會“用腳投票”的。酒企要控制出廠量,把商業利潤恢復到市場能接受的程度,跟經銷商分享一部分利潤,這種企業就能夠成長。

中國網消費:

1919要打造“數字化全渠道”的模式,請楊總為我們解釋一下這個概念。

楊陵江:

“數字化”也就是網際網路和資訊技術,是在企業的運營中尊重市場發展的規律,把所有的指令和管理邏輯,在數字裏面流通。“全渠道”是站在消費者的角度考慮,涵蓋了電腦、PC、移動終端等,充分尊重消費者的全渠道選擇。

楊陵江:

1919作為經銷商的感受就是,第一要尊重市場和消費者選擇的權利,給他們更好的價格、入口和選擇方式;第二遵循市場的發展規律,積極擁抱網際網路和資訊化技術。

中國網消費:

在剛剛結束的春季糖酒會上,1919和新希望結成“酒肉朋友”,外界看來新希望是從此次聯姻中彌補了渠道和物流的不足,那麼1919得到了什麼呢?

楊陵江:

1919首先是得到了一批業務,因為我們的零售店不僅是零售連鎖店,背後還有另外一套商業價值體系叫“倉儲配送體系”,新希望是作為我們倉儲配送體系的客戶,我們的實體店不僅有零售的價值,已經具備在社區的門店價值,以及在門店裏有大量存貨的的價值,店員也是可以送貨的,讓我們的收入多元化了,讓門店的生産成本更低。另外,新希望是農業行業領先的龍頭企業,通過他們對我們的要求,我們的系統進一步加強了,管理水準提高了,通過合作也加強了我們從四川走出去的信心和力量。

中國網消費:

1919還會在跨界方面進行哪些創新?

楊陵江:

我們的跨界可能是收入模式的跨界,除了零售差,到收取平臺服務費,不基於零售商,是基於倉儲配送服務的收費,另外更多的是向廠家開放平臺,廠家通過我們已經形成的線上線下一體化的全渠道數字化平臺,實現扁平化、數據化和近距離和消費者溝通。

中國網消費:

現在酒類電商已經形成“三足鼎立”的趨勢,1919將如何進行差異化競爭?

楊陵江:

我們不太看好B2C的商業模式,從資訊化技術和網際網路的角度我們會保留B2C的入口,但不會燒錢去拼。另外,我們會積極地為他們提供服務,因為我們的成本比他們低得多,他們的物流成本在10%以上,我們線下的成本已經被傳統零售攤薄了,接線上訂單來配送會提升他們的效率,我們只用半小時的時間和他們配送成本的二十分之一。目前我們不僅和“也買酒”,接下來還要給另一個競爭對手“中酒網”進行配送。我們不把B2C的入口當成一種商業模式,而是當做消費者必備的一種服務工具和窗口,我們會保持存在,通過這個窗口依然保持1919 的價格優勢。1919會把我們基於全渠道的倉儲配送體系的成本優勢、效率優勢、服務優勢充分地與他們分享。

中國網消費:

關於1919的上市戰略您有何打算?對1919未來有什麼期望?

楊陵江:

我們上市戰略的第一步是在新三板掛牌,1919從2009年就規範了我們的生意都是陽光的,沒有國家法律不允許的,是按照國家各項法規規範經營的企業,我們具備了走進資本市場的基本條件,企業已經消化了規範帶來的成本增加等不利因素,所以走入資本市場是順理成章的事情,沒有壓力。另外,掛牌後成為公眾公司,目的是接受公眾、消費者和更多的企業的檢驗,促使我們的機制更健康、更完備。而且通過掛牌將我們的品牌擴大化,讓大家更加認可1919的品牌,讓這個品牌的傳播更具效益,目前融資不是最主要的目的。

中國網消費:

對1919未來有什麼期望?

楊陵江:

希望1919的商業模式等獲得行業的認可,或者説是能為行業擔當更大責任的一種商業模式。從企業經營角度,希望3年內能夠100億的市場,實現全國2000家門店的計劃,也希望1919在資本市場的商業價值越來越大。

中國網消費:

楊總比較欣賞哪個企業或哪位企業家的行事態度?

楊陵江:

我的兩個榜樣是華為和海爾。我比較欣賞華為的價值觀、和員工的分享以及企業的管理機制等,也很喜歡華為老闆的風格。從企業的治理來講,我比較欣賞海爾,是一家與時俱進的企業。 。

中國網消費:

楊總為廣大的創業者們分享一些成功檢驗吧?

楊陵江:

如果我算是創業成功的話,回頭看我認為第一個建議是創業要慎重,現在創業的環境不好,與國企的競爭不平等,競爭秩序混亂,創業之初沒有特別有優勢的東西就要慎重;第二,創業初期一定要先保證生存,不要好高騖遠,不要考慮3年戰略,就考慮1個月戰略、1年的戰略比什麼都重要,如果企業具備特殊的商業模式,比較雄厚的實力的情況下,再考慮戰略,戰略也要結合企業的進一步發展,腳踏實地;第三,做生意一定要講誠信,可以做不到但不要説假話、不要誇大。

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