隨著電動與智慧科技的飛速發展，如今汽車市場的顯著特點已非“穩固”，而是充滿了“變數”；決定性的能力也從“預判”轉向了“創新”。在這一變革的巨浪中，需要企業抓住當下變局中穩定的規律，秉持開放與包容的態度，共同迎接未來的挑戰。

近期，“易車志”團隊受邀前往位於廣州的白雲聚合中心，作為長城汽車旗下一家全品牌覆蓋的綜合經銷商，易車志將通過深入了解當地市場的實時經營狀況，以及經銷商所採取的各种經營策略，來探索這家門店是如何在汽車産業整體規模日漸收縮的大背景下，成功將多個品牌融合運營，實現業務規模的擴張並保持穩健的經營狀態。

以進為退，多品牌融合助降本增效

2024年初，廣州白雲聚合中心開業，這顆由廣東有道集團傾力打造的專注于長城汽車品牌運營的新星，一經亮相便成為當地車市與消費者矚目的焦點。

據廣州白雲聚合中心總經理李鋒國介紹，新店是在一家擁有14年曆史的哈弗老店的基礎上，將長城汽車旗下的魏牌、坦克、歐拉、皮卡等多個子品牌資源進行整合運營。此舉旨在打造一個開放充滿溫度的交流空間，從而更好地與消費者建立緊密的聯繫。

廣州白雲聚合中心總經理 李鋒國

然而，在新店準備期間，儘管李鋒國信心滿滿，但當他向多位同行和朋友透露這一計劃時，他們卻紛紛表示擔憂。他們擔心，在汽車市場競爭日趨複雜和激烈的現狀下，儘管對門店進行升級是一種積極的應對策略，但同時經營多個品牌所帶來的潛在風險也不容小覷。一旦操作不當，銷商本就沉重的經濟負擔有可能會進一步加重。

在他看來，隨著汽車市場近年的快速發展，汽車“新四化”中的年輕化、智慧化、網聯化等趨勢已經不僅僅局限于汽車産品本身，而是逐步擴展到消費環境的各個環節。因此，門店的改造和升級需要從車型陳列、企業文化塑造、科技應用、休閒娛樂等多個方面進行創新和提升，以提供人、車、生活一體化的全新體驗和創新理念。而白雲聚合中心的落成，也標誌著廣東有道集團對長城汽車品牌經營深度佈局的再次啟程，也預示著該集團將在國內汽車市場持續深耕和發展。

隨後，李鋒國從三個方面詳細闡述了多店融合經營的優勢。首先，從店舖運營的角度來看，與分別建立五個獨立品牌店舖的高昂費用相比，廣州白雲聚合中心通過集中管理，在保持各品牌獨特銷售區域風格的同時，成功將門店租金運營成本降低了50%。

其次，在員工配置上，門店不僅保留各品牌獨立銷售團隊，還借助多品牌合作策略，使得功能團隊和售後服務團隊能夠共用資源。這一策略不僅減少了40%的員工管理和運營成本，而且在健全的薪酬體系下，更進一步地推動了五個品牌銷售團隊之間的“互聯互通”，從而提高了整個團隊的協作效能。

最後，在客戶到店利用率方面，廣州白雲聚合中心通過整合多個店舖的經營環境，有效地提升了客戶到訪量的利用率。即使並非每位到店的客戶都能立刻促成銷售，但多品牌共用的經營方式依然能夠輕鬆地為各個品牌帶來穩定的客流量，達到客戶到店後的“高價值復用”。

李鋒國深刻總結道：“如今到店客戶的購車需求已趨向多元化，考慮到家庭組合式購車的可能性，長城汽車旗下全細分車型的覆蓋使得綜合門店能夠極大地提升交易成交率。這種多品牌、多車型的綜合銷售模式，無疑為門店帶來了更多的銷售機會和增長潛力。”

線索精準管控，助推品牌銷量高企

在探訪期間，“易車志”注意到，儘管門店尚處於起步階段，但李鋒國和集團高層對新店的網路銷售線索的有效利用給予了極高的關注。因此，組建一支既高效又經驗豐富的網路銷售團隊成為了店舖運營的首要任務。

廣州白雲聚合中心銷售總監高翔向“易車志”透露，門店運營初期，通過對人才的嚴格甄選，DCC網銷團隊最終選拔出六位核心骨幹。這些成員在網銷領域具有豐富的溝通經驗，並接受了有道集團的系統化培訓和專業課程學習。在完成培訓後，她們還需通過考核，並在門店進行實際的話術演練認證，從而為提升門店網銷線索到店邀約率做出更大的貢獻。

而，在實際的運營過程中，高翔逐漸發現了網銷團隊在邀約客戶環節存在的問題。他認為，持續的價格競爭加劇了消費者的猶豫心理，“再等等、再看看” 成為了潛在購車客戶的普遍態度，面對這種低落的情緒，並不是每個網銷人員都能迅速調整策略，並在溝通話術上給出及時且有效的回應。

在他的推動下，門店成功引入DCC網銷邀約管理系統，以數字化系統介入，強化銷售機遇。“憑藉這套系統對邀約話術、回訪話術、試乘試駕邀請話術，以及對六方位講車和邀約客戶的在店時間進行監控，並採取數據分析使網銷團隊和接待團隊能夠有意識地聚焦到客戶重點關注的地方，進而實現邀約、接待，談判技巧的補足。”開業至今僅半年，店舖已經實現了15%的網銷線索到店轉化率，預計今年各品牌的網銷佔比將達到60%。

在交流中，筆者還獲悉，為了迅速提升店舖銷售額，廣州白雲聚合中心正積極探索新媒體直播業務。以微信視頻號為切入點，利用多品牌經營的優勢，構建新媒體賬號矩陣，以適應當前行業行銷模式的變革趨勢。

“線上平臺匯聚了龐大的購車潛在客戶群，消費者的看車和詢價方式已經由傳統的電話溝通轉變為線上觀看短視頻和直播。這種新興的線上消費場景正逐漸被廣大消費者所接受。鋻於新行銷模式的蓬勃發展，我們預計今年門店在新媒體方面的銷量佔比將達到15%。”高翔進一步補充説道。

增強服務信任，鑄就保客關係基石

除了精細化的網銷和新媒體行銷策略，提升店舖服務品質也是廣州白雲聚合中心吸引客戶的重要因素。

售後總監何卓佳向“易車志”介紹，門店致力於為長城汽車旗下所有客戶提供卓越品質的售後服務承諾。為此，門店首先實施了“客戶經理制”， 以確保從客戶首次到訪開始，無論是保養、修理、年審、續保，還是代步車預約等需求，都由接待經理全程負責，為客戶提供“一對一”的貼心管家式服務體驗。

門店還將採取更為精細化的服務策略，對擁有多輛長城汽車的客戶群體給予特別關注與跟進。通過迅速響應車輛故障、提前與客戶溝通保養週期，並全程追蹤到店客戶的維護保養情況，積極採納客戶的反饋，讓他們切實體驗到細緻入微的服務，感受到門店的專業+貼心的服務，從而提升客戶的用車便捷度。

除此之外，長城品牌發起的“用戶共創”計劃，門店也在積極響應，與多位哈弗、坦克品牌車主聯合，共同規劃打造廣州白雲聚合中心的特色設施，如共用茶室、充電站等，以此為車主們提供一個更舒適、更便捷的社交休閒空間。

從我們對廣州白雲聚合中心的探訪中可以看出，長城汽車與廣東有道集團的聯手再次彰顯了雙方在渠道革新上的堅定決心與強大能力。作為長城汽車首家實現全品牌整合的綜合銷售門店，通過融合旗下多個品牌資源，提供全方位的購車解決方案，不僅給消費者帶來了更加便捷的購車渠道，也顯著提升了品牌的市場競爭優勢。同時，這一創新舉措也意味著長城汽車在銷售渠道的構建上又邁出了嶄新的一步，正朝著更多元、更個性化的方向邁進。

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來源：東方網    | 撰稿：白雲聚合中心    | 責編：谷晟    審核：張淵

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