民宿，是浙江鄉村振興的一張“金名片”。然而，突如其來的疫情給這個行業蒙上了一層陰影，在本是“黃金季”的春節假期中，整個民宿行業全部清退房間，生意被完全“冰封”。有人甚至斷言，民宿會成為“疫情下第一個歸零的行業”。

　　連日來，記者在浙江多地民宿採訪，看到的還有另一番景象。疫情倒逼之下，民宿業主紛紛創新行銷手段，挖掘自身潛力，培育消費新場景……那是一種勃然向上的力量。“訂單或許會遲到，但永遠不會缺席”，浙江民宿人做好了迎接春天的準備。

　　直播引流，養粉蓄力

　　第一次上直播，杭州網紅民宿“菩提谷”運營負責人麥扣前一晚緊張得睡不著。

　　近日，“飛豬”推出民宿直播聯盟，開設專屬頻道，投入百萬級流量支援旅遊業復産。“菩提谷”正是首批開播的民宿之一。

　　為什麼報名直播？麥扣直言：“疫情期間，我們退掉了所有房間訂單，度過了開業以來最閒的春節。”他説，如今民宿即將營業，“不能等著客人到府。”

　　去年，“菩提谷”報名參加“飛豬”的超品日，僅一天時間，就賣掉了全年三分之一的庫存産品。現在，“菩提谷”換了一種“玩法”：直播。

　　直播當天，民宿裏裏外外整理得乾乾淨淨，麥扣不斷切換直播鏡頭，讓粉絲們過了一把“眼癮”。“直播的時候，我在展示民宿優美環境的同時，會融入特色的茶文化，傳遞一種慢生活和山居生活的理念，其實是讓宅在家裏的消費者提前‘種草’。”麥扣告訴記者，趁著民宿尚未正式營業，他打算讓所有員工學習如何直播，提前做點準備。

　　記者採訪了解到，疫情之下，很多民宿選擇直播這種方式“攢客”。分析背後的原因，線上流量和獲客成本如今越來越高，而直播為民宿行業的粉絲運營提供了全新能力。

　　直播引流，養粉蓄力。德清莫幹山民宿“原舍·依田”負責人李菁也在不斷探索各種線上渠道。“錯過春天照樣有四季，抄底的機會來了……”她通過微信朋友圈、微信公眾號進行預售，用優惠價提前出售夏秋季等旺季房間，回收部分現金，以維持民宿基本開支。

　　看著後臺不斷涌入的訂單，李菁笑了。對她而言，收穫的不僅是生意，更是通過與粉絲互動積蓄了自己的私域流量。“在民宿業‘冰封’的時候，正好可以靜下心來，花時間去研究社交媒體粉絲運營，對打造品牌、積累用戶都有好處。”李菁説。

　　凸顯主題，培養個性

　　清水魚、白玉丸子、青螄、農家臘豬蹄、鳳凰烤餅……宅在家一個多月，開化民宿“金鳳凰·梧桐苑”創始人余惠英喜歡親自下廚，做一桌地道的開化菜。

　　有意思的是，她把做菜的過程拍成短視頻，通過文旅公眾平臺發佈，每次總能收穫滿屏的讚。“客人們每次看到這些美食，就會想到我家民宿。”這是余惠英心裏的“小九九”。

　　原來，20多年前，余惠英開了一家農莊，擁有一批忠實的吃貨粉絲，而這些人如今都成了民宿的常客。對於“金鳳凰·梧桐苑”來説，最大的成功就是找準了自己的主題——美食。

　　近年來，民宿業正經歷一次洗牌，而此次疫情，更會加速這個行業的變革，讓轉型變得更為急迫。“打造主題民宿，從個性化突圍，正是轉型的關鍵。”一位民宿資深觀察人士如是説。

　　對此，寧波高遠文旅CEO、心宿品牌創始人徐恒勇頗為認同。他認為，這段時間的業務暫時停擺，民宿應該好好梳理自己的産品和核心業務，為更好地走下去做準備。“民宿與酒店的最大區別就是個性化，每一家民宿出售的並非房間，而是一種原生態的生活方式，用特定的主題增強民宿的黏性。”他説。

　　怎樣打造主題？莫幹山民宿“橙月”老闆閻興頔最近有了新的感悟。這家剛開業沒多久的民宿，春節遭遇了“悶頭棍”，客人全部流失。採訪中，記者發現他們並未灰心，而是忙著在産品內容上升級。作為一名黑膠唱片發燒友，閻興頔準備繼續強化自己的民宿標簽：黑膠、烘焙等。“如果把民宿打造成莫幹山的黑膠愛好者俱樂部，或許就再也不會受到淡旺季的影響了。”

　　德清民宿在這方面先行一步。不久前，當地出臺的7項民宿專項扶持政策中，就有一條“打造主題民宿”的要求。“為豐富民宿業態和産品，民宿主要圍繞特定主題開展專題活動，總人次不少於50的，會按照活動費用或建設費用總額的20%給予補助。”德清縣文化和廣電旅遊體育局副局長董蕓蕓説。

　　增加場景，民宿帶貨

　　旅遊畢竟是一種體驗式消費。留住顧客，保持“新鮮”，就要不斷增加新的消費場景，抓住客人不斷升級的體驗心理。

　　“未來民宿行業一定會出現多個細分市場，包括親子民宿、康養民宿、寵物民宿等。這些民宿會更加深入地挖掘細分市場需求，提供更有針對性的服務。”中國旅遊協會民宿客棧與精品酒店分會會長張曉軍認為，已有不少民宿在往這個方向探索。

　　春節期間，臨安“芙蕖小築”民宿主高愛芬異常忙碌。她利用民宿平臺幫助銷售當地農産品春筍、天目小香薯、柳莊山水雞、農家雞蛋、手工辣醬等，總銷售金額達到7萬多元。這種方式既幫助農戶排憂解難，又降低了疫情休業期間的損失，實現了經營的多元化。

　　高愛芬沒有想到的是，她只是把農村最原生態的生活和美食往微信朋友圈一發，訂單就“嗖嗖嗖”地來了。

　　在莫幹山，民宿“雲起琚”老闆娘鮑紅女的心思漸漸轉到了民宿之外——忙著培育螢火蟲。前兩年，她從日本一路考察到台灣，做起了螢火蟲項目。“去年整個夏季，莫幹山很大一部分遊客都是衝著螢火蟲來的，幾乎天天爆滿，帶來人氣的同時，也反哺了民宿生意。”鮑紅女告訴記者，疫情雖然影響了當下的民宿生意，但螢火蟲等民宿之外的項目日漸成熟，讓她對接下來的市場並不擔心。“或許，民宿旅遊夜經濟會成為一個全新的消費場景。”她説。

　    事實上，無論民宿+農産品，還是民宿+夜經濟，多産業融合正成為疫情中民宿業突圍的方向。

　　對於這種嘗試，德清縣副縣長洪延艷極為認同。“去年，我們利用莫幹山得天獨厚的自然條件，組織了凱樂石莫幹山跑山賽、TNF100莫幹山國際越野跑挑戰賽，讓當地民宿業在淡季又火了起來，實實在在轉化為鄉村振興的活力和動能。”她説，一連串多業態的活動今年已經排上議事日程：“亞運排球進民宿”“民宿有約”“民家開講”“音樂方艙”……

　　民宿正呈現出無數可能性。

來源：浙江日報    | 撰稿：金梁 通訊員 俞思衍 宋穎 陳國英    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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