9月初，成都各地都收到了突然而至的“原則居家”通知。好在自9月15日12時起，成都多區逐步有序恢復正常生産生活秩序。讓人遺憾的是，中秋假期也已經結束，“旺季不旺”成為了既定事實。
9月15日15:00，四川省酒類流通協會執行會長鐵犁連線六位年銷售額超過百億的成都酒業大佬：成都柒善名酒經營公司董事長李建華、紅緣酒業公司總經理胡曉燕、四川百瑞祥國際貿易公司董事長廖昌學、四川盛世群運貿易有限公司董事長楊波、四川華盛尚品貿易公司總經理楊躍、成都大成銀通商貿有限公司總經理唐松林，一起分享了一線酒商現狀和奮鬥心得。
外部存在的疫情管控導致場景消失、經濟下行導致的消費力下降都是無法避免的，但是我們不能將“旺季不旺”的原因完全歸結於此，更重要的是分析行業內部的原因和發展特點，並找到解決辦法。
一線觀點：在焦慮中等待希望
中秋國慶雙節是酒業期盼已久的銷售旺季，但在被按下暫停鍵的成都市場，消費場景銳減，自然帶給酒商不小的壓力。除此之外，此前國內經濟下行、失業率增長、疫情多點頻發等因素積壓的影響，同樣不可小覷。
成都柒善名酒經營公司董事長李建華直言：“這一輪疫情讓成都的酒商很鬧心，因為剛好卡在中秋旺季這個節點，致使生産延後45-60天、物流停滯、人員也無法流動，很多規劃無法按計劃實施。”紅緣酒業公司總經理胡曉燕表示：“在這次成都疫情中，發貨並未受到較大影響，因為公司在德陽廣漢的主倉，以及在河南、河北、山西、廣東等地的倉庫都能正常發貨。”
成都大成銀通商貿有限公司總經理唐松林則沒有那麼幸運，他透露由於這次疫情同時在成都、瀘州、宜賓、深圳、鄆城等地爆發，包材生産及運輸都停擺，有近10萬件貨無法在九月及時生産出來，對公司在下半年市場佈局影響很大。
其實，在本輪“靜態管理”之前，四川酒商就已開始承壓。四川百瑞祥國際貿易公司董事長廖昌學表示：“此前，受成都、宜賓等地高溫、限電、疫情等多重影響，部分配套包材生産受限，部分産品已經斷貨；此外，有十余場大型品鑒會也都暫無法順利舉行。”
但是，今年各地多點頻發的疫情，對銷售的影響已經顯現出來，導致消費者購買力減弱，經銷商對市場信心嚴重不足，進貨更加謹慎。從細分消費者群體的角度來看，四川盛世群運貿易有限公司董事長楊波認為高端白酒消費人群主要分為長期消費群體和季節消費群體，前者受疫情影響較小。不過，由於有部分大型宴會活動不能舉行，也會導致場景受限。
酒商自救，怎麼辦？
雖然渠道面臨著不小壓力，但是仍有不少酒商對未來的發展抱有積極態度，並結合企業的實際分享應對實招。即便局面不利，一樣可以有做作為。李建華結合公司具體情況，提出名酒加大落地行銷力度，新銳品牌以穩為主的思路。具體而言，就是在受疫情影響較小的區縣市場加大名酒落地動銷，至於新銳品牌，由於需要市場活動來進行支援，這在目前70%的業務人員無法正常流動的情況下顯然不現實，因此採取以穩為主的策略——穩固終端、穩固團隊、穩固渠道網點。在面臨這樣不可抗力影響的情況下，讓業務人員向客戶報崗，並對客戶給予一定的補貼，共渡難關。
在原有的“點”不能提升銷量的情況下，胡曉燕提出了“要實現‘面’上的突破”——重點搶B/C類的超市，因為這類超市在疫情之下成為很多居家消費者的重要選擇。
廖昌學則特別強調，“在目前的形勢下，保持健康的現金流非常重要，開源節流必不可少。”
現在，更加謹慎的消費者，已經形成了“喝少一點、喝好一點”的品飲需求。在現階段消費升級的趨勢下，高端化已經成為量降價升的白酒行業的重要競爭手段。
對此，楊波表示要服務好高端白酒的消費群體，首先是要提升服務品質，讓他們享受到能隨時隨地用酒的便利；其次是要做好體驗式消費場景的引導，要給高端消費群體打造私享環境。
唐松林則認為，未來名酒和口糧酒的佔比會增加，將形成一個“啞鈴型”的市場格局，建議各類酒水企業在産品佈局方面緊跟這一趨勢，渠道佈局重視線上銷售，重點培育自飲消費者。
受疫情影響和宏觀環境的變化，各行業供應鏈隨時可能中斷面對危機，何況酒業的消費場景消失。在這個時候，就更需要把産業供應鏈打通，把渠道和資源嫁接進來。
楊躍建議，進入供應鏈3.0時代，企業需要承擔起整合式營運的重任，圍繞酒廠的品牌資源進行深耕細作。
此外，在電商渠道碎片化嚴重的當下，胡曉燕認為可通過全方位、全渠道進行拓展，拉動銷量。
對話鐵犁：過去簡單賣酒方式面臨變化
過去，白酒是有嚴格旺季銷售節點的，端午、中秋、國慶、春節，作為團圓禮贈、商務宴請的重要傳統節日，這當中最被廠商看中的是中秋和春節。不過近兩三年來，每一個本該是旺季的時候，媒體調查的結果都是“旺季不旺”。我們説白酒的旺季，主要有兩個方面，一是白酒的産品會集中在這個時間段漲價銷售，比如今年元旦就有20家左右的企業控量漲價，但今年中秋的主題詞應該叫降價銷售，沒有一家企業明文漲價，這與去年一些品牌漲價十多次完全不同；二是銷量比平常會高很多，是酒商去庫存最好的時間，反映在終端，進貨的意願也很強烈。從全國範圍來看，今年中秋行情普遍都不算好，局部的成都、貴陽等地在節日期間多地進行靜默管控，受影響就更大了。
面對旺季不旺以及酒商陷入的困局，四川省酒類流通協會執行會長鐵犁從宏觀經濟、酒業大環境以及酒業走勢進行了分析。鐵犁認為，全球經濟還沒有恢復到2020年之前的高點，但是全世界的物價已經上漲了很高。所以，中國的出口，估計在今年下半年和明年，乃至今後一個較長的時期之內，都是穩中略有下降。
從價位段角度，鐵犁研判：如果茅臺價格能夠堅挺、經濟形勢有所恢復的話，千元以上價位段的酒降幅將是緩慢的逐級收縮，但不能排除出現明顯的價格下降，這將壓縮中高端白酒市場，引發300-500元價位段白酒收縮與調整。
整體上而言，消費市場收縮10%-20%可能性較大，而不同的企業感覺不一，有的更大一些，有的小一些，這要看具體的香型、價格段、市場區域、行銷結構、企業發展階段。
除此之外，外部渠道結構會發生重大變化，過去簡單賣酒那種方式可能要面臨變化，酒商需要重視社會化資源的整合，如酒廠跟酒商一起共建渠道、渠道銷售與媒體傳播平臺融合，以及人才、文創、酒旅、傳播等的整合，四川省酒類流通協會提出“抱真團、真抱團”也是基於此邏輯。
這個中秋只是開始，未來的酒業還是會表現出以下三大特點：一是以穩價和挺價為主、二是高端名酒和代表性標品暢銷、三是醬酒分化加速。
中秋、國慶之後的旺季是春節，如果能夠把握住這個秩序重構的週期去佈局，是很有必要的事情。當然，大旺季被拉長、小旺季會平淡可能是我們以後不得不面對的常態。