人生如蓮，三度修煉，“老實人”李振江邀行業眾多大拿再次“雲遊”到和君小鎮，曲徑通幽，尋道山水，來一次成長煩惱裏的“澄澈大考”，順帶巧立名目重金犒勞大軍，一份事關未來增長的封神方案和君“十三邀”被40+萬圍觀者輕鬆拿下。
頂住産業週期調整、疫情反覆帶來的壓力，在具有不確定的時代，中國酒水行業依然完成了上半年的成長。而對於下半年，行業普遍抱有熱切的期待。尋找增長方案，期待封神之作，行業的目光共同關注到知酒直播。
7月30日至31日，和君酒水事業部2022年中總結大會在江西和君小鎮盛大召開。
和君小鎮，地處會昌與于都兩縣交界處，是歷史上的中央軍區政治部、中央總供給部舊址所在地，也是長征路的起點。而這，也賦予了以“求真務實，砥礪奮進”為主題的和君年中總結大會別樣的含義。
事實上，這不僅是和君對上半年的總結，更是對整個酒水行業的總結和預判，在謀發展的同時共話情誼。通過對形勢的正確預判，下半年的方向和發力點，也將更加明確。
説真話、辦實事，“老實人”李振江真情流露
在會議上午，中國輕工企業投資發展協會理事長李國都、中國酒業協會執行理事長王琦和和君諮詢合夥人李振江分別進行了精彩的發言。
▲中國輕工企業投資發展協會理事長李國都
中國輕工企業投資發展協會理事長李國都表示，輕工行業包含著吃、穿、住、用、行、教育等民生行業，根據去年的統計，利潤總額排在最前面的是大食品行業，而釀酒行業更是其中的榜首。李國都還透露，2019~2021年酒類行業投融資事件有122起，佔到整體食品行業投融資事件的1/5。社會資本對酒類品牌比較看好，這不僅促進了行業的發展，也提高了行業上下游及配套工廠的迭代升級。
▲中國酒業協會執行理事長王琦
“堅守信念、服務産業”，在中國酒業協會執行理事長王琦的致辭中，不僅有對酒水行業態勢、趨勢的分析，詳實的數據，更有對於行業關注點的啟發。
王琦表示，釀酒産業正在經歷深刻的時代質變，呈現出産量穩定、經濟指標持續增長的良性態勢，呈現出向優勢産區、産能、品牌的集中態勢，酒類消費多元化，需求持續增加。
根據最新數據，今年上半年，全國釀酒行業規模以上企業總計1745家，和原來的兩千多家相比數量減少，也體現出現在經濟的下行壓力。完成釀酒總産量是2820.89萬千升，同比增長了0.14%；完成産品銷售收入4884.30億元，同比增長了13.04%；實現利潤總額1500億元，同比增長了32.26%。這也是産品集中度的一個重要體現。
此外，王琦也分享了三點看法：關注消費市場，為産業做好升級服務；關注企業動向，為産業做好引導；關注政策導向，為産業做好規劃服務。
▲和君諮詢高級合夥人、酒水事業部總經理李振江
而在李振江的述職報告中，似乎應證了“行業增長疲軟時，諮詢公司我最忙”的預判。我們也看到了和君酒水事業部的快速增長：服務客戶數量：同比增長50%；團隊業績情況：同比增長24%；客戶續約率達90%；對外開展的市場與品牌推廣活動數同比增長15%；行業文章、報道同比增長25%；完成了《企業成事心法2》的出版；80%客戶的銷售業績同比增長20%以上。
在李振江看來，“説真話、辦實事、做個老實人”的價值觀正是團隊發展的核心競爭力。除此之外，就是堅定“做好諸葛亮，當好企業軍師”，而不是蹭熱度、圖短期，而是長期主義地做諮詢。更讓現場意外的是，李振江坦自己是個“老實人”，“不是和君酒水事業部有多厲害，而是我們有多麼老實”，顯然，給合作企業所做出的增長，李振江不過是強調企業價值觀：爭做驚天偉業事，必做隱名埋名人。這傢夥，分明是“過於低調的高調”，所以贏得了現場陣陣掌聲。
他還介紹了2022年的七項核心工作：
一、課題研發與務實服務的雙向促動，仍是工作重心，以結果導向的能力輸出，為客戶提供更為全面的諮詢産品。
二、繼續加強人才引進的力度，優化組織結構，強化專業素養。
三、鞏固專業委員會與“核心領導班子”職能與分工，為各項目組能力提升賦能，集中優勢資源解決客戶實際問題。
四、加強數據收集、匯總與分析，加大案例研究力度，為客戶掌握第一手市場資訊，做好決策參謀。
五、加強內部專項培訓，提升整體服務能力。
六、升級薪酬體系，放大獎勵機制，持續提高員工滿意度。
七、堅持一年一本書，打造和君酒水思想陣地，年底完成《成事心法3》的面市。
十三個觀察與判斷，“十三邀”的封神方案
在2022年的下半年，國家宏觀經濟短期波動，長期向好，刺激消費依舊是酒業最大利好。在這個過程中，品牌化企業會成為紅利收割者。顯然，對酒業的新觀察的明晰和對新機會預判就是關鍵。在迷茫和希望並存的下半年，李振江對此進行了詳細作答，給出了13點重要資訊。其實，這就對針對十三類客戶的增長方案，李振江現場向十三類客戶發出“十三邀”：
1、50%以上酒企同比增長，競爭壓力增強，緯度多元，意味著結構性市場調整正在進入深水區，走出來的，就是新時期的領袖。
2、疫情影響波及面較廣，二季度在山東、安徽、江蘇、浙江、上海等省份滯銷較為明顯，頭部品牌、次高和中高價位産品，恢復性最快。
3、醬酒增速依舊，行業進入轉型升級期，“資本+産業”具有核心競爭力，“品牌+模式+組織”的複合競爭顯現市場效用。top10即將成為市場主要獲益者。
4、醬酒最大的機會是三個多元——價格多元，渠道多元，産區多元。200-500元是確定性發展機會，圈層品牌向公眾品牌大轉移。貴醬格局已經清晰，川醬老二呼之欲出。
5、清香型品類十四五期間規模突破1300億（目前近900億），除汾酒外，至少還有一家百億級的清香型酒企出現。“1+2+N”的基礎格局在十四五末會形成。（1個大産區，2個百億級品牌，N個區域性特色品牌），短期和中期看區域割據仍舊是主旋律。
6、上市公司與規模性國企是確定性行業機會。新的行業大牛，多數出現在這些企業中。
7、省級市場的格局依舊有變數，核心在於“口感變化下的産品升級”與行銷模式的突破。區域酒企的競爭壓力加大，但基於根據地市場的上升空間依舊。基本功依舊起到重要作用。
8、中國葡萄酒市場波瀾不驚，“國産替代”是重大行業機遇，頭部品牌是獲利者，供應鏈是基礎，新型廠商關係構建是增長核心。
9、小酒種（果酒、低度酒、精釀啤酒）發展迅猛，每人平均GDP的水準決定其發展根本。技術升級下的品質國際化是核心突破點。商業結構的豐富是其發展的重心。
10、産業資本的時代來臨，並購重組的資金量級會增大，中國式的“帝亞吉歐”會在十四五末完成雛形，規模和市值將比“帝亞吉歐”大的多。
11、人才的流動性會進一步加大，進入人才斷層期，組織建設是酒企發展的核心資源。
12、頭部企業的高管層基本完成“換代、交班”，“一代新人換舊人”的現象背後是戰略方向、經營理念等一系列的重構與迭代，酒業的創新探索會集中出現，“茅臺冰淇淋”現象還將此起彼伏。
13、酒企在繼“酒體研發中心”後的又一個必要部門“文化研究中心”。在技術上，有許多質的突破的地方。而下一步，也要不斷定課題，研究文化內涵和外延，如何用新文化理念作詮釋。
李振江還總結道，總體來看，以“缺啥補啥”的樸素價值觀，完善、升級系統方法論，從而實現結構性增長與突破性發展。2022年又逢亂世，“加碼”是突破瓶頸的最佳選擇。
在餘興未盡之中，部分增長求賢若渴者再次在李振江的招集下來一次“進山尋訪”——三度書院凈地與和君集團老大王明夫的“閉門午餐”。從投資到實業，從快銷到酒業，從醬香到清香，從産業到商業……在山高雲淡之中，酒業的增長“封神方案”愈加清晰。
齊聚眾智，增長方案的的加強版來了
密集的思想碰撞，連續四場行業資深對話，和君的年中總結更像是一場思想盛會。通過這樣的高強度對話，廠商關係、區域酒全國化、醬酒新週期、創新增長以及醬酒多元化等命題都得到了解答。這些犀利的問題，百花齊放的態度，也體現出和君諮詢紮根酒水諮詢的決心，更是對“十三邀”封神方案的一個超級加強版。
在第一場對話中，河南省酒業協會會長熊玉亮、江蘇震洲五醍漿酒業有限公司鐘銀強、陜西何干酒業有限公司董事長牛建偉、河北琢酒集團有限公司總經理宋國卿、河北鳳來儀酒業有限公司（泥坑酒業）副總經理劉彩雲，共同《破解區域酒企增長密碼》。
區域酒是白酒行業可以走得更遠的指標。通過熊玉亮會長的研判，以及四個區域“火車頭”分享的案例，如何加強區域酒企的優勢、處理廠商關係、走向全國化的問題，更易找出答案。
“一個好領袖、一個好團隊、一個好戰略、一個好商業模式、一個好産品”，熊玉亮開宗明義地指出了“五個一”。熊玉亮通過觀察表示，地産酒面臨壓力，但是熊玉亮對豫酒的發展仍然抱有信心。依靠政府的倡導、市場的判斷，地産酒依然可以走向光明的未來。
劉彩雲介紹説，公司次高端産品增長率達到46.7%，也在進行香型創新，打造自身風格，讓當地消費者更好地接受新口感。
鐘銀強介紹説，公司作為江蘇老五大名酒擁有輝煌的歷史。雖然地處競爭激烈的江蘇，但是五醍漿擁有強大的文化底蘊；利用釀酒帶氣候做出好産品；努力和消費者産生共鳴，在品牌喚醒上走出自己的道路。同時，努力做好利潤分配，建立完善的體系。鐘銀強相信，通過消費者的認可、經銷商的支援，區域名酒的活力可以得到提高。
宋國卿也介紹了琢酒的發展歷史。雖然作為跨界企業體量不是很大，但是琢酒非常重視品質建設，並且在市場上鎖定到市、精確到點來抓住區域市場。與此同時，做好人才吸納、培養懂酒的人才。
牛建偉表示，作為行業新兵，何干酒業在包裝上進行創新，在瓶身元素上體現出當地區域的特色。讓區域酒企依靠消費者認可走向全國。
第二場對話，上海貴酒股份有限公司總裁鄢克亞、貴州吉康科技有限公司董事長牟明江、可崢品牌諮詢創始人，原〔喜茶〕CMO肖淑琴等共同進入《發現醬酒新週期的增長道路》。
牟明江表示，作為一款帶顏色醬酒的運營方，雖然入局不算早，但是在新週期下，更要錯位競爭。抓住消費者對品質的需求、做好供應鏈建設，公司也在摸索一條新路。
鄢克亞表示，在新週期下，上海貴酒的願景是成為融合經典與創新。白酒作為傳統行業，雖然規模很大，但是作為消費品依然擁有很大的提升空間。依靠地緣優勢，上海貴酒努力降維經營白酒，滿足消費者需求、建立品牌連結、整合資源、做品牌積累，用未來定義未來。低度轉高度是全球發展趨勢，現在粗放式的紅利已經減少，醬酒更要精細化運營、練好內功。
肖淑琴表示，從微觀而言，品牌就是流量+定位，定位越精準回答越具體。通過流量觸達用戶，主要體現在增長模式上。同為快消品，奶茶新品非常頻繁，每次出新品都是一個週期。類似于白酒的大單品，爆品的産生並非突然，是由消費者決定的。
在第三場對話，福建省酒類流通協會會長汪慶璋、天津王朝酒業銷售有限公司總經理劉軍、山西皇城相府酒業有限公司副總經理張明霞、吃吃喝喝品牌創新實驗室創始人劉祺共同探討了《創新增長怎麼務實大成？》。
汪慶璋表示，隨著消費者的認識和行業本身的規律，白酒行業的下半場也在有序發展，而創新就是其中的一環。從價格帶來看，中高端酒增長很快，一方面是消費水準的提高，另一方面是消費場景的拓展和社交價值的實現。同時，汪慶璋建議要打造品牌、強調品質、重視服務。
劉軍表示，對於國産葡萄酒品類來説，在平穩的同時更要保持增長，其措施就是傳承和創新。從創新來看，要建立機制體制，建立廠商生態圈、完善利潤分配，與經銷商成為利益共同體、命運共同體。在産品上，要創造大單品，保證産品品質。在渠道上，要學習白酒的發展模式。
張明霞介紹，皇城相府在制酒領域主要包括蜂蜜酒和蒸餾酒四十多個品種，發展至今已經逐漸被認可。隨著投資擴産，蜂蜜酒作為小酒種發展潛力也十分巨大。
劉祺介紹，從白酒行銷手段來看，除了經典+經典的IP組合外，還有經典+流行的新CP。“認知就是流量”,網路熱詞就是市場的體現。此外，流行+流行的組合也能産生良效，比如江小白+説唱，這樣的組合可以得到終生難忘的宣傳效果。劉祺還建議，品牌創新主要包括模式創新、組織創新、産品創新、渠道場景創新以及價值理念創新。
在第四場對話中，資深媒體人，知酒傳媒創始人向寧、中國輕工企業投資發展協會副理事長劉旭、上海貴酒，君道酒業戰略顧問李哲、國樂醬酒總經理譚永鋼、貴州棱兌集團董事，常務副總經理，貴州省平壩酒廠（集團）有限公司董事沈曉松、中鑒酒業集團董事，貴州天地寬酒業公司總經理李健生，共同探討《醬酒多元化的突破發現》。
向寧認為，醬酒進入了中場轉換期，既有感性又有理性。中國市場應該有茅臺，但不只是一瓶茅臺；應該有仁懷，但不是一個仁懷。圍繞消費者千姿百態的需求，未來的醬酒一定會豐富多彩。
劉旭介紹，目前，消費者對白酒、醬酒的需求持續提高。譚永鋼則表示，隨著爆髮式增長，對於高附加值産品，需求持續增長，疫情影響不大。從粗放式向多場景、多産區的多元化産區發展。
向寧表示，近來投資擴産熱情不減，而劉旭也分析了投資的信號。從白酒投資邏輯來看，實際業績增長量還是非常重要的。
李哲介紹，通過高頻管理，選擇合適的方式和節奏，在動銷過程中完成終端飲用，就是做醬酒最幸福的事。沈曉松則認為，從白酒産業鏈條來看，以生産企業為龍頭，還要延伸到第一、三産業，下一步還會堅定投資白酒。貴州醬酒的發展，與平壩酒廠息息相關。從産區來看，除了赤水河流域，黔中區域的發展也是重要方向。
譚永鋼表示，無論是産區多元化還是行銷模式多元化都非常重要。通過開闢多場景和多種合作方式，以合夥人的方式推進市場發展，享受紅利。場景多元化，則是指個性化的禮樂文化，通過文化融合打造藝術醬香。
李健生感慨，公司從家族班子出發並保持開放，就是多元化的例子。多元化佈局，就是在保持自己節奏的同時，真正站在消費者和市場的角度。將定制貼牌再度提煉，就是對於供應鏈的整合和激活。
令現場意外的事發生了：沈曉松坦言接觸李振江團隊以來，貴州平壩酒廠找到了差異化的發展戰略，從原來的重商到現在的全産業鏈模式，以及重塑生態醬酒的多元風格，成為貴州醬酒又一增長極。同時，激動地現場與李振江簽下這份增長的封神協議。
一波未平，一波又起，一場排山倒海的半年頒獎環節開始了，整個環節持續了約三十分鐘。在如此大環境不是很好的今天，和君酒水部居然這樣出手闊綽地發獎十分難得，這是現場客戶由衷的評價。接下來的和君諮詢從案例角度介紹“數字化”“市場調研”“組織”“文化建設”“茅臺冰淇淋與年輕化戰略”等備受行業關注的焦點，敬請持續關注已經高達40萬+人圍觀的XN知酒直播間。